作者｜Pan
编辑｜Duke
来源｜钛财经
近段时间，各大车企品牌开始降价内卷，加上优惠政策席卷全国，迅速激起了一波消费者的购车热情。
车商遭遇“背刺”
2023年是二手车新政全面落地执行的第一年，春节后二手车市场开始回暖。
根据中国汽车流通协会数据显示，今年2月，全国二手车市场交易量环比增长16.87%，同比增长35.48%。跨区域流通活跃度有所提升，较1月相比外迁率上涨了近2个百分点。线上、线下集客量均有所增加，据联盟拍二手车平台数据显示，2月平台成交量大幅增长41.45%。
二手车商们都摩拳擦掌准备大干一场，积极收车补库，甚至拉高了终端二手车均价。然而突如其来的价格战，给回暖的二手车市场泼了一瓢冷水。
3月初，湖北省联合多家车企推出了政企购车补贴，其中东风雪铁龙C6降价9万元登顶微博热搜。此后，不断有燃油车加入这场价格战。据不完全统计，截至目前已有近百款车型降价。
公开消息显示，降价补贴大潮中，不乏BBA、捷豹路虎等豪华品牌的身影。其中上汽奥迪A7L最高优惠3.8万元，奔驰部分车型降价高达12万元，一汽奥迪A6L降价9万元。
降价潮愈演愈烈，车价震荡传导至二手车市场，遭受“背刺”的二手车商叫苦不迭。
新车市场大受追捧，有意愿购车的消费者，有换车打算的消费者肯定都想抓住这次好机会，挑选自己心仪的车型，一些原本没有打算购车，或者打算购买二手车的消费者，可能也会改变主意，选择购买有大幅优惠的新车。
由于部分新车优惠后的价格，与二手车平台的售价出现倒挂，不仅导致二手车商的客户大量流失，他们在收车时也会选择避开降价的车型，或者暂时停止收车以消化库存为主。
有业内人士表示，国内汽车市场出现如此大面积、大幅度调价的现象，在过去20年从来没有出现过。对消费者而言是好事，对二手车市场而言，可能是致命打击。
同时，二手车商的损失更多的是消费者观望带来的车辆积压，进而产生的租金、利息等费用。
降价早有征兆
汽车品牌的大规模价格战并非没有征兆。在久经沙场的车商看来，汽车定价体系的变动其实早有前兆，而聪明的二手车商理应早早洞察到这一趋势，提前做出应对措施。
首先就是国家层面对汽车消费的推动。有业内人士指出，“去年购置税减半，而且限购政策除了北京这种城市，其他地区都在放开，这明摆着就是从战略上鼓励汽车消费，所以汽车价格肯定会松动。”
据介绍，促进汽车消费可以为经济复苏贡献颇多力量。每当一个家庭购买一辆汽车，不仅会带动汽车产业本身的增长，更会对购物、旅游等泛出行领域起到提振作用。粗略估算，以一台售价10万元的家用轿车为例，除了购车成本外，消费者每年花费的停车、加油、保险、保养、维修成本至少要超过1万元。而将这笔经济账换算过来，每卖出一台车，实际上可以增加0.5-0.7人的就业。
因此相对应的，想要促进汽车消费，就要在价格上进一步让利。这是呼吁消费者购车的根本。
另外，国六B标准的推行也是导致这轮汽车降价潮出现的直接原因。
“新车降价，我觉得主要原因在于国六B标准要实施了，许多汽车厂家只能低价清理库存，但是这种情况不会一直持续。”作为二手车中间商，同时又是二手车商会会长的张建表示此次车价下调只是现象化的情况，并不是未来的发展趋势。
所谓“国六”标准，全称为“国家第六阶段机动车污染物排放标准”，是为防治机动车污染排放、改善环境空气质量制定的国家标准。根据国家环保部发布的规定，国六标准的实施分为A、B两个阶段，第一阶段从2020年7月1日起，不能销售、注册、上牌低于国六A标准的汽车。第二阶段从2023年7月1日起，不能销售、注册、上牌低于国六B标准的汽车。
有业内人士认为，这个降价周期短则半年，长则一年甚至更久，现金流不充沛的车商可能会抗不过这个周期而倒下。预计会有大量的二手车商把手上的库存全部套现后，永久退出这个行业。
二手车市“不干净”
实际上，此轮汽车降价潮下，二手车商遭遇背刺的只是部分车型，整体二手车市场一直不温不火的根源还在于自身的问题。
不同于欧美的二手车市场规则完善、价格公开透明，国内二手车的乱象与畸形的问题长久以来没有得到很好的解决。二手车黑幕、诚信问题一直是这个行业的顽疾。2021年，据北京二中院披露汽车消费纠纷案中，在64件案件中，新车纠纷31件，占48%；二手车纠纷33件，占52%，二手车纠纷要大于新车纠纷。
国内常见的二手车商套路有特殊车辆按家用车算，事故车、泡水车美化后按准新车的价格出售，调表车变准新车，黑车当正常车卖还有什么异地超低价格车、实物与图片根本不符等等各种套路层出不穷，小到浪费路费被恶心，大到直接花重金买一辆不能开的车。
有业内人士透露，很多二手车商，擅长套话，说几个参数，如果从你的话里揣摩出你不懂车，他们就有底了。泡水车、事故车通过比较好的手法拼接上漆之后，当精品车卖给你，不懂车的完全看不出来，能骗就骗，这也导致这个行业的口碑一直没有做起来。
而在目前的二手车行业，也缺乏成熟的监管机制去规范与制定二手车的行业规则与制度，靠的是买家与卖家的自觉。
国外二手车市场的成熟，究其主要原因，就在于建立了一套交易的信用体系，就是信息公开透明，监管有完善的规则。比如针对二手车车况无法掌握的问题，英国“1998年数据保护法”规定，个人有权查阅车辆的有关信息，消费者只要花5英镑，就可以查阅车牌报修、保险、抵押等完整情况，解除买到问题车的后顾之忧。
如今，国家层面出台了多个措施鼓励、刺激汽车市场消费，而激活二手车市场也愈显重要。但这首先需要一个良序的二手车平台市场。要实现这一点，除了资本加持外，更重要的是告别“连蒙带骗”的原始模式，利用互联网技术建立起透明的信用体系，打通数据壁垒，实现车辆信息公开、售后服务的优化，并通过严格监管和严厉处罚，倒逼相关平台履行责任、据实交易，真正维护消费者的合法权益。也只有这样，才能让二手车线上交易的新业态迎来更大发展。
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从行业来看，瓜子行业已步入成熟期，洽洽龙头地位稳定，品牌分布遍及全国。据信达证券显示，2021年洽洽瓜子占据包装流通瓜子约50%的市占份额，稳居行业第一。西部证券甚至指出，洽洽瓜子在部分一二线成熟市场中渗透率高达70%。 来源：信达证券 不过随着消费升级的大趋势，包装瓜子仍有较大下沉市场空间。在此契机下，不断优化产品结构的洽洽，有望继续提升盈利能力，在量价齐升下实现瓜子业务的持续增长。而主营业务实现稳健增长的洽洽，如今也已打造出第二成长曲线。 打造第二增长曲线，坚果类已成中坚力量 坚果品类被称为洽洽的第二增长曲线。考虑到瓜子市场日趋饱和，洽洽将坚果品类纳入百亿目标蓝图，并对其发展做出规划：到2023年，洽洽坚果品类要达到30亿元的销售额，这一数字约是2021年数据的2.2倍。 事实上，自2017年起，洽洽就开始发展坚果品类，每日坚果、原味坚果单品、风味坚果单品、坚果麦片等系列相继上新。近些年来，洽洽坚果类产品实现了高速增长，2016-2021年CAGR高达66.12%。2022全年，洽洽坚果业务实现含税销售额约17-18亿元，其中屋顶盒与坚果礼体量超4亿元。 从近期动销来看，年货节期间，洽洽的坚果品类也有良好表现，屋顶盒收入同比增速达40%-50%。照此趋势，未来洽洽加大对坚果品类的布局，叠加坚果品类相继进入零食专营渠道带来的增量，预计洽洽2023年收入端将维持稳健增长。 其实洽洽在寻找“第二增长曲线”之路上也曾有过其他尝试，比如早前公司曾尝试进军的果冻、调味品等领域，但收效甚微。而自推出每日坚果以来，销量持续提升，坚果业务迅速增长，2017-2021年CAGR高达66.12%，成为洽洽的第二曲线。 结合行业发展前景，洽洽的确选择了正确的进军方向。目前，坚果市场的发展空间广阔，数据显示，2020年，中国树坚果的市场容量约为650亿元，随着居民收入增长、坚果健康价值得到普及，中国坚果市场容量会进一步扩大，预计到2030年，将达到2000亿元。 随之而来的市场竞争也不可忽视。除了早期入局的三只松鼠、百草味等，还有不少新玩家纷纷涌入赛道，行业竞争相对激烈。不过，目前坚果品类集中度仍有提升空间，头部品牌市场份额相差不大，据前瞻产业研究院的数据，近三年平均坚果市场份额中，三只松鼠第一，占10.2%；沃隆第二，占9.3%；洽洽第三，占9.2%。 或许因为与瓜子的炒货品类属性类似，洽洽的坚果品牌更易形成品类延展，也更易被消费者接受。因此具备品牌和渠道优势的洽洽，有望在坚果领域收获更高的市场份额。 而为了增强市场竞争力，洽洽也在持续深耕坚果赛道，值得一提的是其采取的“3+1”策略，将小黄袋每日坚果场景化，用益生菌每日坚果为消费者提供多口味选择，以坚果麦片打开细分赛道，并用坚果礼盒夯实了盈利空间。展望2023 年，洽洽将坚持渠道精耕，通过联名款、定制款等方式加速餐饮渠道渗透，加大与零食渠道合作力度，收入端有望保持15%以上增速。 坚果业务增势喜人，成就洽洽的第二增长曲线，但想要实现持续发展，打造稳固的护城河也至关重要。 深耕全产业链优势，洽洽食品护城河稳健 洽洽的品牌优势集中体现在全产业链布局上。目前业内诸如三只松鼠、良品铺子等普遍采用代工模式，这种模式虽然周转快、成本低，但难以保证产品质量。基于对高品质的追求，洽洽坚持自产模式，通过深入产业链上游端，从原材料端开始把关，自行研发更好的葵花籽品种，目前洽洽在全球建立了近100万亩葵花种植基地，10个大型工厂，从源头保证了原材料的品质。 也正是由于加强全产业链布局，采取“公司+订单农业+种植户”的采购模式，洽洽既能保证产品质量，也可以降低其成本。且加上葵花籽采购规模较大，在上游的采购额占全国的20%以上，洽洽拥有较强的议价能力。 成本的降低也反馈到价格端，对比来看，洽洽瓜子价格低于真心瓜子等品牌，实惠的消费体验可以更进一步触达消费者需求。 可以说，洽洽能成为瓜子大王，与这种“自种+自产+自销”的全产业链模式息息相关。而2022年，洽洽也利用自身全产业链优势，通过设备升级、技术创新和数字化管理，提升了产品质量和供应链运营效率。同时，通过积极探索渠道精耕模式以及新场景、新渠道的拓展，不断扩大市场的占有率，提升了销售的渗透率。 比如洽洽的电商渠道，在2022年实现了销售规模的持续增长，全年电商渠道占比10%左右，高于2021年电商收入占比的9.5%。另外，洽洽通过营销创新，如跨界合作推出“瓜子脸面膜”，赢得了一波关注，这种线上线下资源聚焦和营销协同，助力洽洽提高了品牌知名度和影响力。 来源：洽洽食品官网 不过从洽洽的收入占比来看，其电商渠道收入目前占比仍然较低，且由于竞争激烈，洽洽在电商渠道中销售了部分低毛利率低价产品，因此其电商渠道毛利率整体低于线下渠道。2022年中报数据显示，洽洽电商渠道16.75%的毛利率远低于传统线下渠道30%的毛利率。因此，洽洽亟需在扩大电商市场份额的同时，提升电商渠道销售质量。 来源：开源证券 平台渠道方面，由于拼多多、社区团购等平台需要补贴的投入较高，洽洽目前以副品牌以及组合装的形式切入。未来，洽洽计划让线上产品逐渐回归主航道，也会在线上重点推广线下主力产品如瓜子红蓝袋、坚果小黄袋，同时加强品牌的传播及消费者的活动运营和互动，进而提升品牌影响力，并提振销量。 来源：开源证券 全产业链加持下以及受到国内市场竞争加剧的推动，洽洽也在积极开辟海外市场。海外市场规模巨大，以坚果行业最赚钱的市场之一北美地区为例，预计2026年市场规模将达到108亿美元。这一海外市场的商机让三只松鼠等众多国产品牌纷纷出海。 显然，在海外市场难以避免竞争，洽洽也意识到这一点，正在全球化布局方面逐步建立独有优势。首先是自建工厂，保证品质，2019年，洽洽泰国工厂顺利投产，完成全球化战略布局第一步。此外，洽洽在海外市场也建立起区域分布合理的外销网络，并与国外经验丰富的经销商客户建立合作关系，这助力洽洽在海外的发展壮大。 值得一提的是，在海外市场推广过程中，洽洽坚持本土化策略，根据当地特色来打造产品，比如在东南亚地区结合当地喜好推出了椰香口味瓜子，大受欢迎。且在海外版的洽洽瓜子包装背后附上嗑瓜子的“傻瓜教程”，有利于收获更广泛的消费群体。自2016年以来，其海外收入占比稳步上升，2016-2021年对应CAGR为23.96%，极具增长潜力。 结语 如今，已成为行业龙头的洽洽，也在积极参与国家标准、行业标准的制定修订工作，完善坚果炒货行业标准化体系，推动行业高质量发展，加之开展技术攻关、产品创新，不断夯实瓜子业务这一主航道，挖掘坚果及电商方面的潜力，洽洽的核心竞争力不断增强。随着疫情影响消散，消费需求不断释放，洽洽有望在2023年迎来进一步增长，营收再上一个新台阶。 作者：Lucky 文章来源：松果财经（公众号:songguocaijing1）旨在提供活泼、深度的财经商业价值解析，做一个有态度的行业观察者！
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