文丨师天浩
出品丨师天浩观察（shitianhao01）
4月16日，京东集团创始人、董事会主席刘强东以“采销东哥AI数字人”的形式空降京东超市、京东家电家居采销直播间，给京东直播带来了一波泼天的流量。
据公开数据显示，东哥数字人共讲解了13款商品，近1小时实现了超2000万人次观看，直播时段用户平均停留时长达到日常均值的5.6倍。40分钟内，直播间整体订单量就破了10万，京东超市直播间内多款产品显示售罄，足见这次直播首秀的成功。
消费者对东哥数字人的喜爱，背后也是对京东热爱的表现。
2024年，受“消费降级”趋势冲击最重的京东，展现了积极的一面。无论是财报还是外部观点，都认可京东过去的成绩，并看好其未来的发展。过去的两年，疫情导致大众普遍的消费信心不足，加之拼多多、抖音、快手带来的价格战冲击，作为“品质”为核心的电商巨头，京东模式遭受了最严酷考验。
它是如何硬着陆的？又如何把风险转化成机遇的？
笔者从三个层面，总结了京东过去的成果，和接下来将执行的策略方向。
相对低价转型
采销东哥AI数字人的诞生，是京东平台对京东采销这一符号的又一次强化。自京东开始把京喜并入到平台生态内后，京东采销直播就成为了京东低价心智培养的重要阵地，这次刘强东以数字人形式走向公众，背后更多的考虑，或是通过个人知名度进一步扩散京东采销的人气，进而普及京东低价的标签。
已并入主站的京喜，是京东过往应对新商业环境一个标志性符号，它的并入，意味着京东彻底放弃了与拼多多PK绝对低价的赛道。
之后的京东，大踏步向相对低价转型。
众所周知，京东以电器、图书等标品起家，又以自建物流形成高品质体验护城河，很难在绝对低价的赛道上和后起之秀们打硬仗。相比之下，以社群拼单起家的拼多多，农产品和中小商品为主的模式，自带了天然的低价基因。而短视频双雄的快抖，它们的直播电商生态建立在巨大的流量和使用时长之上，用规模卖货和主播魅力来撬动低价。
外部消费环境在追求低价符号的路上狂奔，京东在走了一段弯路之后，选择了向相对低价的转型。简单来说，相比京喜独立的去中小商品赛道和后起之秀PK。京东新策略是在原有生态之上，探寻了一条提高效率、降低商品平均价格的路线。
- 将自营与POP放在平等位置PK；从京东一直以来的财报可以看出来，平台自营和POP第三方商家一直存在竞争关系。在京东最新的变革中，最大的落地点是取消了自营在平台内“特殊”位置。真正做到把自营和POP放在平等位置PK，彻底执行谁低价谁获得流量，释放了京东本身的活力。
在2022年底举办的京东零售内部大会上，京东创始人刘强东表示，“低价是京东过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器”，将“低价战略”列为京东零售未来三年最重要的战略。
确定低价战略后，京东开始了大规模引入3P商家的动作。流量分配上，过去自营商家比较吃香，现在真正做到以“低价”为第一标准，3P商家更容易出头了。去年财报电话沟通会上，被问到“自营和POP店铺竞价相同，是否会有倾向性”时，京东就表示：“可能库存量大的优先，但是选择商家最核心的因素还是低价。”
- 补贴和降佣增强平台相对低价优势；为了夯实“低价心智”，仅仅拉平自营和POP的地位是不够的，补贴和降佣是更为直接的手段。先从财报数字上看，2023年Q4，京东营销费用为131亿元，同比增长4%，远高于3.6%的营收增速。
过去的2023年，这笔营销费用开支在何处？答案非常明显，京东围绕低价推出了多项活动。比如，2023年初京东上线百亿补贴、9.9元包邮频道，至今都占据着首页“黄金位置”。有了这个基础，去年双11期间，京东也喊出了“真便宜”的口号。补贴并不是全用在自营商品上，据京东官方透露，第三方产品在百亿补贴中的GMV贡献超过50%。
除了“直给”的补贴，京东也对第三方商家进行大范围降佣，以提升平台对第三方的吸引力。京东为商家让利减负更改了多个规则，比如说，取消以往1000/月的平台使用费，改收0.6%的交易服务费；试行0元开店等。
补贴和降佣成为一套组合拳，直接提升了平台无论自营商品还是第三方商品的价格竞争力。
- 松绑物流束缚、加紧POP建设；作为电商消费的“成本”之一，快递费用在中小件商品的售卖中占到很关键的比例。对于几百元、上千元的3C产品上，商家大多数会执行包邮策略。可在几十元、十几元的商品上，快递费大多要用户自己承担，选择便宜几元的快递公司，是很多下沉用户的通行做法。过去，为了保持平台品质基调，京东曾和一些物流公司发生过一些“摩擦”。而在消费降级的大背景下，京东彻底松绑物流束缚，第三方商家可以自由选择快递公司，算是又一个降低平台交易成本的措施。
这一系列措施，都在优化京东平台上第三方商家的生存环境，而他们不仅增加了京东平台商品数量，还带来大量低价品类，增强了京东平台的生态多元性。
整个2023年，京东平台第三方商家数量同比增长了188%，一年内新增商家数量同比增长4.3倍。截至2023年底，京东第三方商家数量已近百万，第三方商品SKU数量较年初增长了近一倍，2023年第四季度活跃用户数和用户购物频次都实现了加速提升
回首过去的一年，京喜并入主站，意味着京东放弃了过去“盲目”的绝对低价战争，选择在过往品质基因上的相对低价转型。
京东2023年Q4，营收为3061亿元，同比增长3.6%；归属净利润84亿元，同比增长9%。2023年，京东营收了10846.62亿元，同比增长3.7%，归属净利润241.67亿元，同比增长132.8%。
毫无疑问，财报的亮眼数据展示了外界对“新京东”一系列措施的认可。在疫情逐渐成为大众的一种“回忆”的时期，未来几年，被“物理”打断的消费升级将缓慢回归，京东打好的“低价心智”，接下来或将收获更好的成绩。
流量、流量、流量
如果说，2023年是京东完成生态“相对低价”的关键一年，2024年将是京东进取的一年。
从春节的赞助，到4月初宣布将拿出10亿现金和10亿流量砸内容，及日前东哥数字人的首播，都指向这个事实–流量、流量、流量。
相比电商其他玩家（包括快抖双雄），基本上覆盖了国内全部互联网用户。据 QuestMoblie 数据，2023年12月移动购物行业APP用户规模达10.74亿，同比增长率由2022年同期的7.6%，下降至1.5%。
京东或许是唯一，在用户规模上存在巨大空间的平台。相比于其他电商玩家普遍10亿+用户规模，京东用户规模约在6亿左右。通过建立友好第三方生存的新生态，京东将品质和低价较好的融合在一起，那今年主旋律就会是吸引更多新用户进入平台，将用户规模突破10亿这个数字，或是京东接下来重要的目标。
- 京东采销直播出圈；京东云言犀打造的“采销东哥”AI数字人开启直播首秀，不到1小时，直播间观看量超2000万。最大的赢家是京东一直在力推的京东采销，从去年开始，京东动用各方资源，多次为京东采销招揽人气。
去年双11，京东采销以全新电商直播与售卖方式被外界所熟知，其打出的“无佣金、无坑位费、无套路”三无口号很快出圈，吸引了广大消费者的关注和追捧。有数据显示，这一时期，京东采销的观看人数达到了惊人的3.8亿，销售商品数量超过300万件。
随后在京东独家冠名的湖南卫视芒果TV跨年晚会里，与晚会同频进行的京东采销直播间5个小时内观看人次超1亿；作为中央广播电视总台2024年春节联欢晚会独家互动合作平台，春晚期间用户在京东的互动量超552亿次，京东采销在“春晚同款”会场推荐的热门商品销售火爆。
京东采销在京东平台上是非常重要的一个角色，前京东零售CEO辛利军12年前刚入职京东时，就带领一个采销团队。京东采销岗位的存在与京东的低价密不可分。京东采销员工每天的工作就是跟自己负责的品类供应商厂家沟通，通过对用户的分析，制定在京东平台上的销售策略。他们大多来自各个行业中的从业者，对具体品类产品质量和产业带相当熟悉。
京东采销已成为一个符号，将是京东传播品质和低价心智的重要载体，成为吸引精准流量的重要抓手。
- 赞助春晚拉升流量；央视春晚作为国内最顶级的舞台，早早成为互联网公司选择合作的重要对象。腾讯、阿里、百度、快手、抖音之外，京东两次和春晚携手合作。早在2022年，京东就首次拿下春晚独家互动权，2024年龙年春晚，京东又一次成为央视春晚独家互动合作平台。
龙年春晚期间，用户在京东的互动量超552亿次，京东为春晚准备的30亿红包及1亿份实物好礼也全部送出。自除夕下午14点，京东真便宜采销直播间开启除夕特别直播，为消费者介绍春晚互动玩法，并带动直播间内拍立得、钓鱼记海鲈鱼、万景溜溜小龙虾、京喜直营鸡蛋等多款商品售罄。
可以说，连续和央视春晚合作，让京东不仅在全国一二三线城市，包括三四五线的知名度都获得极高的提升。打好的低价生态，结合了流量会形成乘法效应。可以说，赞助顶级综艺节目或是京东接下来一个重要举措，通过这种娱乐形式，逐渐向更广域的消费地域渗透，来拉升平台用户规模向10亿+迈进。
- 2024加码内容电商；如果说和央视春晚合作是闪电战，流量层面，内容电商的布局则是常规战争。4月10日，京东宣布将投入10亿元现金和10亿流量作为奖励，吸引更多原创作者和优质内容机构入驻。
据北京商报报道，此次京东挺进直播和短视频赛道，会拿出10亿元现金和10亿流量。一方面，京东针对数码3C、家电家居、母婴、宠物等超过20个领域的创作达人进行补贴；另一方面，京东也将为优质、原创视频带来更多曝光机会，以提供固定流量券的补贴等方式奖励流量。
从基调上来看，拼多多、快抖这种压缩一切成本的低价打法，并不完全适合京东生态。京东开始选择了更符合生态基因的流量打法，采销直播、春晚和今年加码的内容电商，将带来更精准的流量，释放平台的整体优势。
继续砸钱品质服务
京东过去一年令人印象深刻的是，一边给高管降薪，一边给一线人员涨薪。其实，背后核心逻辑是，一线人员的待遇和平台服务品质是一个正向关系。京东作为电商巨头之一，购物可以实现当日达、次日达，是其在消费者心智中口碑非常好的重要原因。
无论是优化第三方平台竞争环境，还是引入更多外部流量进入京东平台，这都会增加京东生态的复杂性。品质作为京东重要的符号之一，是平台模式的一个基准线，在一系列操作中，京东也在加紧品质服务上的投入。
- 采销、客服人员连续涨薪；在各种大裁员、降薪的新闻中，京东对一线员工涨薪的新闻，往往成为大家热议的焦点。去年12月27日晚，京东集团宣布，自2024年1月1日起京东采销等一线业务人员的年固定薪酬大幅上涨近100%，2024年初京东零售全员将平均加薪不低于20%。
去年11月22日，京东创始人刘强东在给全体员工的邮件中表示，要对员工和高管待遇推行“一升一降”措施。高管待遇方面，为提高基层员工福利待遇，同时尽量减轻公司压力，自2023年1月1日起，京东集团高级管理人员的现金薪酬降低10%-20%不等，职位越高降得越多。反之，一线员工的薪资开始上调。
京东物流薪资本身就高，所以没有大规模涨薪的报道。除了采销员工外，客服人员薪资也获得大幅度上涨。2月5日，京东集团宣布，自2024年2月1日起，超2万名京东一线客服员工实现全年平均薪酬上涨超过30%。
无论是采销、快递员还是客服人员，他们都是直接面对客户的一线员工，涨薪意味着对工作的认可度提升。可以说，接连的涨薪，在外部就业环境恶化的背景下，很好的稳定了军心，让京东服务品质更上了一层楼。
- 普及满59包邮和上线仅退款；在具体服务项目里，京东也在加紧平台品质符号的放大。年初，京东就将自营59元包邮的门槛拓展至更多第三方商品。3月4日，京东发布商家公告，在目前已有九成第三方商品包邮的基础上，进一步优化开放平台包邮规则，对其余近10%的第三方商品，到3月底普及最高满59元包邮（特殊商品、偏远地区除外）。
去年底，京东还升级了“仅退款”服务，修订有关售后和纠纷处理规则，将其从自营延伸至第三方商家。
京东还将过去PLUS会员和高频购物的普通用户可享有的免费上门退换服务拓展至自营商品，凡带有“免费上门退换”标签的商品，无论大小、轻重和数量多少，均可免费上门退换。该服务还在第三方商家中推广，预计未来一年内将覆盖超九成的第三方商家。
这种措施增加了京东物流的成本压力，却提升了平台整体的服务品质。虽然，第三方商家可以自由选择快递，可随着京东物流服务水准上升，很多第三方商家会因为考虑用户体验，选择京东物流。
- 促销简化降低用户选择成本；京东去年又一个非常知名的策略，是将愈发复杂的促销玩法进行精简。随着电商平台的生态复杂化，各种类型的折扣、福利、代金券和满减等玩法层出不穷，这无疑增加了消费者购买商品的选择成本。
近两年，京东做了三个“减少”，来提升用户消费体验。减少了收货等待的时间，减少了复杂的优惠规则，减少了消费者对降价的担忧，京东试图用不断简化的方式，提升用户的购物体验。
去年京东双11的主题就是“真便宜”，例如满299元减50元，还可叠加20元补贴，消费者无需为计算减免而“烧脑”。这是刘强东回归京东后非常重视的一个改革，这种促销玩法的简化，也是京东购物体验提升的一个关键。
一系列组合拳，加强京东品质服务的符号，结合相对低价的策略，不仅完成自保，并形成反攻之势。
结语：从“心理账户”效应看京东转型
京东的系列策略的成绩，展现在了营收和利润的具体数字上，消费者正在巩固对京东品质符号的认知。
为何在消费降级的大背景下，京东可以在提升品质的同时，也完成了低价心智的竖立？答案就是心理账户效应，这是一个行为经济学中的概念，它描述了人们如何将钱在心理上划分到不同的账户中，并给予不同的价值和处理方式。
京东不必要、也不可能成为拼多多，在绝对低价上进行PK，只会自伤过去的积累。其实，我们被拼多多的猛烈攻势影响，在五环外用户突然出现在互联网上的时候，拼多多准确找准了该人群的消费特征和喜好，实现了一个逆袭。
可这种现象是阶段性的，并且和主流消费者习惯也呈现着断层的特征。下沉用户属于刚刚接触电商消费的形式，在这种空白时期，低价杀伤力极强。
然而对于广大五环内和中产消费阶层，他们更青睐有品质的消费模式。从心理账户效应上来看，只要你的服务成本在他们看来“合理”，就会积极接受。所以说，京东正在完成一个左手品质，右手低价的全新生态，这个生态由新的“低价、流量、服务”逻辑所构成。
2024年新的战争开始，已经找到准确方向的京东，将开始从守势走向进攻。
引用文章：
新京报《京东全年低价策略成绩曝光：采销三战三捷，加速推进全球供应链》
亿邦动力《京东：春晚互动超552亿次 便宜包邮频道订单量1小时破百万单》
北京商报《京东双10亿激励 电商巨头围攻内容流量》
南方都市报《京东全平台满59元包邮，包括第三方商品！家电厨具0元包邮》
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12月26日至30日，广律首届《债务规划师资格证》培训启动大会在深圳总部召开，特邀业内权威导师团队，为来自全国各地近1000位合伙人提供了为期五天的专业培训。从理论到实践，从宏观到微观，全面助力参训者掌握债务规划师的核心能力。下一步，广律法务将打造具备理论知识和实践经验的法务服务“铁军”队伍，为不良资产处置行业高质量发展贡献力量。 总之，广律法务将始终秉持“专业、高效、创新、共赢”的服务理念，与地方政府、金融机构等合作伙伴携手共进，共同应对债务管理和风险控制方面的挑战。我们相信，在共同的努力下，地方政府债务问题必将得到有效解决，为推动经济社会持续健康发展提供有力支撑。相关推荐: 美菜推进养殖业产业升级，打造乡村振兴强引擎乡村振兴，产业先行。自我国乡村振兴战略实施以来，美菜根据各地实际情况，大力推进养殖产业的发展，不断尝试探索养殖产业向规模化、特色化发展方向的新模式与新路径，有力促进乡村产业的发展。 源头直采，助力养殖户增收 为给养殖户提供稳定的销售渠道，美菜特设源头直采团队，深入东北、山西、江苏、四川、山东和河北等主要禽类产区，与零散的养殖户进行合作。美菜深入源头帮助养殖基地和农户实现数亿元增收，再以全量包收的方式，直接激发养殖户的积极性，让其更加专注于提高养殖品质和产量。 此外，美菜通过移动终端科技赋能，引导养殖户走向互联网线上卖货的思维，利用数据赋能合理统筹产销量，提高养殖效率。在美菜的帮助下，许多养殖户开始采用现代化的养殖技术和设备，实现了转型升级。 产业升级，实现农业现代化 在美菜的助力下，许多养殖户的产业得到了升级。他们将原有的小型养殖场所升级为现代化的养殖场，引进了先进的养殖技术和设备。这种升级不仅提高了生产效率，也改善了农产品的品质和安全性。同时，美菜还为养殖户提供市场分析和销售方案等方面的支持，帮助他们更好地把握市场需求，提高产品的市场竞争力。 美菜的赋能养殖户模式不仅仅局限于单个养殖户的增收，更重要的是，这种模式通过示范效应和产业链的延伸，带动了整个乡村经济的发展。通过与美菜的合作，农户的月收入最高可实现数十倍的增长，还带动了周边多家养殖户达成集约化养殖，让该村的养殖业逐渐走向规模化、专业化。这不仅增加了村民的收入，还吸引了更多的投资和资源流入村庄，推动了乡村经济的全面发展。 公益先行，全力推动乡村发展 作为一家有社会责任感的企业，美菜在助力乡村振兴的过程中始终牢记自身的使命和担当。除了提供销售渠道和养殖技术支持外，美菜还积极参与公益事业，通过捐赠、扶持等方式支持农村教育和基础设施建设等项目。 乡村不仅是丰饶的“沃土”，更是科技服务的“热土”。随着科技的不断发展和社会需求的不断变化，未来美菜继续发挥自身优势和创新能力，推动农业产业的数字化转型和升级。同时，美菜也将积极探索与其他行业的跨界合作和创新模式，为农业产业的可持续发展注入新的动力和活力。相关推荐: 环保不只是口号，看看喆啡酒店是怎么践行低碳理念的？响应集团号召，共赴绿色未来 可持续发展，是关于自然、科学技术、经济、社会协调发展的理论和战略。今年，我国在政策工作报告中指出，要推动发展方式绿色转型，完善相关政策，推进循环经济建设。在国家方针指引下，酒店业创新转型有了更加科学的探索方向。 2021年5月，锦江酒店联同WTTC、全球头部酒店集团、分销合作伙伴、专家、国际组织与政府机关共同推出“酒店可持续发展基准”（HSB）倡议，为酒店业建立量身打造全球公认标准。对通过认证的酒店，锦江酒店（中国区）会在官方渠道为其标示“可持续酒店”标签，充分肯定其在平衡经济、社会与生态关系的各项举措，以吸引消费者关注，树立环保美誉。 图：酒店可持续发展基准（HSB）12 项行动 作为锦江酒店（中国区）旗下生活方式酒店品牌，喆啡酒店一直积极响应集团号召，将该倡议囊括的12项相关行动融入酒店日常运营。目前，品牌旗下已有23家门店通过该倡议中的8项首要基准验证，获得HSB标识，以切身行动履行了品牌的社会责任。 图：酒店可持续发展基准（HSB）证书 多维发力，力促低碳环保 自HSB倡议发起以来，喆啡酒店就围绕产品服务、资源利用、社会效益等多个维度进行绿色化升级，目前已在选材优化、节能降耗、推行健康饮食等方面获得实质性进展： ◆ 产品层面，喆啡酒店通过选用可降解材料制作的拖鞋、牙具、梳子，优化客房一次性备品供给，减少化学残留，助力自然减负。 ◆ 服务层面，喆啡酒店通过在客房放置换洗牌，按需提供布草换洗、客房清洁服务，减少水资源及清洁用品消耗；于餐饮区域增加“菜牌&素食餐厅指引”，鼓励消费者按需取餐，践行“光盘”号召，并倡导绿色、低碳饮食，促进人与自然和谐共生。 ◆ 喆啡酒店还鼓励各门店积极参加公益活动，以此增强服务人员、消费者及周边客群的环保意识，展现品牌正能量。以喆啡酒店河北区域门店为例，该店主动参与“地球一小时”活动，通过赠饮咖啡的形式，鼓励更多人加入到公益行动中来，树立了正向的品牌及门店形象，受到市场高度好评。 2023年，喆啡酒店品牌紧跟酒店业升级方向，响应国家号召，共同为行业可持续发展贡献力量；2024年，品牌还将再接再厉，围绕客房备品、餐饮用品、清洁用具等层面，进一步落实环保相关举措，推进门店、品牌于经济效益、市场评价、生态环境层面的良性循环发展。 ◆ 产品供给环节，喆啡酒店将继续推进“去塑化”进程，将客房沐浴用品由“四小瓶”替换为大瓶装；咖啡搅拌棒“以纸代塑”，或取消一次性搅拌棒的使用，减少“白色污染”。 ◆ 物资采购环节，将拥有中国环境标志产品认证（简称十环认证）的清洁用具列入品牌A类物资采购标准，确保其对环境友好、对人体少害，营造舒适、健康的酒店环境。 ◆ 固废处置环节，联合集团小程序启动废旧布草回收项目，通过再生工艺制成多种绿色产品，投入二次循环使用，提升酒店资源利用率。 喆啡酒店坚持贯彻可持续发展战略，不仅彰显了品牌的社会责任与担当，也通过多种节能减排行动，减少酒店运营投入成本，无论对门店口碑建设还是经营利润打造，皆是十分有利的。 未来，喆啡酒店将进一步通过品牌战略升级，助力门店实现降本增效，并带领门店投身更多公益事业中，提升品牌美誉度。与投资人共谋双赢局面，搏取更佳市场成绩。 附录: 相关推荐: 听我说华怡|威海华怡整形顾客好评:”注意事项交代很仔细！医生技术很好” 【听我说华怡】威海华怡整形美容医院 “第一次作唇毛，很迅速，注意事项交代的很仔细!医生技术很好，仔细耐心!” “美容师5星好评!业务很专业，期待皮肤变好” 全程热情周到彰显华怡的严谨细致! 最好的文案，来于顾客好评or口碑! 最新一批威海华怡整形美容医院的顾客评价上线啦! 金秋佳节，威海华怡整形美容医院携手知名医美品牌商，中秋、院庆、国庆三节同庆，全城放送! 想了解项目或者免费体验的宝子们, 可以拨打电话或者直接咨询. 先了解下自己的肤质、五官以及整体情况， 请专业医生帮您定制塑美方案哦~ 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少女的脂肪至少占体重的17%，方可发生月经初潮，体内脂肪至少达到体重的22%，才能维持正常的月经周期。过度节食，由于机体能量摄入不足，造成体内大量脂肪和蛋白质消耗，致使雌激素合成障碍而明显缺乏，影响月经来潮，甚至经量稀少或闭经，因此，追求身材苗条的女性，切不可盲目节食。 4、 嗜烟酒引起月经不调 香烟中某些成分和酒精可以干扰与月经有关的生理过程，引起月经失调。在吸烟和过量饮酒的女性中，有25%-32%的人因月经失调而到医院诊治。每天吸烟1包以上或饮高度白酒100毫升以上的女性中，月经失调是不吸烟喝酒妇女的3倍。故妇女应不吸烟、不喝酒。 怎么预防月经不调？1、 经期注意不要冒雨涉水、不要吃刺激性的食物及冰冻类的食物，不要剧烈运动、多休息，注意保暖，尤其是小腹保暖，在任何时候都不要让小腹受寒，不要在经期进行性生活。 2、 不要熬夜、过度劳累、让生活规律化。注意休息、减少疲劳、加强营养，增强体质。 3、 情绪的变化对女性月经来潮有着很大的影响，长时间的心情抑郁、易燥易怒、恐慌易惊等，都会导致女性血行不畅，冲任受到阻碍，出现月经不调的现象。特别是月经期的时候，情绪一定要保持平稳。 4、…
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