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摈弃土味与廉价,这是快手自骨子里携带的任务线,无论是在内容方面,还是电商方面。前者尚能靠用户自嗨,形成独特的社区风格,自成一派,但后者稍不留神就陷入巨大的市场风险中。 尽管价格低廉的白牌产品能快速刺激下沉市场消费欲望,但快手的电商危机始终绕不过“虚假”的坎儿。 此前,快手二驴夫妇的“假手机门”一度让这个庞大的流量平台翻身无力,过去两年里,快手曾经在一年内就拦截了疑似假冒伪劣商品发布超过6244万次。截止去年10月15日,黑猫投诉平台,检索“快手质量”,会发现3045条投诉,检索“快手假货”,会发现2305条投诉。 2023年,直播带货朝着正统电商的方向越靠越近,改变对于快手而言,迫在眉睫。一般电商平台,想要脱离五环外,家电、数码、奢侈品……大牌总是改善消费氛围的最佳利器,事实上,从大牌的聚集密度与程度上来看,快手就落后一步。 根据公开资料,自2021年以来,迪奥、Gucci、巴黎世家、普拉达、欧莱雅、兰蔻、纪梵希、雅诗兰黛等国际一线品牌纷纷入驻抖音电商。反观快手,仅有LV、卡地亚、COACH等大牌应邀入驻。 更有意思的是,虽然快手在追逐大牌的路上发足狂奔,可平台内的用户却一脸冷漠,甚至面对一线品牌多少有些“相见不相识”。此前,卡地亚跟特斯拉都曾在快手上遭遇过尴尬的一幕,快手固成已久的用户群体难免让大牌“冷场”。 2019年10月,特斯拉高调宣布正式入驻快手,截止去年10月,整整三年时间,特斯拉在快手发布了501条视频,获得仅13.9万粉丝,这个数据甚至比不上一个普通的腰部网红。同期,卡地亚在快手的粉丝也没超过20万,COACH快手粉丝数16.2万。 这些品牌出了快手,在其他平台上个个拥趸成群。特斯拉抖音粉丝数有125.7万,微博粉丝高达99万,推特粉丝数达1719.7万,卡地亚抖音的粉丝数142.2万,COACH抖音粉丝数也超过了107.3万。 由此可见,快手想要从五环外伸手触碰一线品牌,从而升级平台内的电商大环境,最难跨越的其实是用户。如何解决这个问题,快手似乎想通过相关内容来渲染,大量具体内容的创造与传播很大程度上,能提前侵占用户心智。 今年618,快手在数码产品方面,尤其是手机销量上异军突起,一个关键的原因,是平台相关手机内容在这两年大面积涌现。数据显示,2021年9月至2022年6月,快手上的手机内容创作者数量增长75.2%,截至去年6月,手机内容创作者规模超1.7万。 手机测评、使用技巧、手机推荐……一时间,在快手到处都是。可即便如此,快手依旧很难在短时间内完成“气质”逆袭。毕竟,无论平台如何,对于用户而言,始终还是偏爱平价品牌。 以手机为例,据此前飞瓜数据披露的快手手机数码类品牌热榜,OPPO、库米/KUMI、IQOO分别以611.1w、539.2w、61.2w的GMV排在品牌热榜前三。这是属于快手用户的执着,平台再怎么着急,都要冷静。 2023年带货界:猛冲“客单价”? 大概是小红书的破局出人意料,也让本来就陷入迷茫的带货领域措手不及,2023年,各大直播电商平台纷纷抛弃曾经绝杀的性价比,往客单价的“高地”猛冲。凭借董洁、章小蕙一众优雅名媛的慢带货风格,小红书的客单价在重围中一骑绝尘。 根据千瓜数据,董洁近几场直播的场均客单价均达到了约677元,这相对整个直播带货市场不足400元的平均数,的确让人眼前一亮。小红书在直播界初生牛犊,也间接启发了领域其他平台。 早在去年双十一期间,抖音便高调宣布自己的支付客单价相比前年同期增长217.1%。淘宝则邀请“豪门公子”向佐开始直播带货之路,目前,其成交额过千万,选品以潮流单品为主,客单价高达706元。以数码家电等大件物品为主的京东更加不用赘述,其客单价一直稳高不下。 似乎,只有快手是个异类。 在快手上,即便是头部主播也很难撬动高消费人群,此前辛巴的徒弟赵梦澈一周直播两场,实现了总销售额破亿,但在这出色的成绩背后,经过飞瓜数据分析,他的直播间客单价仅有44元。 毫无疑问,客单价在电商行业里意味着很多东西:商家更大的收益空间、服务能力、流量利用率,更重要的是平台内良性的消费环境。快手在今年618明显偏爱家电、数码产品,毋庸置疑,为的也是大幅度提高客单价。 事实上,快手在大件商品方面有一定的平台基因,尤其是家居。一个重要的原因就是快手本身的用户市场大都分散在三四线城市、县城及以下的下沉地区,那里普遍房价偏大,户型较大,或者自建房居多,根据黑蚁资本对县域青年调研的 1613 份样本中,县城居民中 60% 有自有住房,家居需求自然旺盛。 以热衷于快手文化的东北地区为例,东北的县域城市,有大量的自建房,这些房子面积平均超过 100 平方米,或是 3~4 层楼的自建房,房主很喜欢购买大号家具,客单价动辄上千元的家具品牌“芝华仕”在快手的活跃度就十分不错。 再加上,下沉市场的消费水平在这几年悄然逆长。中国工商银行和新华社瞭望智库发布的《“百城、千街、万店” 消费指数报告》中提到,2022 年一线和新一线城市在多个消费指数上的排名下滑,三四线城市反而上升;而 2022 年上半年居民消费健康总指数前 20 强城市中,三四线城市占据 14 席。 快手在此时加注,朝着更高的客单价与五环内的消费阵地奔袭也不是不可能。只不过,即使平台在追平,该存在的间隙依旧存在。以今年618在快手上销量不俗的追觅洗地机为例,觅在快手的平均客单价在2300元左右,卖得最好的产品是2500多元的吸、拖、洗、烘、除菌一体款。 值得注意的是,2300到2500基本是追觅旗下的最低配,对比京东,热度最高的则往往是4000到5000的高配款。海尔也是如此,在快手购买海尔家电的消费者有近20%选择购买多款商品组合的“全套购”,平均客单价在6000到7000左右。 这个数字看上去高,但在组合家电市场其实连中等档位也排不上。总的来说,快手还是那个快手,它有希望改变,但似乎需要更多时间。 “好物不贵”要付出多大代价? 坦白来讲,快手的电商发展可圈可点。根据快手财报,2022年快手电商gmv同比增长32.5%达到9012亿元,月活跃买家稳定在1亿以上。今年一季度,快手电商的经营者数量同比增长50%,挂车商品数量同比增长79%。 看似一切有条不紊,但细究下来,快手与背后的整个直播电商都危机四伏。网经社数据显示,2019年~2021年,国内直播电商交易额增长率分别为227.7%、136.61%,83.77%。而到了2022年,增速进一步下降到48.21%。快手电商GMV增速也从2021年的78.2%走到了2022年的32.5%。 如果在接下来的几年里,行业与平台没有找到新的质变增长路线,后果可想而知。5月份,快手提出了三大经营风向标,其中,“低价好物”排在第一。快手很清楚自己在整个电商市场的处境,在货与货的横向对比间,平台内最大的优势始终还是性价比。 历来在传统的消费理念里,好物与低价很难在同一条线上维持和平状态,大多时候,两者处于对立面,尽管后来无数电商平台屡次想要打破这种局面,可大多都一味通过供应链降低成本,难免失控,最终陷入表面的伪概念。 快手一心想要扭转这种局面,正试图从商家、达人、平台三个方向联合突破,这里面,商家优势在于供应链,达人更擅长内容和社交,平台负责完善规则、分配资源。据悉,2023年,快手计划全年流量从300亿增加到至少600亿。 然而,快手的乐观并不意味着一切顺利。商家、达人、平台,在直播带货下半场各有各的难处。首先是商家,截止目前为止,快手绝大多数品牌距离摆脱“低劣”标签还遥遥无期,此前,快手计划打造100个破亿美妆品牌,但到2023年3月8日,也实现了60个。 达人方面,快手达人自辛巴以下严重断层已不是什么秘密,连带整个辛巴家族的主播也在平台中拥有得天独厚的流量优势,根据QuestMobile去年2月份的数字显示,快手平台上超过1000万的头部主播们,其直播销售额占到了平台总量的七成。 而与之对比的,抖音上这个粉丝量级的头部主播带货销售额占比仅为四分之一,被动性不言而喻,2023 年 3 月 8 日,辛巴的直播间再次被官方封禁,快手想要重塑平台内容,始终绕不过头部主播的绝对稳固。 此外,快手在过去几年里从不吝啬投入。一直以来,快手格外注重分销,今年也将“分销”归纳为经营方法论之一,但事实上,快手长年累月投入大成本营销,也渐渐形成了“烧钱依赖症”。 2018年至2020年,快手在销售及分销成本上的投入分别达到42.62亿元、98.65亿元、266.15亿元,同比增长213.38%、131.46%、169.79%,每年都在倍数增长。2021年的销售及分销成本进一步扩大65.98%至441.76亿元,计算下来平均每个季度都要投入超百亿。 从今年开始,快手突然放缓了速度。数据显示,2023年一季度快手的销售及营销开支为87亿元,环比减少了10亿元,占比从去年同期的45%降至了34.6%;相对应的今年一季度,快手平均日活跃用户增速从去年的15.0%降到了8.3%,月活增速从17.3%降到了9.4%。 不知快手还能不能像从前一样“勇猛”,它想要营造的电商环境注定要其付出更大的代价。 消费最前线,曾用名锦鲤财经,为您提供专业极致中立的商业观察,公众号:xiaofeizqx。本文为原创文章,谢绝未保留作者相关信息的任何形式的转载。相关推荐: 第一批国货彩妆,还没用完01 从新锐国货到时代之泪 如果按照“三年一周期”来算,国货彩妆的这一轮崛起,已经转了两个急弯。 第一个急弯从2018年开始加速,那一年的国货彩妆一边为「谁是真正的故宫彩妆」博弈,一边在淘系渠道厮杀,并成功在2019年的双十一登顶。 那是国货彩妆品牌首次登顶天猫彩妆榜首,从眼影、唇釉、睫毛膏到眼线、腮红、遮瑕液,国货彩妆们的2019,用“高光”来形容毫不夸张,而在遍地国潮中,品牌方杀红了眼,消费者也很上头。 但彼时,谁也意识不到,这一波热潮,来得快,去得更快。 从2018到2020,在一波集中爆发后,国货彩妆迅速转冷,就连其中最负盛名的“国货美妆第一股”,逸仙电商,也没抗住这波寒潮,前一年它还是国货之光,后一年就在急转直下中跌下神坛。 至此,国货彩妆们一边吸取经验,一边调转船头开始第二轮拐弯,这一轮的主题是出海。 2021年,公众号白鲸出海发布了一篇观察,标题是《我观察的26个国产美妆品牌,25个在出海》,而在此后两年,内外两开花是国货彩妆们的共同选择,只不过,比起在本土赛道的高举高打,在他乡的试炼要低调的多。 国货彩妆出海第一站,由肤色决定,从日韩到东南亚,纬度在变,但大众审美以及用户对基础色彩的接受程度却还在一个眼影盘里。 花西子亮相日本,完美日记抢滩东南亚,榜二和榜一各自选定站位后,其他的参赛者们也都厘清去向,而局势不明朗的地方,反而在本土赛道。 2022年,是国货彩妆集体哑火的一年,上半年,是“国货彩妆,败走618”,下半年,则是“格局洗牌”与“优等生落榜”。 当然,如果说去年还能用“外表光鲜,内心彷徨”来形容国货彩妆,那今年,国货彩妆连“面子”都懒得撑了。 小红书博主不怎么投了,网红种草也不太做了,颜值出圈的初代国货彩妆们大多把希望放在了出海,从花西子、完美日记到花知晓、girlcult、万花镜,一众新锐彩妆品牌不是已经出海了,就是在出海的路上,甚至有品牌海外市场份额占比已经接近50%。 从2018到2023,六年时间于个人来说,既漫且长,但对于一个品牌而言,六年太短了,短到还没来得及品尝胜利,就在陡降的曲线里左支右绌了。 是的,不知不觉间,在媒体及券商研究报告中还被定义为“新国货”“新锐”的国货彩妆们,在用户侧,居然就不新了,点开小红书,输入「时代的眼泪」,跳出的页面里,赫然躺着国货彩妆们。 完美日记的老虎盘、橘朵的G33高光、美康粉黛的西柚色口红,国货彩妆的这一轮崛起,从00后走出高中,进入大学开始,又在他们走出校园,步入社会时,戛然而止。 02 …
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