文|螳螂观察
作者|图霖
去年以来，作为小众服饰代表的汉服，在《星汉灿烂》、《梦华录》等热播剧的带动下，数次成为网友们热议的话题。
和同为破产三坑的JK、Lolita相比，自带传统文化宣传属性的汉服，成了三坑里更快走近大众服饰的“幸运儿”。
显著表现是，汉服市场规模在近几年已迎来快速增长。
数据显示，2015年至2021年，我国汉服市场规模实现了由1.9亿元到101.6亿元的激增，现存汉服相关企业达3497家。据相关机构预测，2022年我国汉服市场规模预计达125.4亿元，2025年有望达到191.1亿元.
如前所述，穿着汉服的古装剧，对汉服热度的助推尤其明显。譬如《梦华录》的热播，就让“宋制汉服”一度成为剧粉和汉服爱好者们追捧对象，也同步带动了汉服的穿着购买热潮。
在淘宝开汉服店的木子，去年年底也迎来了难得的“爆单期”。只是，开了8年汉服店的她，对于这种来之不易的“幸运”，依然难以完全开心。
01.“苟”了五年，突然爆火
开汉服店的想法，是木子在大学期间萌生的。那时候是2015年，汉服市场没有现在这么卷，只要设计和质量用心，就不愁没人买。
木子的朋友的朋友，没开多久，就挣钱了刚好木子所在的大学，创业氛围浓厚，再经过朋友小A一撺掇，木子就彻底心动了。心动不如行动，她马上开始“招兵买马”。
汉服店的工作流程，一般来说，主要是六个环节：设计-制衣-下定-成团-生产-发货。具体来说，店主提供设计图，然后找工厂制作样衣，之后挂上店铺收集意向金，意向金到达一定数量，即为成团。成团后，工厂按照数量开始生产。最后就是我们熟悉的，补尾款和发货。
木子那时候，总共召集了三个人，而且都是0经验选手。
小A负责设计，但她是自学的。木子负责研究淘宝店的运营规则，剩下两个朋友，一个负责微信、微博的运营，一个负责发货。
就算没啥经验，但好歹也一个人占了一个坑。最难的，还是启动资金。
大家都是大学生，兜里没啥钱，各自从生活费里扣了500，合起来也才2000块钱，这点钱，找工厂制个样衣，就能花得七七八八。
几个人苦思冥想好几天，才终于想起来，可以找学校的创业平台借。
钱，确实是借到了，总共3万。就是这个还款利息，木子给自己挖了个大坑。
都说“初生牛犊不怕虎”，这几个没创过业的人，对自己接下去的“宏图大业”，乐观到觉得，一年挣个十几万，都很轻松。所以最后，她们设了每月10%的返点 另外，还要再偿还四分之一的本金 。
但这个时候的木子，自然是意识不到问题的。她们甚至给自己还算了分红比例，两三个月就分一次钱。
因为想省钱，店铺客服是四个人轮换来的，仓库就是现成的宿舍场地。前期因为对衣服比较自信，宿舍的衣服堆成了小山。好在几个人是一个宿舍的，免去了被其他舍友说闲话的担忧。
但困难还是有的。中间，木子她们搬过几次宿舍，还是从这一栋的5楼，搬到那一栋的5楼。四个人来来回回十几趟，才能搬完。每次搬完宿舍，几个人就会累得瘫床上，起身喝水的力气都没有。
四人团本来就是兼职在创业，眼看着钱没赚到多少，人又快累死，有两个朋友提出了退出。
所以17年开始，这个店，就剩下木子和小A两个人撑着了。
木子和小A依然十分乐观。她们觉得，折损两员“大将”固然可惜，但每次分到的钱更多了啊！她们甚至把多出来的钱，拿去找了“一条龙”电商工厂，客服-做衣服-售后，直接包干，木子和小A只需要美滋滋躺着，等着数票子就行。
本来呢，木子和小A也没想着挣大钱了，她们觉得吧，店铺本来也小，一年能赚个几千块钱，也就满足了。
小A甚至觉得，店铺不能扩大规模，小众服饰的生产周期本来就长，粉丝对衣服的质量、细节尤其挑剔。真火起来了，万一质量翻车，她们这个小店，可就彻底砸了。
但，生意场上往往就是这么多意外。19年，木子店里的一款汉服，一夜爆红，直接让她们那一年的营业额突破了百万。
02.爆单虽好，不能太多
这款衣服，其实早就上架了，但卖得并不好。木子她们店，小归小，胜在衣服细节不错、质量也没翻过车，所以粉丝粘性很强。
有一天，一位在汉服工作室当模特的粉丝妹妹，穿着这款衣服拍了照。因为场景搭配更专业，突出了衣服质感，粉丝妹妹的图刚Po到网上，来店里问的人就开始成倍增长。
突然爆单，对开了4年，一直不温不火的小店来说，确实值得开心。但木子和小A，在经历了前两天的狂喜后，迅速进入了沮丧期。因为她们之前的担忧，成真了……
她们找的“一条龙”工厂，看似很让人放心，但实际却十分懈怠。
之前店里订单少的时候。她们压根没有考察过工厂的工作，这次订单量大起来，她们担心忙起来工厂有疏漏，决定自己亲自盯着。这才发现，工厂的售后客服经常不回消息。后台等待回复的对话框，已经堆了上百条。
木子店里做的，是售价1000-1500的中高端复原款汉服，细节多、容易出错，所以会有很多售后单。粉丝过来问，售后客服却不及时回，导致她们损失了不少询单的人。
所以，19年虽然赚了10多万，但木子和小A还是不得不做了“战略调整”。一个是换了新的工厂，不做事的工厂，让它退！退！退！
再一个是，改走千元以内的“亲民路线”。这也是顺应当时的市场环境。19年开始，国内的汉服市场已经有点开“卷”的意思了，尤其在价格层面。做中高端，细节多，难把控，像她们这种没怎么营销的小店，极有可能面临被“卷”死的下场。
19年的爆款，帮她们积累起了一定数量的粉丝群。改走亲民路线的她们，质量依然在线、服务依然贴心，店铺进入了连续盈利期。19年到21年，虽然每个月的流水有波动，但基本每年都能挣个十几万，几年过去，木子还有了小40万的存款。
去年11月，小A发挥脑洞上架的一款衣服，出乎意料地火了，比19年那款，还要火。店里的营业额，第一天25万，第二天15万，第三天20万。木子和小A一边手舞足蹈，一边心惊胆战。因为害怕19年的事情重演，她们不得不提前截团。但即便是这样，工厂的工期也已经排到了明年6月。
问到木子接下去的规划时，她说，接下去还是想老老实实开发新品，短时间也不会扩大产能。佛系开店嘛，突然的爆单，还是少一点吧。
03.总结
木子的这个创业项目，属于典型的“小众产品创业”。服务的是小众客群，市场规模十分有限。幸运的，能苟到运气来临的那一天，不幸的，只能被迫内卷然后倒闭。
那么，对小众产品的创业者来说，怎样才能“苟”得更久呢？这里有三点建议，可供参考：
第一，不盲目扩张，就是最好的自保，要按照可辐射服务的需求来。
木子的创业经历里，我们多次提到，她们不太愿意盲目扩大产能。因为她们清楚地知道，自己没有足够的人手和后备资金，加上汉服这类小众服饰的走红，背后基本都是玄学的靠运气。
所以，即便是19年爆红以后，她们也没有立马扩大规模。这就帮她们避开了，“规模大了，单量却跟不上”的坑。
第二，不仅要赚产品的钱，更要赚趋势的钱。根据用户需求，及时调整产品路线。
小成本项目，最怕遭遇突发危机，可能是疫情影响，也可能是金融危机。只要碰到其一，基本就玩完了。
木子的店为什么能开8年，甚至完美避开了疫情的影响，就是因为她在19年改走亲民路线，成功留住了当时的那批粉丝。从今天的汉服市场来看，“白菜价汉服”，可以说大行其道，这也印证了，木子当初的判断是对的。
第三，做用户留量，而不是流量，赚复购的钱。
小众产品，吃不到基本盘大的红利，想赚钱，就需要考虑怎么增加复购。这就意味着，对流量的粘性要求会更高，换句话说，要能做用户留量，而非流量。
前面四年，木子的店看似没赚钱，但却靠着她们一直以来对产品、服务的坚持，吸引了一批粘性很高的粉丝。也正是这些人，帮助木子度过了那几年的平淡期。
后面四年，木子也没有盲目加大营销投入，而是调转思维，用这部分钱去找做工更好的工厂，去招响应速度更及时的客服。这样，粉丝对衣服质量更放心，复购率自然也会随之提升。
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