有道是一年之计在于春。新年伊始，多家券商发布研报表达了对2024年保险市场表现的观点。
比如，开源证券表示，政策组合拳带来beta催化，保险业务端和弹性占优；中国银行证券指出，2024年，保险行业景气度有望持续回升，具备长期配置逻辑。
这些观点反映出保险行业经营情况整体向上的趋势。据国家金融监督管理总局披露，2023年保险业实现原保险保费收入5.12万亿元，同比增长9.14%。这也是保险业深度转型以来，原保险保费收入连续第二年实现增长。
图源：国家金融监督管理总局
伴随行业景气度回升，从去年至今，手回科技、恒光保险代理、众淼创科、圆心科技、车车科技、致保科技、广东创世纪等一众保险中介公司或冲击IPO，或抛出上市计划。一时间，保险中介上市潮涌动。
然而，繁花锦簇之下，却另有隐忧。今年初，毕马威保险业首席执行官在新年展望中提到：“尽管绝大多数保险业首席执行官仍对未来几年的增长充满信心，但与2022年相比，对未来抱有信心的人数已有所下降。我们似乎已经到了一个关键节点。”
保险业变革和转型的关键节点，是挑战也是机遇。
在年初递交的招股书中，手回科技提到：“对于保险公司而言，我们以科技驱动的产品销售的能力和保险客户服务能力能有效解决保险公司面临的保费增长受限的困境。随着中国线上长期人身险中介服务市场竞争的加剧，我们认为，我们已经做好了充分准备，能够利用此不断增长的行业机遇。”
那么，手回科技的底气从何而来，未来又能否保持增长？
一、精准定位，锚定韧性增长
保险行业深度转型调整已持续数年，如今正迎来新的周期。
以人身险为例，根据中南财经政法大学《保险行业：2023中国保险发展报告》，2019年，业内出现寿险新单增长乏力，但在2023年，该情况因为增额终身寿等产品销售火爆而出现反弹。数据显示，2023年，人身险公司实现原保险保费收入3.54万亿元，同比增长10.25%，其中，寿险业务增速第一，原保险保费收入达到2.76万亿元，同比大增12.75%。
这也体现在手回科技的经营业绩中。作为以长期人身险产品销售为主业务的保险中介公司，手回科技业绩在2023年前三季度的表现已经超过了2022年全年，彰显出较强的业绩韧性和业务张力。
在笔者看来，这不是昙花一现的高光，而是产品结构、渠道能力和核心客群优势所带来的韧性增长。
首先，从产品结构看，手回科技的亮点有二：一是以长期人身险产品为主导，二是独家定制产品展示的IP打造能力。
在招股书中，手回科技提到，于往绩记录期间，公司与全国超过65%的人身险公司已建立了合作，在长期人身险领域具备领军优势。
长期人身险产品短的长服务周期性质，意味着手回科技可以与保险客户建立稳定而长久的联系，这种联系可以让公司提供贯穿保险客户整个生命周期的保险服务，从而产生持续的收入流。
同时，手回科技还在产品定制化方面发力。从成立至今，手回科技出售了超1300个产品，其中有超过200个产品是和保险公司独家定制的产品，如超级玛丽成人重疾险系列、大黄蜂少儿重疾险系列、增多多增额终身寿险系列等。
长期人身险产品优势加上定制化打造热门IP的能力，是手回科技增长的主要动因。2023年前9个月，定制产品的首年保费总额占公司销售的全部保险产品首年保费的57.8%。
再看渠道方面，手回科技建立了一个连接保险公司、保险代理人、业务合作伙伴及保险客户的生态圈，构筑起规模的护城河。
销售保险产品，有效触达是关键。手回科技通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大在线平台，分别推出了在线直接销售解决方案、代理人营销科技解决方案和业务合作伙伴营销科技解决方案。
在这个生态中，手回科技建立了完整的保险服务链条，包括由超过2万名保险代理人组成的销售网络，三大平台累计注册用户数量超过1800万，累计投保人数量超过280万。
其中，代理人渠道的建立需要大量资金投入、较长的队伍培育时间并承担较高的失败概率，而就复杂的长期保障类产品而言，专业代理人渠道有先天的优势，因此规模化的渠道网络构成了手回科技的护城河。
最后，从核心客群来看，手回科技业绩稳定性较强。
根据招股书，手回科技的投保人以中国一线和二线城市的30-45岁人群为主，30-45岁的投保人于往绩记录期间贡献总保费占比63.9%，贡献保单量占比71.0%。
这一客群的特征很明显，平均收入水平较高，消费能力强，同时处于保险理财意识增强的阶段。对于保险行业来说，这类客户能较为稳定地创造收益，这一点也可以从手回科技逐年增长的投保人人均保单数中窥见一二。
总的来说，手回科技的产品定位、渠道建设以及随之确定的客群，共同决定了其增长的韧性。
那么，是否可以认为手回科技的成长确定性十足呢？
二、藏在招股书里的行业转型信号
凡事有利就有弊。
手回科技在产品、渠道和客群等方面的特征，既展示出增长潜力，也透露出保险中介公司业务思维转变的契机已经到来。
从长期成长来看，公司所属的细分赛道增长潜力较强，且公司自身盈利水平相对稳定。
具体来看，中国长期人身险的线上保险中介市场呈现稳定上升的趋势。根据弗若斯特沙利文数据，按总签单保费计算的市场规模由2018年的人民币70亿元增至2022年的人民币520亿元，复合年增长率为65.1%，并预计到2027年达到人民币3910亿元，2022年至2027年的复合年增长率高达49.7%。
与此同时，手回科技过往盈利水平（去除向投资者发行的金融工具产生的账面价值变动后）稳中向好。招股书显示，公司2021年、2022年以及2023前三季度，经调整后净利润率分别为12.6%、9.3%、15.6%，
与此同时，有两大信息也揭示了保险中介公司的角色正在发生变化。
一方面，在产品结构上，定制化的成功也导致了，手回科技与保险公司IP的深度合作与绑定。
但是，保险公司抓紧加强自主销售渠道的建设。弗若斯特沙利文报告显示，越来越多的传统保险公司建立了自己的在线平台，直接向保险客户销售互联网保险产品。
手回科技需要考虑如何发展及维持与现有生态系统合作伙伴的关系及吸引新生态系统合作伙伴，以获得更多经营确定性。
另一方面，一二线城市30-45岁人群是保险业竞争较为激烈的核心客群，手回科技面临着其他保险公司和中介平台的高强度竞争。
争夺全生命周期价值高的客户，不断促成保险保单的背后，是手回科技较高的品牌广告、流量渠道等开支。根据招股书，2021年、2022年以及2023前三季度，手回科技营业成本分别占了营业收入的70.2%、65.2%、67.5%。
因此，在维持当下增长和盈利水平的同时，手回科技需要创新自身业务价值，翻开发展的新篇章。
那么，保险中介如何为合作伙伴、客户创造更多价值，筑高自身业务的护城河？
三、行业深度转型中，保险中介价值向上之路
回答这个问题，意味着重新审视保险中介公司在产业生态中起到的作用。
对于保险行业来说，过去十年里，以“互联网+”为标签的保险中介在行业中扮演着创造增量的角色。
然而，随着保险公司自身高质量改革转型持续深入，数字化水平不断提升，越来越多险企“去中介化”，保险中介公司单纯的销售渠道价值逐渐弱化。但是，这并不意味着保险中介公司没有了创造价值增量的机会。
在客户需求方面，相比大部分行业，保险业产品同质化更加严重，价值难以传递。如何向保险客户有效传递真实信息，增强保险产品吸引力，一直是保险中介的价值锚点。
以重疾险为例，国家金融与发展实验室调研了行业内200 名来自各家主要保险公司和经纪公司的精英代理人，调研结果如下图。
图源：国家金融与发展实验室
身为长期人身险头部玩家，且长于产品定制化的手回科技，有望抓住这些保险销售过程中的堵点，从而放大自身优势。
与此同时，对合作伙伴而言，保险中介的角色正在转变为保险行业可持续发展大使，影响和推动行业实现技术上、服务上的价值升维。
当前，保险行业人海战术逐渐失效，代理人增员驱动模式难以为继，大部分险企都在转变业务思路，积极探索数字化、智能化前沿技术的应用。
针对这一需求，保险中介公司从“产品销售”向“技术服务”转型。具体而言，手回科技旗下小雨伞保险经纪公司在2021年就启动了名为“小雨伞‘科技+’保险服务平台”的项目，围绕智能核保系统、“闪赔”AICS理算系统、人工智能保险顾问“静静”、人工智能核保“小智”等关键词，探索特色智能化服务。
在笔者看来，相比传统保险销售模式，这一转变是用人工+ AI开启经验规模化复制时代。比如，手回科技以在线保险交易系统、品质管理系统、营销及展业系统等一体化的技术体系，赋能保险公司业务增长。
展望未来，随着保险行业发展主题转变为高质量发展，全行业都需要提质增效。尤其是伴随老龄化、慢性病年轻化等趋势，保险行业需要在有价值的服务中创造增量。
从政策角度看，相关机构也在不断引导强化管理，推动行业健康发展。比如，去年10月，国家金融监管总局向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，明确不得大幅提前收取保费。《通知》规范销售和费用环节，有助于建设更健康的行业生态，推动保险企业发展。
这意味着行业正在迈进新阶段，手回科技继续放大自身精准锁定客户群体的能力，并通过技术与合作伙伴建立更深的价值链接，有望实现更高质量的成长。
来源：港股研究社
文 | AUTO芯球 作者 | 太2 春天要来了 又可以去浪了 喜欢自驾的朋友憋不住了吧， 鄙人不才全国各地走过，各种车型也大致开过。 那么根据我这几年的自驾经历 来跟大家聊一聊我觉得比较方便好用的自驾车。 第一类，城市SUV 宝马X１途观哈弗H５一类的 这类车型最主要的特点就是能见度高，没错，意思就是我们身边很多家庭都有对吧。这类车型普遍空间都还不错，地盘有一定的底盘离地间隙，能在公路驾驶质感不错的前提下还有一定的非铺装通过能力，偶尔走走小道也不是不可以。可以说是自驾万精油。 第二类，硬派越野车，类似牧马人、坦克３００、BJ４０等等 这类车型最主要的特点就是真的能够让你玩到更野的地方去， 比如你告诉我你开个城市SUV想去到没怎么被开发的地方， 我劝你还是趁早打消念头。 对越野最基本的尊重， 你最起码得搞清楚两区跟四驱什么区别，硬锁和电子锁什么区别，承载式车身与非承载式车身什么区别， 独立悬挂和前后硬桥又是什么区别好吧。 那如果喜欢自驾得你刚好有一台硬派越野车， 我相信你是幸福的，只要你想，你能去到的地方能看到的风景肯定是跟第一类城市SUV不一样的。 第三类，新能源车型（支持外放电的）类似蔚来、小鹏等等 那开这类车的幸福指数又不一样了，朋友们，你想想外出自驾露营最大的能耗问题直接解决了，对吧。 不管冬天夏天，不管你想吹空调还是烧电磁炉都不再为电源而发愁了，而且电车的电容量还真不是你一个移动电源能比拟的， 放心大胆造就是了，主打一个豪横。 第四类，面包车。类似我自己用的全顺、或者福田G７等等 这类车型主打就是一个空间无敌阔绰，各种你想带在路上的装备设备通通都能上车，只要你想后面再直接塞进去一台摩托车都没问题，这样你的旅途是不是有多了几分乐趣呢？ 这类车型由于地盘的离地间隙还是不错的，所以它的绝对通过性表现要比城市SUV还要好一些，但是受制于大部分这类车型都是两驱车身重且轮子比较窄，所以在很多特殊路段还是会走得力不从心的。在路况不好的时候我们需要注意别野过头了哈。 那最后我想说，推荐归推荐，只要有一颗热爱户外的心，敢于出发，那么别管什么车型，它都能让你收获一份特别的快乐。 比如我兄弟几个有开帕萨特玩的，五菱宏光玩的，比亚迪F０玩的。虽然车型受限但是快乐不受限啊！ 自驾嘛，别想那么多，搞起。 *本文图片均来源于网络 聚焦智能汽车，助力关键决策。相关推荐: 致途虎养车：与其起诉“震虎价”，不如来个“震惊（京）价”文：互联网江湖 作者：刘致呈 前几天，因为“震虎价”，途虎养车一纸诉状把京东养车告上法庭，途虎认为，京东养车推出的“震虎价”影响了途虎的商誉，要求京东赔偿500万元。 京东回应“震虎价”时则是情商值拉满：“不是单独针对途虎养车，而是希望扫开影响用户体验的拦路虎，要明知山有虎、偏向虎山行”。 瞧瞧，这回应滴水不漏：我京东“震虎价”震的是‘拦路虎’是为了用户好。你途虎对号入座，是你格局小了。 这操作，简直就是“骑脸输出”。 途虎养车是肯定坐不住的，不蒸馒头争口气。索性一纸诉状对簿公堂。 可是单靠一纸诉讼，恐怕难以挽回被动局面。还是得拿出点真材实料，把价格战打出个结果，这样市场格局才够稳定。 只是，途虎养车准备好打这么一场价格战了吗？ 京东“咄咄逼人”，途虎“避战”不及 京东养车对途虎养车的攻势早就已经展开。 去年618期间，京东对轮胎单品推出了不少特价活动，除了百亿补贴和买贵赔差价，还有单条199元、4条装599的特价单品。 双十一期间，京东也推出过99元轮胎、保养服务。 这些促销活动，直指途虎核心营收的两大块业务：轮胎销售以及保养。 这俩业务对途虎来说有多重要呢？ 按照2021年前三季度的数据来看，途虎轮胎、保养营收合计占比达76.2%。 可以说，京东养车就是冲着途虎的核心业务去的。 营销上推出“震虎价”，就是京东的打出一盘关键棋，目的也很明确，就是要打出比途虎更便宜的心智标签。 面对京东养车的进攻动作，途虎也没闲着。 去年618期间也推出“大牌轮胎直降5折起”“第2条半价”“买三送一”等活动，同时也推出“2次小保养365元起”“空调保养一口价29元起”等特价保养活动。 双方这“针尖对麦芒”的架势，大有一番打“价格战”的意味。 价格战肯定是要打的，只不过，这场价格战，途虎能不能打得漂亮，能不能坐稳汽车后市场的“老大”这个位置，似乎还没有一个明确的答案。 目前来看，面对咄咄逼人的京东养车，途虎在战略上多少还是有些被动。 途虎的被动，体现在几个方面： 一是财务上的“被动”。 过去为了抢占用户和市场，途虎养车是花了不少资源的。 数据显示，2019年到2023年上半年，途虎养车花了接近65亿元的销售费用。这也导致近几年来公司一直都在亏损。 2019—2022年，途虎养车分别亏损34.28亿元、39.28亿元、58.45亿元以及21.38亿元，累计亏损超153亿元。 而登陆港股之后，重要的不再是份额，而在于能不能持续扭亏。 毕竟2023年上半年，途虎才刚刚盈利，下半年就顺利上市。23年中报显示，途虎税后溢利5948.70万。 如果说，接下来的价格战进一步拉高了销售费用，甚至影响到未来的经营利润，那么二级资本市场的投资者未必会满意。 换言之，单从财务的视角看，眼下不是途虎打价格战的最佳时机。 另外，途虎养车的资产负债率可能也是个包袱。 数据显示，2019年—2023年上半年，公司的资产负债率分别高达205.37%、209.64%、256.27%、310.30%、303.06%。 背着300%的资产负债率跟京东打一场“价格战”？显然不是个好主意。 二是运营策略上的被动。 面对京东、天猫，途虎最大的一个弱势可能是C端影响力相对不足，品牌运营策略还需完善。 京东、天猫都是国民级APP，用户群体和用户心智都十分成熟。品牌在用户端的影响力也大，品牌公关能力也强。 相比京东养车、天猫养车，途虎养车在C端的品牌影响力可能还是不足，在运营、营销策略、公关策略上缺乏经验，难免会有些被动。 就拿这次“震虎价”来说，途虎的应对措施来得有点晚，而且力度似乎有点不够。 去年9月14日，途虎启动招股当天，京东养车就上线了“震虎价”，而直到1月24日，途虎才向上海市闵行区人民法院提起诉讼。 从“震虎价”上线，到途虎起诉用了四个多月。 这反射弧，属实有点长了。 过了这么久途虎养车才有应对措施，实在有些不合常理。按道理说，如果是为了固定证据，准备材料的话，途虎需要三个多月的时间来准备吗？ 另外，途虎一纸诉状告京东，最好的结果是打赢了，京东赔钱，“震虎价”下线，但这也仅限于“止损”。 这就好比两个人打架，打赢的一方赔钱了事，打输了的一方虽然得到了赔偿，但身上的伤口还是疼。 所以，市场期待的不是官司能不能赢，而是“震虎价”之后，途虎的“反击”什么时候来？ 一来，这是途虎证明自己的一个机会，向市场证明在品牌运营能力上，自己有不输一线互联网大厂的实力。 二来，也是一个向对手展示肌肉的机会，如果反击得足够漂亮，也能让对手在下一次动手前掂量掂量是否会“伤敌一千自损八百”。 对于途虎的反击，我倒是有一些不成熟地思考： 兵法有云，与其被动避战，不如主动迎战。 京东搞了个“震虎价”，途虎养车不如也搞一个“震惊（京）价”，特别是对北京地区的车主朋友，或者对京牌车主们，来一波真正意义上的低价。 这样一来，不管是面子上还是里子上，谁都不吃亏，既能巩固用户“低价”的心智，也能漂亮地打一场品牌战。 更重要的是，这样一来，也能给到资本市场更多信心，进而为即将真正到来行业价格战做充分准备。 途虎养车护城河够深吗？ 老实说，汽车后市场的线上化探索了这么多年，途虎也算得上标杆了，至少，途虎的上市，让人们知道了这个混乱的行业是可以被整合，被充分商业化的。天眼查APP显示，2023年9月途虎上市，腾讯、红杉都是股东。 既然被验证了不是一条道走到黑，那么无非就是花多少钱和多少资源来做这个行业。 于是巨头开始加码，行业迎来新一轮洗牌。 去年6月份，京东的汽车事业部重新整合完毕之后，正在磨刀霍霍。 养车这赛道，对于电商平台来说是实打实的增量市场。 面对淘天、拼多多，京东需要开辟一条新的增长极来追赶差距。对于淘天而言，眼看着被拼多多追了上来，也需要一个新赛道来巩固已有的优势。 最近，天猫养车也开始发力，公布了最新的招商政策，天猫养车总经理李逸接受媒体采访时直言：“天猫养车用户口碑与品牌影响力领跑全行业，独占鳌头，没有之一”。 言下之意，养车这个赛道的果实，天猫想要摘最大，最丰满的那一颗。 过去，互联网行业经常会发生的一个现象是，一个垂直赛道的商业化被验证之后，接下来就是巨头下场，然后垂直领域被整合，创业玩家要么被收购，要么就地出局。 养车这个赛道，实力玩家也所剩不多，也就天猫、京东、途虎。 天猫、京东都不是缺钱的主儿，途虎也刚刚赴港上市，要就地出局确实有点夸张，不过即便是这三家都不离场，牌桌上也得分出一个江湖座次来，看看到底谁是主，谁是客，而谁又是那个陪客。 途虎会不会沦为那个陪客？ 可能还是得看护城河够不够深。 护城河之一：规模。 途虎的门店，主要有三种类型包括自营途虎工场店、加盟途虎工场店和第三方合作门店，其中重要的是加盟店。 数据显示，2019年—2023年上半年，途虎养车平均每年新开1049家加盟店。 这个开店速度，已经和瑞幸有得一拼了。 这么多店，好处是形成规模效应，门店多，跟供应商也好谈价格。 不过，加盟店这么多，也难免会有一些管理问题。 央广网1月4日就曾报道，途虎养车的两家门店维修。在一家门店，车辆被检测出水泵问题，最后却被换了节温器；另一家门店，说好换原厂件，却变成了品牌件。 对此，途虎养车声明，订单产品并非“假货”，但承认门店员工沟通中存在误导。 员工沟通中存在误导，终究还是门店管理做到的不到位，用户维保体验变差之后，途虎的辛苦积累起来的口碑也就塌了。 要知道，做生意，从0到1构建品牌信任很难，但要毁掉它，却十分容易。 好的一面是，门店数量足够多，短期来看，途虎在规模上是有优势的，但这个优势能不能持续下去，还是未知。 京东方面，2023年京东养车全国门店数突破1500家。京东也表示，2024年将聚焦核心的100座城市开拓养车门店。 而对于财大气粗的京东、天猫来说，途虎的门店的规模，可能还算不上真正意义上的“护城河”。 护城河之二：利润。 从途虎过去的毛利率表现来看，是有提升的。2020到2022年，毛利率分别为，12.34%、15.95%以及19.66%，2023年上半年，毛利率来到24.2%。 2023年上半年这个毛利率表现，得益于经营开支缩减了15.3%以及行政、研发开支分别缩减6%。 长期来看，途虎的费用弹性不大，利润提升恐怕还是得靠规模。…
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