2023上半年，休闲零食行业进入边际复苏周期，据Sandalwood电商监测数据，2023年5月和6月，休闲食品线上销售同比增速分别为11%和12%。这一态势下，辣味休闲食品行业的龙头企业卫龙也取得阶段性成果。
近日，卫龙发布了2023年中期未经审核业绩，从营收增长、扭亏为盈的财务情况来看，公司产品开拓顺利，渠道优势也得到进一步发挥。
不过，当前休闲食品行业处于中高速增长阶段，市场充分竞争，卫龙如何准确把握消费者需求、护航长期价值的持续释放？
第二增长曲线开拓顺利，助力盈利能力持续提升
财报显示，卫龙产品调整与业务升级初见成效，上半年实现总收入23.27亿元，同比上升3.0%；毛利约11.06亿元，同比增长28.4%；期内利润约4.47亿元，同比上升271.4%，扭亏为盈。
财报发布当天，卫龙股价盘中涨幅一度超10%，管理层也对企业未来发展长期看好，为了向投资者释放更大信心，董事会决议派发中期股息每股人民币0.12元（含税），约为净利润的60%。
值得一提的是，2023年上半年，休闲食品行业的市场分化较为明显，这一点从相关企业的财报中可以看出。比如，洽洽食品上半年实现营收26.86亿元，同比增长0.28%，实现净利润2.67亿元，同比下降23.80%；良品铺子上半年实现营业收入39.87亿元，同比下降18.55%，实现净利润为1.89亿元，同比微降2.04%。
综合来看，卫龙上半年的表现在整个行业中都比较突出，营收稳健的同时，利润增长显著，表明企业的经营质量在不断提高。
具体来看，卫龙盈利能力的提升有两大原因。首先是大豆油、棕榈油、黄豆等部分原材料价格有所回落，卫龙成为直接受益者。2023年上半年，卫龙整体生产成本下降，原材料消耗同比下降了19.6%，毛利率也得以同比提升9.4个百分点到47.5%。
另一原因是，卫龙在保持主营业务稳定的同时，第二增长曲线开拓顺利。卫龙主要有调味面制品（俗称辣条）、蔬菜制品和豆制品三大业务板块。其中，调味面制品是主营业务，报告期内实现收入12.89亿元，同比减少3.9%；蔬菜制品营收9.33亿元，同比增长14.1%；豆制品实现收入1.05亿元，同比增长3.7%。
可见，作为第二增长曲线的辣味蔬菜制品（魔芋爽、风吃海带）市场反馈良好，对企业营收的贡献进一步提升。财报显示，辣味蔬菜制品在营收结构中的占比已提升至40.1%，持续放量的魔芋爽有望成为辣条后的又一个大单品。
而魔芋爽可以持续放量，一方面是因为国内相关产品渗透率较低，增长潜力巨大。据最新统计，国内人均魔芋年消费量不足0.1kg，远低于日本的2.0kg。另一方面，当前国内零食的消费主基调是“绿色又健康”，而魔芋食品来源于天然植物，是优质的食品原料，具有较低热量和丰富的膳食纤维，也因此受到消费者喜爱。
不过，魔芋爽虽然可以视作卫龙未来的一个新的产品增长点，但从行业现阶段发展来看，打造另一个超级大单品复刻卫龙辣条的成功，存在一定难度。原因在于，超级大单品的成功，离不开持续投入的线上营销，从“坚决不留一根辣条给乐天”到苹果极简风、怀旧课件风、东北大花袄等。卫龙辣条的出圈之路，充满了网红营销的成功哲学。
但营销显然已经不是现在休闲零食行业的主要竞争手段。有业内人士认为，休闲零食领域线上竞争趋于白热化，线下市场更大，未来线上线下全场景、全渠道的布局将成为主战场。
此外，《2022年中国休闲零食行业报告》认为，未来零食健康化为主流趋势，行业将更重视研发与供应链能力。差异化和健康化的休闲零食或将占据消费者心中“C位”。
这样的行业趋势下，零食企业将在渠道、供应链管理等内功层面投入更大，以提升发展品质。卫龙目前在这些层面具有哪些优势？这些优势又能否在未来转化为企业的市场竞争力？
全渠道时代，卫龙如何护航长期价值释放？
据艾媒咨询近期发布的《2023-2024年中国休闲食品产业现状及消费行为数据研究报告》预计，2027年我国休闲食品行业市场规模达12378亿元，但也在由快速增量市场转向微增市场，未来竞争更加激烈。而在行业整体进化的过程中，渠道将成为未来的重点竞争方向。
三只松鼠CEO章燎原也认为，从电商向全渠道转型，构建全域布局的新型分销网络，已成为企业转型过程中最重要的一环。具体而言，线上可以创建新品牌，但一个完整的商业闭环离不开线下。品牌从零到一，线上效率是最高的，但把品牌从一做到十，还是需到线下探索更大发展空间。
不过，想要在线下市场取得预期效果，并非易事。线下分销网络经营中，要求企业加强对各个区域的把控，做好与分销商的利益分配等，而这需要长期经验积累。卫龙经过多年深耕渠道建设，截至2023年6月30日，已与1838家线下经销商合作，这一数量是许多头部线上品牌的6倍以上，短期内难以被赶超，可以视为卫龙的企业护城河之一。财报也显示，报告期内，卫龙线下渠道实现营收20.65亿元，同比增加2.2%。
与此同时，卫龙还在积极捕捉线上各流量端口带来的收入增长机会，上半年线上渠道实现营收2.62亿元，同比增加9.5%。可见，卫龙线上线下协同效应在持续加强，也相应赋能整体业绩增长。
但要想达到更强劲的渠道建设效果，数字化要素的注入也十分必要，主要在于当前零食行业渠道比拼以效率为核心，能在更短的时间内完成客群引流、市场拓展的企业，将能占据更大优势。因此，不少零食企业已经愈发重视数字化转型，如洽洽食品以数字化手段建立起智慧会员体系和精细化社群运营；以超级大单品“蛋黄酥”出圈的轩妈蛋黄酥，借助微信社交生态体系有效搭建了公域引流和私域沉淀的闭环营销模式。
不过，也可以看到，大多数零食企业其实更倾向于产品营销渠道方面的数字化转型，卫龙虽然也有相关动作，但相比之下，其更为注重对供应链的数字化赋能。这除了可以提高企业整体运营效率之外，也与当前消费者的需求相适应。
长期以来，消费者始终难以将“健康”“绿色”与辣条这类产品挂钩，市场上也不乏相关食品的卫生安全问题，进一步加重消费者的焦虑。这种情况要求企业以身作则，做好从生产制造到渠道分销的供应链科学管理。由此运用数字化手段的重要性更加凸显。
目前，卫龙已将数字化渗透至供应链的各个环节，比如在生产环节，全方位覆盖数字化监控系统，对生产线工作状态、产能情况、产品质量等进行精准监测；渠道管理方面，推进ERP系统、供应商协同管理系统和电商中台系统等的应用，并简化不必要的流程环节，提升经营效率；消费端也能感受到企业的数字化运用，比如一物一码，通过扫描产品的专属二维码，可以清晰了解产品的身份信息，包括生产基地、车间、生产线等，进而提升消费者的信任度。可以预见，基于不断的数字化升级，卫龙或能为消费者带来更好的产品及服务体验。
整体而言，新消费时代，休闲零食行业的竞争态势，要求相关企业在守住阵地的同时，着眼于更大的发展空间，全渠道运营也是大势所趋。但同时，从生产到销售的整个产业链正在发生深刻变革，数字化是背后的最大推动力，企业与时俱进加快布局，才能构筑更强大的竞争力，并引领整个行业的上升。而从卫龙的渠道及供应链布局来看，其“外以消费者体验为中心，内以创造者为本”的价值观或能得到更深远的传播。
作者：好蓝不灵
来源：港股研究社
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近年来，国内科技领域取得了长足的发展，尤其是在半导体领域的国产化方面取得重要突破。作为国内半导体设备制造领域的领军企业，上海伊埃恩半导体科技股份有限公司（简称“AENI”）在半导体射频发生器领域取得了不可忽视的进展，并成为中国射频发生器行业的重要参与者。 上海伊恩埃半导体科技股份公司成立于2000年，是一家专注于半导体组件和研发、制造和生产的高新企业。企业秉承“自主研发、技术立企”的理念，致力于推动中国半导体领域的发展。在过去的几年里，上海伊恩埃半导体科技股份公司在半导体射频发生器领域取得了一系列突破，成为国内半导体制造设备行业的佼佼者。 上海伊恩埃半导体科技股份公司紧跟半导体国产化的趋势，从技术研发到产品制造，始终以自主创新为核心驱动力。通过引进国际领先的技术和设备，结合国内自主研发的科技成果，上海伊恩埃半导体科技股份公司成功推出了一系列高性能、高可靠性的半导体射频发生器，填补了国内市场的空白。 半导体射频发生器是无线通信和雷达系统等射频领域中的重要组件，具有决定性的影响力。然而，在国内，半导体射频发生器一直依赖进口，国产化进程相对滞后。上海伊恩埃半导体科技股份公司的射频发生器的成功推出，对于解决国内射频器件短缺、提升国内半导体射频设备产业竞争力具有重要意义。 上海伊恩埃半导体科技股份公司的射频发生器采用标准化工艺，射频功放、直流模块采用标准化IC，为后期维修保养提供可靠的零部件供应，降低产品的使用成本；专业的自我校正系统功能，自带calibration菜单，无需原厂提供校准服务，用户自我校准，降低维保成本，方便用户使用。产品设计了温度、湿度过高的自行保护，降低了故障率。上海伊恩埃半导体科技股份公司的产品可以满足不同射频应用场景的需求。所以在国内市场上备受关注，得到了多家知名企业的认可和采购，实现了产品的国内替代。 作为国内半导体领域的领军企业之一，上海伊恩埃半导体科技股份公司通过自主创新和卓越技术，成功抢占了半导体射频发生器领域的市场份额，成为国内射频发生器的知名供应商之一。未来，上海伊恩埃半导体科技股份公司将继续加大研发力度，提高产品的性能和可靠性，努力推进半导体国产化的进程。 相关推荐: 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接下来郑州丰益肛肠医院就为大家揭开其神秘面纱：其实这颗强大磁控胶囊胃镜机器人，就是一个内置微型照相机和无线传输装置的胶囊，被吞服后沿着食道、胃、十二指肠、空肠与回肠、结肠、直肠的路径前进，最后排出体外，期间以每秒2帧的速度，连续拍摄5万多张高清彩色图片，传送到体外的接收存储装置中，再由医生对图像进行分析诊断，得出检查结论。同时也是目前国内技术较为先进、感受最舒适、风险最低的消化道检查方式。 胶囊胃镜：舒适、安全、准确，成为胃癌筛查利器 舒适：只要随水吞服一粒胶囊胃镜，就可以轻轻松松做胃镜检查，全程无痛、无创、无麻醉，不用再忍受插管胃镜的痛苦和恐惧。 安全：胶囊胃镜一次性使用，人体排泄后不再回收，安全卫生。 准确：大量临床数据表明，磁控胶囊胃镜的检查准确性和电子胃镜是一致的。 相关推荐: 把大自然带回家！森造良品无菌杯水草生态造景“出圈”走红当城市化进程加快，钢筋水泥渐渐充斥了整个城市,慢慢蚕食着我们的自然生活空间,越来越多的人希望能够逃离钢筋水泥的包围，回归自然，重获一份自由、舒适的生活方式。于是，各类小型生态环境产品也开始逐渐走俏。在这个领域中，森造良品无菌杯水草凭借对传统装饰品的颠覆，以把大自然带回家的理念，实现对家居环境的一种再创造，成功出圈。 森造良品是一家研发、生产、销售型公司，创始人为两代水草世家，见证了中国水草的变迁与发展。在无菌杯水草问世前，整个行业在售的均以传统水草为主。2019年是水草行业的元年,无菌杯水草横空出世,以无藻无螺、高成活率、长保存时间、便于运输等优势,销量成爆发式增长,不断覆盖传统水草市场空间。但因其自身发展时间尚短,生产供应链始终处于初始无序阶段。森造良品品牌窥探到人与自然的交互、水族领域生物技术的成熟，于2022年正式与农科院达成深度合作,成功进入组培行业。在短短不到半年时间内产品不断迭代,迅速覆盖市场,重点研发品控,成为了行业的头部品牌。 水草作为一种特殊的生态环境产品，有人说它是自然的浓缩和提炼，也有人说它是生活和艺术的升华。在水族箱里，它既能净化水质，又是特殊的点缀。目前传统水草产品稳定性差、品质低、损坏率高，导致难以标准化，并且在生产供应方面脱节，无法精准定位客户需求，造成前期无效研发成本过高。森造良品的无菌杯水草通过无菌组培繁殖的方式完全规避了传统水草的弊端，并且同时解决了大量稀有水草由于生长周期长或是对生存环境要求高所造成的无法量产问题,从而大幅度满足了客户对不同品种水草的选择需求。森造良品的无菌杯水草种类繁复，覆盖迷你牛毛、爬地矮珍珠、丹麦红玫瑰、迷你水榕、绿宫廷、红宫廷等数百种产品，不管是前景、中景还是后景，都能在森造良品一站式集齐。 除此之外，森造良品的无菌杯水草采用近乎“吹毛求疵”的挑剔标准，组培操作过程需完全处于严格无菌的条件下才可进行,同时针对培养基灭菌、外植体选择与消毒、培养物的转移与接种等几个重要流程进行严格把控,任何环节造成的菌类感染均为不合格产品。 森造良品的无菌杯水草以其无菌、稳定、原装、高质量而备受欢迎，众多网友在社交网络平台上分享自己的使用心得和照片，让这个小巧、精致、绿色的生态环境产品“出圈”走红。森造良品无菌杯水草，不仅满足了现代人对大自然的向往，而且推动整个水族生态系统朝着良好的方向发展。相关推荐: 多燕瘦6000亿活酵素，免费体验活动来啦！面对香味诱人的炸鸡，还有甜香扑鼻的奶茶，你能抵住诱惑吗？困顿的下午，是不是不吃点啥就嘴巴寂寞？泰山压顶的工作压力下需要美食放松一下？想实现美食自由，奈何体重不允许?多燕瘦全新升级活酵素果冻SOSO棒，主打低卡健康瘦身零食，轻松实现零食自由！这款产品即将在5月20日正式上线。 同时在这款产品上市前夕，品牌还推出了一项“免费体验6000活酵素果冻”福利活动，凭多燕瘦微博、抖音关注截图，其他消费者凭酵素、益生菌购买记录或包装图片，就可去多燕瘦企业微信加客服，免费领取一盒（每人限领一盒）！ 此款活酵素果冻包含了蓝莓和双柚两种口味。0脂肪含量，0人工色素添加，≥12%真果汁含量添加，果味浓郁，美味还解馋。 此外，选用L-阿拉伯糖、绿咖啡粉、白芸豆提取物、绿茶粉，4大阻碳抗糖促代谢成分，营养更加均衡的同时还能控制热量的摄入。包装设计采用更环保更便捷的PET+牛皮纸+PE材质，让你无论是在上班时还是外出旅行，还是与朋友分享都很方便，一袋解馋还助燃。 从这款产品可以看出多燕瘦不只打算做一个瘦身零食品牌，而是致力于功能性健康食品科技的研发，以果冻切入纵横发展，不仅将原有爆款酵素果冻进行升级，也将继续引领在健康零食领域的创新发展。相关推荐: 敬母爱，爱本牛初乳奶粉母亲节温情献礼引万千网友共鸣 “上帝不可能无处不在，因此他创造了母亲”英国作家吉卜林如是说，“母亲”在每个人心里都是一个饱含深意且无法替代的字眼，相比父爱的深沉，母爱是家长里短、是细致入微。我们都在母亲无微不至的关爱中长大，却往往因忙于事业、家庭，忽略了她们。 在母亲节来临之际，中国飞鹤旗下成人营养品品牌爱本牛初乳奶粉，联合新世相发起亲情故事征集，并温情献礼情感细腻的母亲节短片《剩菜纠缠》，呼吁孝爱父母，引发无数网友共鸣，并获得了人民网、新华网的点赞关注。 一、不善说爱，一杯热奶盛满孝心 短片中，男主人公的父亲关心国家大事，每天追着新闻连播，而母亲关心柴米油盐，整天围裙不离身。就像“神从不大声疾呼，总是小声叮咛”，母亲的爱也是无言的，它没有华丽的词藻，却体现在每一顿精心准备的餐食中。 怕儿子工作忙吃不好，母亲无论多晚也要掐着时间为儿子做饭，每一道菜、每一碗汤里，都是母亲的“别有用心”和无言关爱。 其实回归到我们每个人何尝不是如此呢？有多少我们看起来的清风云淡都是母亲殷切的爱，又有多少我们从未意识到的默默付出。 在爱本牛初乳奶粉与新世相联合发起的亲情话题中，就有人提到：自己第一次离家上学，听邻居说，在自己走后，母亲默默地哭了好久。 二十年前，乡下不识字的母亲，因为想念远在城市读书的女儿，不知从哪儿鼓足的勇气，第一次一个人乘火车出远门，看望许久不见的孩子。 还有靠种地生活的父母亲，为了供养子妹三个上大学，每天天不亮就蹬着装着两百多斤苹果的三轮车去集上卖，为了省几块钱，不舍得吃饭，要一直饿到下午回家才煮碗面吃。父母对我们的养育之恩，此生都难以报答。 现在生活条件都好了，话题中所提到的例子可能已不常见，但无论生活条件怎样，父母的爱其实从来都没有变过，为了孩子可以倾尽所有，可以变得前所未有的勇敢。 短片中男主角更深刻的理解了母爱，他决定用更好的营养回报这份沉甸甸的爱，用专注成人自护力的爱本牛初乳奶粉，守护父母健康。所有的爱，都化在一杯温暖的热奶中，如同冬日里的暖炉，暖暖的孕育着，不烫手。 二、关爱父母，守护健康增强免疫 可能与中国人含蓄的文化有关，我们往往不知道如何表达对父母的爱，也不知道他们最需要什么。虽然我们的父母总说自己什么都不缺、不要乱花钱，但其实，老年人是一群孤独且需要照顾的群体，他们渴望健康，他们需要陪伴。 健康确实是中年人的头等大事。无论你有没有注意到，随着父母年龄的增长，他们的健康都多少出现了一些问题，只是他们怕给你添麻烦，不想告诉你。而医学研究表明，在所有疾病中，90%以上都和免疫力下降有关，尤其是老年人随着身体机能下降，提升免疫力就显得尤为重要。 如何表达对父母的爱？不要只做“口头孝子”，他们要的并不多，关爱父母健康，让他们活得更有质量，就是尽孝最好的方式。 三、神奇牛初乳，爱本专注成人自护力 提升免疫力的方法也很多，多休息、保证营养、好心情都是，但也有一种天然超级食物可有效提升免疫力，那就是牛初乳。牛初乳被誉为“21世纪免疫之王”，全球有6000多篇牛初乳的论文和临床研究，验证了它在提高免疫力、调节肠道功能方面的显著作用。有真实牧场数据显示，给犊牛喂养牛初乳，可以大幅提升犊牛存活率。 爱本牛初乳奶粉坚持只选营养更高的、更珍稀的24小时内牛初乳粉，仅占全年产量的0.03，相比常乳含100倍免疫球蛋白，5大免疫因子，7大生长因子，3倍原生乳钙及多种微量元素等营养成分，依托中国飞鹤60多年深厚积淀和科研实力，联合权威医构首创“1+3”自护力配方，除牛初乳以外，还特别添加了乳铁蛋白、益生菌和水解乳清蛋白，经权威机构验证，爱本牛初乳奶粉“具有增强免疫力功能作用”。 此外，相比液奶，爱本牛初乳奶粉含有更丰富的营养物质，每天两杯摄取的营养相当于约两颗鸡蛋的蛋白质、三盒半牛奶的钙、二两牛里脊的铁、两个芒果的维生素C、四个西红柿的维生素A。可以说，爱本牛初乳奶粉提供的是“一站式集成营养”。 小时候，母亲是我们的超人，长大后，我们就是母亲的超人，现在我们有能力用最好的营养守护默默付出的妈妈们，让她们此生与我们相伴的更长更久，这大概就是最高级的孝道。 这个母亲节，做母亲的超人，送她爱本牛初乳奶粉，对她说“我爱你”！ 相关推荐: Zoho，成为中国企业出海的「解铃人」 在出海动作的水面之下，对应的不仅是机会，也更是一个个礁石下，对企业产品和服务模型的挑战和重塑。也或者可以说，若想成为趋势的受益者，就必须让自己站稳在新的TO B供需天平上。 作者|皮爷 出品|产业家 如果说2023年SaaS赛道的风吹向哪？在产品和服务的迭代之外，出海，已然是个必然命题。 早在2021年，一份来自埃森哲中国独角兽的研究报告显示，在调查的几百家企业中，有45%的独角兽企业认为海外拓展至关重要，其中有82%的企业计划在2年之内进军海外。 这种出海的实际动作对应的一方面是中国企业在全球市场越来越高的比重，另一方面也更是辐射到SaaS市场——中国SaaS企业需要抓住出海的服务增量。 但事实证明，这显然不是一件容易的事。 和上述投资人态度对应的现象是，截止到目前为止，尽管中国多家SaaS企业，如智能客服、CRM、音视频等等方向的头部企业，已经早早宣布出海策略，但在具体公开的营收数字上，其海外市场营收占比通常普遍不超过10%，超过千万级别的更是寥寥无几。 但从更大的视角来看，机会又是确定的。伴随着中国国内国际双循环战略的推进，中国企业，尤其是工业制造企业，站在国际舞台上的趋势势不可挡，这种向上的态势对应到企业服务方向则又是巨大的市场蓝海。根据不完全统计，单从产品订阅定价来看，海外版SaaS产品的定价是国内产品的4—5倍。 理想很丰满，现实很骨感。问题出在哪？ 对于2023年，很多人都会将其称为“企服出海元年”，但实际上，在出海动作的水面之下，其对应的不仅是机会，也更是一个个礁石下，对企业产品和服务模型的挑战和重塑。也或者可以说，若想成为趋势的受益者，就必须让自己站稳在新的TO B供需天平上。 这张出海的题卷，需要有一些适合中国的答案。 一、“出海，不是一条好走的路” “出海，不是一条好走的路。”如果说这句话最开始的佐证是小米、荣耀和OV等中国手机厂商，那么如今这句话的主角则是轮到了中国企服企业，尤其是SaaS企业。 根据不完全统计，在过去的两年时间里，有超过30家中国头部SaaS企业宣布业务出海，其中覆盖一众主流赛道，如财务软件、HR SaaS、CRM、ERP、IT运维（SaaS版）等。 尽管在出海的进展上各自所处阶段和选择路径不同，但几乎所有企业都传递出的一个声音是：出海难。 产品是率先遇到阻碍的点。从版本迭代来看，由于本地数据要求、云部署环境以及市场的使用习惯不同，往往国内大部分企业都会选择在海外进行专项的产品研发，但由于国外的流程和国内流程不同，由此就会带来一系列问题。 “中国SaaS企业的产品虽然定价低，但它的流程设计和软件使用体验都是不够适配的，对很多国外企业或者国外的业务而言，很多模块没办法直接使用。”一位行业人士告诉我们。 以CRM软件中，最核心的前端环节营销为例，和国内的抖音、小红书等流量渠道不同，国外自有不同的流量终端（Twitter、Facebook等），与之对应的是一套差异极大的营销触达渠道和客户促成流程，对中国SaaS企业而言，这些能力都不具备。 “Copy to China和Copy from China都是行不通的。”上述人士表示。实际上，根据不完全统计，单从产品来看，目前SaaS企业海外产品的版本和功能仅相当于国内产品的1.0或2.0阶段，由此催生的也恰是“国内满足需求”“国外被诟病”的鲜明对比。 在产品之外，服务模式也更是一大“水土不服”。 和国内重咨询重交付的模式不同的是，国外的IT环境更习惯于生态配合的交付，即通过标准化的接口与其它软件进行生态之间的集成打通，进而服务企业。 但对中国SaaS企业而言，一方面其很难照搬国内重度服务的模式，另一方面基于国内一贯开发模式开发的海外产品，其又很难与生态完全打通，最终造成了“头重脚轻”的状况，实际交付效果远远弱于客户期待。 同时，问题也在具体的服务模式上。一位国内头部智能客服企业出海负责人告诉我们，由于缺乏专业的本地交付团队，导致中国SaaS企业的大部分海外客户都是中小企业为主，即标准化交付，对于大型企业的交付，“中国SaaS企业很难进入其选型方案里。” 当出海被谈及背后，市场往往对其标签是更大的发展空间和相对不“内卷”的环境，但实际上，在Salesforce、Microsoft、Zoho等国际SaaS巨头出现的战场上，中国企业在机会之外，更大的标签是挑战和重构。 用上述企业负责人的话说则是，“几乎等同于从0开始创业。” 中国SaaS企业的发展到底怎样才能迎来转折点？或者从需求端来看，中国企业出海的真正解铃人在哪？ 二、被选择的Zoho 不过，并不是没人成为中国企业出海的解铃人。在其中，Zoho就是一个个例。 “不少客户是出海后找过来的。”夏海峰告诉我们，他是Zoho中国区的COO，也是Zoho中国区出海业务的负责人，“越来越多的企业在选择SaaS选型时，同时满足国内业务和海外业务成为客户的首要考量因素。” 根据夏海峰介绍，目前Zoho中国区的海外业务营收占比接近40%——这是一个和中国投资人印象中对企服出海“截然不同”的数字。 从客观视角来看，Zoho的特殊点在哪？ 从标签定位来看，Zoho一直以来的标签是“一体化”，即基于自身全部40多款产品矩阵，使用一个账号中心就可以帮助企业完成不同环节的数字化需求，其中明星产品Zoho CRM、低代码平台Zoho Creator、BI产品Zoho Analytics、项目管理软件Zoho Projects、客服管理系统Zoho Desk等已被国内众多企业青睐使用。 和专门面向企业某个环节的SaaS厂商不同，企业可以基于Zoho一款产品实现企业内部从产品研发到营销再到客户，乃至最上端办公协同的全部节点的数字化改造和连接打通。 到了海外市场，这依然是Zoho的特点。只不过，不同的是，如果说在国内的环境里，对当下IT环境里的中国企业而言，“一体化”是企业数字化转型动作中感知里的可选项，那么在海外，这个标签则成为了感知里的优选项，甚至是必选项。 几个数字能成为最佳论证。“在国内，一般Zoho被客户使用的产品数是3、4款，而在海外，一般是7、8款。”夏海峰表示。翻倍的数字背后，对应的是Zoho在海外SaaS市场尤为鲜明的一体化辨识度。 实际上，结合现状来看，这种辨识度不难理解。和国内大部分SaaS企业在海外仅有1.0、2.0版的产品相比，Zoho作为一家全球性企业，其全球产品模型均一致，对应到企业体验上则是需求满足上的无缝衔接。 基于Zoho的一体化模型，企业可以真正打通自身在海外业务的前后端数据，从前端的CRM到ERP，再到费控管理、HR SaaS等，同时在Zoho的一体化模型支持下，企业可以基于接口或者低代码模型与其他云资源层或行业应用建立真实连接，满足自身业务的全部需求。 “比如在营销侧，我们与WhatsApp、Facebook等渠道打通，这种和国内是不同的；以及财务和费控侧，不同国家、不同地区的模式是不一样的，Zoho的财务套件也是沉淀了很久，可以满足不同的企业需求。”夏海峰告诉我们。 映翰通是一个鲜明案例。作为一家在科创板上市的工业互联网技术研发和应用的企业，其一直在海外市场有业务布局，但伴随着业务的发展和增长，其原有的开源CRM软件不能满足企业发展需求。 于是2020年，在搭建了基于Shopify的独立电商网站之后，映翰通选择了Zoho CRM，“实施迁移后，几天就把上万个客户和联系人导入到Zoho CRM里，基本是无缝完成了新老系统的更替。”在更替后，关于映翰通的另一组数据是，截止 2022年，它的线上交易增长超过20倍。 这是Zoho “被选择”的一个缩影。但另一个视角来看，产品并不是构成其特殊性的全部。 “我们服务海外的客户，往往是由中国区的业务人员做项目经理，交付团队由Zoho海外本地的团队来做实施。”夏海峰表示。 这恰是Zoho的另一个独特点所在。和大部分中国SaaS企业不同的是，Zoho CRM本身国际化的属性赋予了其具备“本地执行”的能力，不论是在欧美等发达市场、还是东南亚、中东、非洲、南美等新兴市场，Zoho都有专业的本地团队做交付，在中国区业务同事完成需求获悉后，其余的交付和执行可以由足够专业和熟悉本地IT环境的本地团队来完成，在需求和交付双端协同发力，保障企业的需求被满足。 实际上，在被选择的特殊性背后，我们能看见的是，通过产品和服务的双向叠加，Zoho能够基于一体化模式为“企业出海”——这个不确定性的命题，提供风险系数更低的数字化保障，通过数字化的手段不仅可以帮助企业做到“指哪打哪”，更可以基于超前的产品和流程设定，助力企业提高业务认知，辅助其海外业务的成长。 “有一家企业叫威仕电器，从2008年到现在，它的业务从最开始的B2B到现在的B2C，也就是跨境电商模式，随着出海业务的不断扩张，它在Zoho上的花费也越来越多。”夏海峰回忆道，“最开始是选择Zoho的一款产品，随着业务发展的越来越好，使用的产品数量就越来越多。” 三、中国SaaS出海的新启示录 实际上，在Zoho CRM被选择的背后，对应的是给中国SaaS厂商带来的一些更适合的启示。 从供需关系的天平来评估，不难看出，出海的企业需要的是匹配海外市场本地IT环境的产品以及足够贴身且专业的本地化交付，这需要的是中国服务商在产品侧的部分重构决心，这种重构不单纯是产品的研发逻辑本身，更是其与国内“单打独斗”观念不同的生态思维。 此外，在产品之外，尽管不能迅速做到像Zoho这样多年积淀下来的本地化专业交付，也需要企业有意识加大在海外本地渠道及团队上的投入，来实现更为快速的响应和服务。 客观的观察是，在中国复杂、不够成熟的IT环境里成长起来的SaaS企业具备足够强的竞争力和适应力，这种适应力在如今的国内数字环境里演化为“重服务”“重交付”“主动集成”的模式，以自己为圆点向外粘连服务，以此来满足不同企业，尤其是中大型企业的需求。 在费孝通先生的《乡土中国》中，有一段关于国人与西方人的差异描述，“西方人像一捆柴火，每个人都是那捆柴火中的一员，而国人更像是水波中的涟漪，以原点为中心，逐渐向外散去。” 企服市场同样符合这句话的原理。但这种基于圆点的发散匹配的只能是中国市场，在不同的海外环境里，若想做到商业上的适配和满足，企业就应该根据温度的不同进行因地制宜的表达。…
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