2月6日,在2024年新春佳节前夕,梦百合家居董事长倪张根发表了《拨云见日 朝霞初升》的主题演讲,与梦百合全球员工、经销合作伙伴、投资者、消费者深度沟通,总结梦百合2023年的发展成果与心得,并展望2024年发展蓝图。 以下文字根据倪张根现场讲话节选整理而成。 在迷雾中砥砺前行,在不确定中找到确定 从2020年疫情爆发、海运费涨价、原材料涨价,到一轮一轮的反倾销贸易战,到现在的消费降级,这几年我们面临着非常多的变量和不确定性,这种不确定性确实给我们带来了非常大的压力,但是我们可以骄傲地说,我们整体的战略没有变化,以战略的确定性很好地应对了这些不确定。 从2004年通过外贸订单实现产品出海,到2012年梦百合自主品牌的出海、到2015年塞尔维亚建厂的供应链出海,到2017年收购西班牙本土品牌Maxcolchón的渠道出海,梦百合一直坚定不移地贯彻走出去的战略,坚定不移地实现产品全球化、品牌全球化、制造全球化、业务全球化,这就是我们在不确定当中试图去找到确定性,也就是说从大的战略的角度,我们始终按照我们大概2014、2015年定的战略在往前走。 说到消费降级带来的不确定,我认为睡眠革命这件事是确定,用床垫来解决睡眠问题这个需求也是确定的,在这种情况下,客单价高达5万、10万的床垫有可能会面临挑战,但是人们可以用一张800元的薄床垫来解决睡眠问题,我们一直说要改变中国人睡硬床的习惯,但并不一定非用厚床垫,我们也可以用薄床垫。 2023年,梦百合的国内线下零售部分有了一个比较大的增长,在消费降级、我们很多友商都是负增长的情况下,我觉得我们团队非常值得鼓励,梦百合这一路走来非常的艰辛,但是我们已经看到越来越多好的变量出现,所以我对2023年的总结是“拨云见日,朝霞初升”,我们有理由对2024年充满期待。 2023年,梦百合业务、组织、品牌全面「起势」 2023年最值得骄傲的,或者说最值得对团队肯定的,就是业务、品牌和组织的全面“起势”。我相信现在面临的一切苦难都将会成为我们未来真正成功的起点,不辜负每一次的苦难,这是我们成长路上额外的风景。 业务上,我们实现了多项成绩: 第一,多项0-1业务的顺利开展。比如我们的高端沙发品牌里境、定制品牌等。以定制为例,我们的定制品牌将会成为无论是里境还是梦百合的融合店态的非常重要的抓手,为我们自己的产品赋能,并且把足够的毛利让给经销商、让给工厂合作伙伴,以及以更好的性价比去服务消费者。 第二,跨境电商快速起量。 跨境电商可能是2023年中国经济社会里最大的一个关键词,从全球业务生态的角度,这是一个非常值得重视的变量,很可能深远地改变全球的供应链体系,因为它用效率非常高的方式把产品送到全球消费者手上。但是今天的跨境电商还处于早期,非常多低价低质的东西充斥市场,但是我们必须参与进去,我觉得以我们海外产能的布局的优势,以及梦百合一直以来引以自豪的快速反应的能力,我相信在跨境电商的路上,我们应该会取得不错的竞争优势。 第三,海外零售真正进入控制状态。2017年,我们收购了西班牙本土品牌Maxcolchón,这家公司被称为西班牙床品界的ZARA,我们收购的时候它大概有60多家门店,现在有近100家;2020年,我们又收购了美国家居连锁品牌Morfuniture;2021年,我们与德国家喻户晓的家具连锁品牌Matratzen Concord达成深度合作,现在在德国有600个门店;2023年,我们又与Dormeo达成深度合作。 第四,终端质量提升,国内小店向大店迁移和优化。梦百合国内以前只能开100-200㎡的小店,现在可以开2000㎡的店了,而且没有一个产品重复,因为我们有家纺、枕头、床垫、软床、智能床、沙发、定制等非常丰富的产品线,梦百合用了非常短的时间,形成了自己店态的本质的跨越。 品牌上,国内国外品牌建设均卓有成效: 国内自主品牌营收初具规模。2023年我们国内加盟和直营体系营收增幅很大,2024年的目标是更高的增长,如果这个目标能够实现,梦百合将毫无疑问地成为中国床垫行业头部品牌,所以我希望2024年我们所有的同仁能够加把劲。 国内电商品牌化打法初见成效。2023年我们的三体智能床是整个天猫系top50里的创新产品,这个榜单包含了华为mate60在内,我们还是觉得非常骄傲的,另外,我个人从2022年9月份开始做抖音,用一年出头的时间做到了100万粉丝。我们的电商不单单是卖货,而是通过各种品牌化打法,持续给线下门店品牌赋能,给我们的经销商、消费者带来标准化梳理的动作。 从全球来看,2023年是梦百合品牌全球统一元年,建立了国际品牌雏形。梦百合品牌全球化这么多年一直在零散地推进,但是过去这些年没有形成合力,2023年真正实现了统一,但我们不宜骄傲,还有大量可以做得更好的地方。 组织上,组织能力提升、供应链效率翻倍增长。2023年,我们做了很多组织提升的动作,包括供应链效率提升,自动化、数字化、智能化等专业技术的引入,沟通层面的同频等等。 坚持强化核心能力,打造定海神针 第一个核心能力,就是我们要坚定不移地做好自己的品牌。我们在出海做OEM的初始阶段其实是负重前行的,很多时候不得不面临一些恶心的事情,所以我们一定要控制主动权,那么如何掌控住自己的主动权?那就是做自己品牌。包括我们的经销商伙伴、国外的团队、国内的团队,我们要形成合力,因为只有这样我们才能拿回属于我们的尊严。 第二个核心能力,就是我们要坚定不移地提升组织能力。要trust but verify,对人心怀善意但是要给人足够合理的压力,让人感受到敬畏。在提升组织能力的过程中,要摒弃传统文化里逃避冲突的部分,为了一己私利而去做老好人的心态对组织伤害是非常大的。我们现在处于刚洗完脚上岸的泥腿子到走向国际的阶段,这一步我们必须要走,所以trust but verify将成为我们公司最高的原则。 创业者的宿命就是做难而正确的事 不用椰棕、不碰乳胶、不做硬床,这是我从2008年创立梦百合品牌以来一直坚持的东西。乳胶容易粉化且生产过程有污染,椰棕容易生虫,硬床对脊椎和睡眠不好,我可以把梦百合上海公司关了,但我一定不会做这些东西,因为背后是什么?背后是对消费者真正的善意,真正的善意就是你不能明知道这个东西不好,当他想要的时候,你还去跟他推荐这个产品。 我一直认为我是纯粹的创业者,不是商人,创业者要有创业的精神,或者说企业家精神,创业者的宿命就是做难而正确的事。 换句话说,就是要保持敬畏,坚守长期主义,做令人尊敬的世界品牌,只有保持敬畏,我们才有长线思维,否则你就会飞扬跋扈,就会干出一些为人所不齿的事情。我也希望无论是我们的合作伙伴、我们的团队,还是我们的投资者、消费者,都能因为梦百合而得到更好睡眠、更好的生活品质,我们都彼此有敬畏,彼此尊重,彼此有信任。 记忆绵的春天已然到来,2024年阳光灿烂 2024年,梦百合的战略重心是持续优化业务结构、持续打造自主品牌、持续提升组织能力,只有这样我们才能成为一个类似于美的、华为这样的组织能力足够强、品牌知名度足够高、业务足够有竞争力的组织。 2024年,我们可能会有越来越多的业务单元进入盈利的周期,随着美国反倾销落地,我们在美国建的工厂将是很大的优势。 同时,2024年梦百合将离世界品牌更近一步,我认为我们现在越来越像一个国际品牌的样子,我们在国际上的展会,我能够拿到整个床垫行业最好的位置,比如我们这次美国拉斯维加参展的摊位,应该是整个展会里面前五的规模吧。 此外,2024年将开创梦百合历史上组织能力最强的时刻,过去三四年是卧薪尝胆的阶段,2024年随着反倾销真正的落地,我们的团队终于可以大展拳脚,把我们的组织能力进一步提升上去。 从行业来看,在中国床垫市场,记忆绵受欢迎程度越来越高,我们认为记忆绵的春天已经来了。 对应的2023年的“朝霞初升”,2024年我的期许是“阳光灿烂”,当然这背后有敬畏、有正向思维、有坚韧不拔,也有对伙伴、对国家社会、对消费者的足够的信心,我相信只要做正确的事,未来一定会回报我们,我们一起加油。 相关推荐: 创新不止，反卷路上的光鉴身影 文 | 智能相对论 作者 | 陈壹 中国企业的全球竞争力，正从“拼人力、拼产能”转为“拼技术、拼创新”的新阶段。据世界知识产权组织发布的《世界知识产权指标报告》显示，2022年中国专利申请量约160万件，排名世界第一。而在最近发布的全球百强科技创新集群排名中，中国百强科技创新集群数量，也首次跃居世界第一。 在资本市场中，自主创新的企业并不受限于所谓「资本寒冬」的桎梏。近期，刚完成2亿元人民币B轮融资的光鉴科技，正是乘着“技术创新”转换成商业价值、产业价值而得到资本的青睐。 “依靠底层技术创新，突破专利封锁，并已经实现商业落地。”科兴科创投资负责人陈彦伯表示，光鉴科技的创新技术和商业化平衡也给资本市场带来不一样的投资体验。 可见不管从全球竞争，还是企业发展来看，自主创新正变得越来越重要，甚至成为必选项。那么坚持自主创新，到底意味着什么？ 创新不止，从打破行业壁垒到不断拓宽技术边界 所谓自主创新有两层含义，一是创新，二是技术自主，两者缺一不可。这是产品的需要，更是商业落地的需要。尤其是在越来越复杂的国际形式中，技术如果不自主，也很难有真正的创新，进而拥有更大的商业价值。 2017年，苹果在iPhone X中推出Face ID功能，3D结构光技术首次被大规模应用到消费级市场，这对全球3D视觉产业来说，无疑是一个产业拐点。但要想抓住机会分享技术变革的红利，却还要靠技术自主。 遗憾的是，苹果公司的技术自主显然对国内企业不是友好的。苹果“VCSEL（垂直腔面发射激光器）+DOE”3D结构光方案有全方位的“专利保护”，让国内企业拥有“产业机会”的同时，也带来了专利风险与供应链壁垒。 若按照惯例，产品研发方向沿着“苹果方案”走，针对应用层面小幅度升级，永远只是“追赶者”。并且模仿并不存在实质的壁垒，产品将趋于同质化，行业的一众模仿者在一开始就会出现必然的内卷。换一个视角，这也意味着技术面前不存在什么「将就」的中间选项，当涉及到壁垒问题，“自主创新”则是这道题有且唯一的最优解。 破而后立，不生则死。 因此，光鉴科技也正式开启了反卷之路——“EEL（边发光激光器）+WFP（纳米光子芯片）”方案，不仅打破了苹果技术的专利壁垒，且相比苹果方案效率更高，成本更低，更实现了核心元器件的国产化，从而有效推动了国内从技术到供应链的发展。 （光鉴科技“EEL+WFP”方案示意图） 之后，光鉴科技以该方案为基础，联合中兴打造了首款真全面屏手机，打破苹果户外10万Lux性能要求，并与OPPO共同推出柔性OLED屏下3D概念手机，让国内企业在争夺全球技术制高点也有了“更多自主选择权”。 （首款柔性OLED屏下3D概念机） 与手机端的合作，最大意义在于中国技术企业打破了技术模仿的刻板印象，用领先苹果方案的技术壁垒和测试数据，佐证了光鉴科技有能力领先于国际的技术水准。 另外，市场的需求也正在拓宽科技企业在不同赛道里的成长空间，而自主创新也成为光鉴科技乘上追击的优势，使其实现一加一大于二的效果。 光鉴科技自研的sToF技术，仅通过一组光学硬件，使机器人可以完成结构光和ToF深度重建，实现近距离超高精度和中远距离的高精度3D成像。结合光鉴的3D视觉感知的能力，用底层的原理性创新实现了性能、成本双突破。 机器的视觉还不局限于人眼可以感知的维度，在对应空间的三维之外，还有偏振、相位等更多极具价值的物理信息，超越3D的多维视觉是人工智能感知世界的未来发展方向。因为多维视觉不仅能够准确捕捉目标物体的外在形貌，还可以对于内部的纹理进行成像。例如可以同时捕捉手掌的掌纹和掌静脉图像，应用于更安全和便捷的生物识别场景。 今年5月，搭载由光鉴科技提供硬件支持的微信刷掌闸机设备落地于大兴机场全线，意味着刷掌支付时代正式到来。紧随其后，该项技术已经在交通、运动、校园、零售、餐饮、办公、共享充电等多个场景落地，不断拓宽刷掌技术的应用边界。 （北京地铁大兴机场线乘客刷掌坐地铁） 可以看到，正是通过不断坚持自主创新，光鉴科技如今不仅有了“立身之本”——成为行业领先的3D视觉技术解决方案提供商。也找到了其更大的“发展之道”——通过自主创新，做万物互联时代，数字世界到真实世界的视觉信息链接者。 除了创新，光鉴科技没想过其他选择 坚持自主创新，做业界领先甚至是首创的事，当然很酷，但风险也很高。但在光鉴科技看来，科技公司若不创新，便没有存在的意义。 一方面，在逆全球化大趋势下，不从基础领域的科技创新，只是上层应用创新，很容易被针对、“卡脖子”。另一方面，中国科技快速发展，在很多领域已经走在全球前列，前面已经没有“模仿者”，只能去做“开创者”。在这两大背景下，自主创新就成了必选项。 参与光鉴科技多轮融资的一村淞灵总经理刘涛就表示，在逆全球化背景下，科技自主、供应链自主闭环显得尤为重要。这也是其看好光鉴科技的原因——以朱力博士为代表的核心创始团队，集技术、产品、工程于一身，从“刷脸”到“刷掌”，从“屏下3D感知”到“3D视觉基础设施”，充分体现了他们作为优秀科技人才创业的商业嗅觉。 （光鉴科技行业解决方案与商业落地领域） 而光鉴科技在“感知周期”积累的足够的经验与能力，光鉴团队具备的大厂基因与国际视野，也让其相信光鉴科技在AIoT时代能不断实现自我突破。因为他们不向市场内卷，而向技术外卷要答案，即瞄准市场需求和痛点，更务实地进行创新。 从“刷脸支付”到“刷掌支付”就是很好的例子。从现阶段来看，刷脸支付已经成为主流的移动支付方式，但不管从便捷性和用户体验上，仍有升级的必要性。 相较于刷脸支付，刷掌支付具备更高的主动性，不存在对准摄像头这个行为动作限制，仅通过伸出手掌即可支付。与此同时，刷掌支付设备并不一定需要屏幕做交互，既节省了空间成本，也降低了硬件成本，使其拥有进入更多场景的可能性。 （刷掌闸机应用场景） 所以，光鉴科技的创新不是要解决一个新创造的问题，而是去思考世界上，有哪些充分有价值的问题解决得不够好，然后用更有效的方法去将其解决。 这一问题在智能座舱领域也有所体现。光鉴科技推出软硬件一体化的3D视觉智能座舱解决方案，使座舱交互进化为结合视觉、声音、听觉等感知的全座舱智能交互。这种升级并不是要打破现有智能座舱的格局，而是以3D视觉感知为基础，让驾乘人员获得更加智能、便捷、人性化的体验，这也是光鉴科技认为智能座舱的意义所在。 （光鉴科技车规级3D深度相机）…
