每次谈及中小企业数智化的话题,被提到最多的总是“三不”难题,即不想转、不敢转、不会转。
为了破解这一困局,政府多次在工作报告中提到“深入开展中小企业数字化赋能专项行动”,并在各地为中小企业创新提供政策支持。此外,包括华为在内的数智化先锋也在不断降低中小企业转型升级的门槛。
“说服”中小企业拥抱数智化浪潮的最佳方式,无外乎找到身边熟悉的数智化转型标杆,找到“看得见摸得着”的参考对象。
位于杭州武林壹号的TeaMate,就是有价值的参考学习之一。在数智化能力的加持下,从传统茶室摇身变成了融合华为人、车、家、办公等科技产品的数智体验中心,并焕发出了新的生命力。
01 跟不上时代的浪潮,就会被逐渐淘汰
“在这个数智化转型的时代,人们的工作、生活都发生了巨大的变化,人们的工作模式不再局限于固定的办公场所,各种智能软件和工具的运用也无处不在,工作效率大幅提升。”作为TeaMate空间的主理人,刘帅对数智化正在产生的影响有着深刻洞察,并亲身参与到了变革当中。
在高昂的租金和人力成本下,传统茶室因为功能的单一,空间业态的老旧,已无法满足客户的需求。想要避免被淘汰的命运,势必要跟上时代的浪潮,积极拥抱数智化,做符合时代需求的生意。
TeaMate的转型并不算复杂,在茶室的基础上通过华为坤灵SOHO AP实现了空间的千兆网络覆盖,用华为IdeaHub做会议的终端。这些并不算复杂的新变化,却产生了让人“想不到”的结果。
第一个想不到是空间业态的“画龙点睛”。
在不少人的印象中,茶室的功能主要集中在喝茶聊天,习惯被贴上休闲的标签。TeaMate为每间茶室配备了一块华为IdeaHub,看似一个简单到不能再简单的决策,却撬动了更大的生意空间。
在华为IdeaHub的赋能下,茶室的功能不再是休闲聊天,还可以用来举办小型的商务会议,通过满足客户投屏演示、远程会议、白板协作等需求,一跃成为客户来谈生意、做圈子的智慧空间。以至于不少政企类的客户在体验了IdeaHub后,深刻体会到了会务效率和质量的提升,将原先安排在酒店里的会议,陆续转移到了TeaMate。
第二个想不到是商业模式的“无心插柳”。
在TeaMate的客户群中,中小企业的老板占了不小的比重,他们在茶室中体验了华为IdeaHub后,大多会问这样一个问题:你们的协作白板真的很便捷很实用,在哪里可以购买到同款?
正是在这样的机缘下,TeaMate有了一个新角色——华为坤灵的分销精英,每个月能卖几十台华为IdeaHub。原因并不难理解,大多数中小企业并非没有转型的需求,而是担心转型的效果,担心投入看不到回报,被数智化“武装”的TeaMate,其实承载了“体验空间”的作用:一边在客户的心智中“种草”,一边拓宽了自身的商业模式。
某种程度上说,TeaMate揭示了数智化转型的“暗流”:不进行数智化的茶室,短时间内并不会消亡;但积极拥抱数智化的TeaMate,已经实现了业态和体验上的全方位升级,正在对传统茶室形成“降维打击”。
正如华为坤灵区域销售部部长王娜的观点:“数智化很大程度上就是创新,用新的生产工具支撑你新的商业模式、新的工作方法。做创新不是赶时髦,不是做样子,而是理解真正的趋势和机遇。”
02 “复杂”的数智化转型升级,可以既“简单”又“轻松”
如果说TeaMate代表的一个个数智化案例,回答了中小企业“不想转”的问题,“不敢转、不会转”的症结要怎么解决呢?产品和方案已经在千万中小企业中应用的华为坤灵,给出的答案是“小快轻准”的产品方案。
与大企业相比,中小企业的典型特征是“小”:资金有限、人员不足、技术匮乏。因此,中小企业的数智化并不需要追求大而全的升级,而是应从简单、见效快的部分入手,先迈出数智化转型的第一步。
就像TeaMate的例子中,来自中小企业的客户常常对华为IdeaHub有着浓厚兴趣。可以找到的解释是,相较于数字化、自动化、智能化等满天飞的新名词,华为IdeaHub的特点是“看得见、摸得着”。
再深挖一层的话,华为IdeaHub抓住了中小企业数智化进程中普遍存在的痛点:
一是灵活的价格,华为IdeaHub的价格从千元和万元不等,直接降低了企业数智化转型的门槛和成本,让每个企业都用得起;
二是丰富的功能,比如云会议、智慧白板、手机投屏等,可以短时间内快速部署并见效,满足企业迅速响应市场变化的需求;
三是多样的款型,企业能够根据自身的业务发展情况,以及不同阶段的使用需求,灵活选择、调整所需要的产品形态;
四是场景的融合,能够深入了解各行业特点和业务需求,提供匹配场景的服务,确保能精准地解决企业面临的实际问题。
正是这种“小快轻准”的产品方案,极大地降低了中小企业的转型升级负担。不需要进行繁琐的顶层设计,不需要动辄几十万乃至几百万的前期投入,不需要长达数年的时间来验证效果,甚至不需要进行专门的人员培训,普通员工简单熟悉后即可上手使用,保证了资金、时间、人力投入的最小化。
当然,“小快轻准”也是有前提的。
华为在全球170多个国家和地区有约19万员工,每天有超过4500万条即时消息、6.8万场即时会议,需要保障每个员工随时随地的沟通和协作,并解决跨地域以及跨团队的沟通协作问题。“小快轻准”的华为IdeaHub,其实是华为技术能力和实践经验的“沉淀”——面向中小企业打造的新质生产力工具。
而在华为坤灵APP上,像IdeaHub这样灵活且智能的产品和场景化方案还有很多,同时还是集合“研、营、供、销、服”一体的工具平台,一个满足中小企业个性化需求的“工具箱”:从设备扫码开局,可以根据自身的业务场景自动配单;过程中遇到的任何困惑都可以询问 AI 助手“华为小灵”,目前已经可以解答 90%以上的产品问题……
原先困扰无数中小企业数智化的困局,正在以一种既“简单”又“轻松”的方式破解。
03 “看得见摸得着”的,还有澎湃的生产力
数智化的最终目的,是为了挖掘新质生产力。解决掉中小企业数智化的“三不”难题,绝非是终点,仅仅是一个开始:能否让千万中小企业释放出澎湃的生产力,直接关系着数智化转型的深度和力度。
这样的顾虑并非没有道理,但不应该低估中小企业自身的创新能力。5000多万企业里,中小企业的占比高达99%,以灵活的经营机制、敏锐的市场洞察力、细分的专业优势,成为新产业、新业态、新模式的孕育主体,同时也是中国经济的创新主体和活力之源。
至少在华为IdeaHub的应用中,中小企业所能挖掘出的创新价值和潜力,远远超出了许多人的想象。
以文化创意行业的华瑞君安为例,因为客户时空分布广、创意性强的原因,需要经常和客户进行视频沟通,经常进行内部复盘和头脑风暴。
在使用华为IdeaHub前,每一次客户沟通都要提前预约会议室,准备厚厚一沓资料,专门安排人记录会议纪要;使用华为IdeaHub后,可以随时在有华为IdeaHub的空间里开启会议,通过智慧书写、文档分享、思维脑图、会议纪要等功能即时讨论,不仅提高了会议效率,还大大减少了纸张等办公耗材的使用,降低了会议相关硬件的投入和维护成本。
诸如此类的案例还有很多,特别是一些比较传统的场景,在使用华为IdeaHub的过程中,碰撞出了许多令人惊艳的火花。
比如在教培领域。不同于“老师在上面教、学生在下面学”的传统方案,“敢造艺术”将华为IdeaHub带到了课堂上,教学互动实现了全新升级,老师通过直接滑动翻页讲解内容,随时在屏幕上标注讲述构图技巧,孩子可以通过屏幕感受到真实的色彩,亲手描绘各个事物的线条,拉近了孩子们与世界的距离,放大了孩子们的创造力。
华为IdeaHub的4K柔光屏,过滤对眼睛有害的光谱,像戴上护目镜一样,贴心呵护双眼,让老师和孩子们尽情享受沉浸式的互动教学体验。
再比如在设计领域。比较常见的是设计师发送方案给客户,在客户提出意见后进行修改,不仅协作效率低,而且要反复修改。北京的“东岸未来”在进行数字互动设计时,华为IdeaHub可以直接通过触摸屏,向客户介绍交互体验方案,客户直接就手动操作感受到实际的3D展示效果,极大地提升了效率和客户体验。
可以看到,华为IdeaHub的丰富功能,可以用在不同行业的用户手中,匹配不同的应用场景,可以是日常办公中的高效助手,可以是老师手中的互动教学工具,也可以是设计师手中缩小信息差的提效利器。不变的是,每一个场景中被带来了“立竿见影”的效果,带来了不同以往的体验。
恰恰是这些“看得见摸得着”的落地案例,诠释了什么才是澎湃的生产力。正是这种内生的创新力,驱动着千行万业的数智化转型不断走深向实。大多数中小企业与数智化并不遥远,中间不过是一块华为IdeaHub的距离。
04 写在最后
企业数智化的过程,也是一个企业“重塑”的过程。
可能在很多人的认知里,数智化还是一个周期长、见效慢的过程。但华为IdeaHub正潜移默化的改变这样的认知,让数智化“看得见摸得着”,让数智化真正“触手可得”,以点带线再到面,正加速让数智化走进千行万业。
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受疫情影响,消费者线上购物习惯被强化,并随着直播、抖音以及私域等线上新业态出现,让大多奶粉企业措手不及并尝试结合。与此同时,线下出现新型母婴业态,打通线上线下,以营养品为主,打造调理、健康、护理等理念,逐步提升服务职能。 近几年,我们看到一些中小企业,借助直播等平台在成人奶粉推广上取得成功,特别是陕西羊奶粉企业将重心从婴幼儿转向成人。同时也看到达能借助私域打通线上线下,成功推进三、四线市场并取得业绩持续向好。 但我们要清楚理解,新渠道的涌现(不包括形成集聚效应、类似垄断的某些平台),本质上是在提高交易效率,降低交易成本。品牌在形成之初,可以借助新业态进行高效率、爆炸式的传播,并达到网红效应,但品牌之所以可以持续、有生命,主要还是依靠线下千万相关人员维护和推广,形成良好口碑。 直播可以绕开线下,以低流通成本去产生购买行为,但复购率相对较低,忠诚度不高。私域很大程度上,可以将线上线下打通,既满足消费者线上购物需求,又避开线上大平台商的收割,并有效保障线下渠道商利益,同时可以维护品牌方话语权和定价权。 但私域运营的问题在于,品牌方成为主要发力方,渠道商仅仅成为配送和管理执行者,缺乏自主能动性,主动帮助品牌方进行品牌推广和维护。 婴幼儿配方奶粉行业的自身特点,决定了品牌要持续主动去维护,但品牌方难以做到对所有消费者维护,需要渠道商去做,因此,单纯私域缺点是促使品牌效应逐步递减。 未来随着AI、VI技术在商业进一步应用,可视化、场景化更精准的信息交换和商品交易实现后,线上价值将进一步递减,真正意义上的商业价值仍然是卖者与买者实际服务价值带来的。这就是为什么部分外资品牌在去年线下业务出现问题的原因之一。 近两年,凡是坚持大单品,控货稳价的品牌企业都取得业绩增长并逐步成为新的大流通品。其根本在于借助疫情期间坚持线下控货、控渠、稳价,保障渠道利益,同时借助私域打通线上线下,借助专业母婴平台,强化品牌和消费者线上互动。 价盘的稳定,一方面有益于维护与渠道商良好合作关系,另一方面有益于在消费者面前树立良好品牌形象。一个价格经常变动,促销力度大,子品牌多如牛毛的品牌,让消费者如何坚定对其良好的品牌形象认可呢?毕竟婴幼儿奶粉不是大众快消品,要体现出其专业性和严谨性。 由于人口断崖式下降,市场总量急剧萎缩。我早在2019年就说过,未来市场竞争是强打强、强吃弱,强强合并,强强碰撞磨盘式的相互消耗。这个阶段,每个企业都不能犯错误,因为一旦犯错误,短则一两年难以恢复,长则万劫不复。 从消费群体角度看,过去十年婴幼儿配方奶粉高端化发展,其主要满足:一是出于食品安全考虑,高价买个安心;二是随着优生优育,消费者更关注下一代身心健康,给孩子最好的,不能输在起跑线。 近两年,产品同质化、品质安全后顾无忧、消费理念日趋理性等影响下,婴幼儿配方奶粉行业的超额利润时代已经结束。在新阶段,企业定价策略一定要考虑当下市场和自身品牌、管理的实际情况。 毕竟,二配后一些中小企业乐观评估带来的红利,并制定超出自身品牌价值高价策略,导致短期其破盘破价。另外一些企业竭尽其能,借助配方升级寻找新卖点,立高价,在今天市场下也难以维系。 的确,在今天复杂的市场环境下,一个企业在渠道商、消费者和竞争对手面前寻找到一种平衡是非常困难的。在头部企业大通品价格持续较低压力下,中小企业难以跟进价格战并与其消耗。但另外寻找新卖点、新模式,不参与价格战,消费者教育难度大,短期难见效,而且成本又高,左右都难,陷入两难境地。 这种情况下,该如何做呢?对于大多数中小企业来说,活下去是唯一选择!所以,不可好高骛远制定高目标,也不可急躁短期业绩得失,要放下心里包袱,化繁为简。 首先,聚焦所有资源做大单品,多品牌策略,给不同渠道做定制,似乎勉强可以养活工厂,但在今天市场环境下从发展角度将难以支撑。 其次,是聚焦优势市场,做精做透。做全国市场,人员投入大,费用高,而且容易乱价窜货,同时所在市场投入和产出不成正比,如同鸡肋。所以不如聚焦优势市场,做精做透,然后重点在线下继续做推广活动和妈妈班教育。线上品牌推广都程序化了,不再赘述。 三、全家精准营养理念基本得到所有企业认可,并都在积极准备。 近两年,奶粉企业都在减少市场营销投入,转而加大科研储备、科技创新投入,这是好事,是行业长期健康发展必然之路。 经济和消费困难是短期的,而健康消费是长期的,这个阶段即将到来。中国消费市场,一老一小在健康安全问题上的消费是长红,这是行业潜力巨大的底层逻辑。 未来,全家精准营养率先表现出高增长的将是在高龄老人领域。一方面是因为中国老龄化时代到了,一方面在相应健康、功能保健食品领域,中国市场还是相当空白。 奶粉企业,从婴幼儿配方注册制实施起就做好了准备。一方面具备营养研究研发实力,一方面工厂都达到GMP生产水平,一方面我们在婴幼儿推广积累丰富的经验,培养大批人才。 消费阶段到了,一切都是水到渠成。在此建议:政府加快相关产品条目、标准、法规制定,部分做法可以参考婴幼儿配方注册;企业加快针对性营养方面研究,比如飞鹤在做脑研究、雀巢、美赞臣在做免疫研究;渠道加快从传统渠道向新渠道转型,目前新涌现的调理型门店、精品店都是未来专业化很好的门店。 另外也建议政府,在奶粉市场营造公平、合理竞争氛围,积极鼓励技术创新,特别是扶持技术储备强、有创新能力的企业,并建立起技术层面的知识产权保护,防止市场形成劣币驱逐良币现象,促使每个企业都积极参与到专业营养产业发展。 2024年人口出生率仍然不乐观,行业依然艰难,希望大家共同维护行业利益,重塑行业竞争新秩序。头部企业,大胆破局,若牺牲短期利益可换取长期健康发展,可为之;中小企业,坚持做精做细,稳扎稳打,不可犯错;渠道商,积极参与到数字化零售和营销体系建设中,成为新服务职能的载体。尤其大型母婴连锁,考虑如大店变小店,线下、线上相结合,零售转服务,也可与母婴其他服务类机构合作。
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