近年来,婴配粉行业普遍面临销量瓶颈、价格战白热化以及行业内卷加剧等严峻挑战,加之新生人口数量的持续下滑,更是让从业者深感焦虑与压力,不少企业已选择缩减或放弃在该领域的未来布局。 然而,坦图总经理何康辉却认为:尽管行业逆势,但婴配粉品类仍大有可为。 2023年4月,123人的坦图团队接下光明致优奶粉全国总运营,带领该品牌在市场内实现全面爆发。据预计,今年光明致优的销售增长将超过60%,直指5亿元大关(按零售价338元计算),在光明的奶粉板块中占据了举足轻重的地位。 那么,坦图团队究竟是怎样带领光明致优,跃出婴配粉行业低谷期的呢? 依托光明百年积淀实力,“小分子奶粉”迎来大爆发 据了解,今年已经是坦图团队掌舵者何康辉进入婴配粉行业的第14个年头。2010年,在整个婴配粉市场处于深度调整期的时候,何康辉就看到其中的发展机会躬身入局。他认为:尽管三聚氰胺带来了行业震荡,但也让消费者更加注重选择品质奶粉。而且有着人口红利的加持,也会为婴配粉行业注入源源不断的发展动能。 2015年,在一次因缘际会下,何康辉与澳大利亚百年乳企共创高端奶粉品牌坦图。然而,自2017年起,新生人口数量开始不断下滑,对婴配粉行业造成巨大冲击。但坦图思慕尔小分子奶粉销量却保持增长:2021年达77%、2022年超50%。可随着一轮轮提质大考,以及行业集中度收紧等压力,让许多奶粉品牌包括坦图都身陷囹圄。 当其他企业纷纷撤离之际,何康辉却依旧坚持在婴配粉行业扎根。2023年,坦图团队和光明乳业联合官宣,双方就“光明致优”进行深度战略合作。而经过坦图团队的运营,光明致优小分子奶粉在一年时间内月销售增长近10倍,且复购率超80%。 对此成绩,何康辉表示:这离不开光明乳业百年积淀的实力,一方面赋予了光明致优强大的品牌影响力,另一方面坚实的产业链支撑、科研端的累累硕果,让这款小分子奶粉以卓越品质,受到了崇尚科学育儿理念的新生代父母们的青睐。 坦图光明奶粉总经理 何康辉 据介绍,“光明致优”是中国高端乳品引领者光明乳业的一大力作。这款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的双微小分子蛋白组合,且将分子量做到了低于5000道尔顿。这意味着,其能降低宝宝肠胃的消化负担,令营养更好吸收。 除此之外,其在配方中还特别添加新一代专利OPO、更高比例的SN-2位棕榈酸、乳脂球膜、乳源燕窝酸等,更加亲和人体。同时,搭配DHA+ARA黄金组合、叶黄素、双益生元、五种核苷酸等关键营养素,给予宝宝更全面的营养守护。 今年6月,新品“光明致优A2奶源版”面世。这款产品在北纬47°黄金奶源带的光明自有科技牧场的基础上,进一步筛选纯种A2基因型奶牛。根据检测显示,A2 型β-酪蛋白含量占总β-酪蛋白100%,这也赋予了光明致优A2奶源版的低敏、更好消化吸收的特性,匹配母婴消费者的喂养升级需求,助力宝宝们健康茁壮成长。 基于坦图团队作为小分子奶粉领域的“先行者”,对于这一细分品类有着独到的理解。同时,多年来他们又在婴配粉市场深耕,积累了丰富的运营经验和庞大的渠道网络。这份专业与沉淀,为光明致优品牌的快速崛起与强劲发展奠定了坚实的基础。 光明致优要做控货模范生,让每一个渠道商有钱赚 众所周知,渠道商被誉为品牌在实体市场中的“毛细血管”,它们不仅是连接品牌与消费者的桥梁,更是推动产品流通、确保市场覆盖的重要载体。对于这一点,坦图团队早已了然于胸,并自豪地向笔者透露:从坦图到光明有90%的渠道伙伴坚定地选择与他们并肩同行,此外还有许多新渠道伙伴在陆续加入。 截至目前,光明致优的全国代理商数量大约有140多个,覆盖终端网点数量超过7500家。但要知道,在婴配粉行业竞争趋于白热化的今天,一个品牌能够对渠道商始终保持高吸引力并非易事。而探究坦图团队的绝招,就在于他们将“保护渠道利益”视为品牌发展的核心,不断加强市场管控的精细化与有效性。 何康辉表示:我们坚定不移地走长期主义道路,这决定了我们不会以短期利益去损害自己辛苦建起的渠道根基。我们期望成为品牌控货模范生,让每一位渠道商都能安心经营,稳健盈利。这样的话,代理商也好,门店也好,才会一直力挺我们。 据了解,对于窜货行为,坦图团队秉持着坚决打击的鲜明立场,强调只有维持健康的市场秩序,才能让经销商、门店获得正常的销售利润,让消费者的食品安全得到保障。为此,他们创建了“六大控货护法”,为光明致优的价盘稳定保驾护航。 具体而言,「内码」是对付刮码窜货的法宝,「红码」是对付流氓客户的利器、「天眼系统」是对付一件代发的克星。除此之外,光明致优还会根据实销来「控发」,对累计三次窜货的渠道商「严惩」,并通过「适当补偿」联合更多人形成统一战线。 更值得关注的是,为了将防窜围墙建得既高且厚,坦图团队还不断升级控货体系。今年7月,光明致优针对终端门店开启“紧箍咒”行动,让他们向代理商交6千-1万元的保证金,并签署防窜货协议。第一期共52家门店,已有超过半数选择交保证金。 何康辉表示:“我们发现,经销商窜货是极个别,反而是门店窜货常有发生。正所谓,钱在哪里,心在哪里!紧箍咒行动的意义,就在于让那些有窜货嫌疑的门店,用钱来证明自己是清白的。同时,遏制住门店的窜货念头。当然,如果没有发生窜货,我们也会让经销商对这些门店进行奖励。” 这一系列的操作,彰显了光明致优维护市场秩序的决心,也为其在竞争激烈的市场环境中赢得了宝贵的声誉与优势。对此,有渠道商说道:光明致优控货力度好,我们有胆量卖。有的产品不敢开新客,就怕开完就被撬走。目前,很多门店反馈,光明致优月均能销售出1000罐左右。 月销超12万罐,光明致优 用“重服务”助力渠道商制胜市场 目前,光明致优奶粉的月销售已超过12万罐,这无疑是行业内外关注的焦点。因为婴配粉生意难做已成为社会的普遍共识,那么光明致优是如何在逆境中取得如此卓越的销售成绩的呢?这或许,是品牌和渠道的共同发力的结果。 一直以来,坦图团队将“重服务”深深根植于品牌的发展之中,充分发挥“领头雁”作用,助力渠道商制胜市场。其中,在动销方面,坦图团队会针对经销商快速激活市场的需求,要么召集当地门店开启动会,要么对当地门店逐个爆破。同时,与合作伙伴探讨市场发展策略,共谋市场利益。 截至目前,光明致优在全国已成功举办近200场启动会,每场盛会均精准对接到核心销售人员超过40人。而圆桌爆破会的举办频次同样可观,平均每场攻略核心卖手超10人。 而针对终端门店拉新、促购、老客复购等需求,坦图团队则会在全国各地开展一系列活动。从妈妈班试饮体验,到水果捞亲子互动等,旨在提升消费者与门店的信任关系,增强对品牌的认知度。不止如此,他们还会从门店的产品陈列、销售话术进行指导,乃至直接协助动销,给予全方位提供支持。 所谓日拱一卒,功不唐捐。光明致优奶粉不仅增加品牌影响力,也带动了门店活力。例如,在南通横港婴知语做光明致优品牌日试喝活动,当场实销120听;同样,在太平爱贝贝一场妈妈班活动,就实销了156听。 此外,在营销方面。光明乳业官宣网球新星张之臻为新晋光明鲜活大使,这一举措将为品牌带来极大的曝光度和认知度。而且光明致优还在小红书、抖音等平台布局,通过多样化的场景在消费者心中留下了品牌印记,为未来爆发做好了铺垫。 既有品牌力,又有产品力为光明致优的持续发展注入了不竭的核心动力。再辅以坦图团队的控货控价和多元服务,更助力光明致优打破了婴配粉行业“寒冬”的论调。展望未来,坦图与光明的强强联手,定将引领光明致优继续走花路,正如那句寓意深远的口号所言:“一路坦图,无限光明”。 相关推荐: 修挚药业:幸福疗愈,美满人生 在快节奏的现代生活中,女性扮演着多重角色,既是职场上的精英,又是家庭中的支柱,她们在追求事业成功的同时,也承担着繁重的家务和育儿责任,往往忽略了自身的健康与幸福。面对身心的双重压力,许多女性陷入了疲惫与迷茫的困境。针对女性身心健康领域,修挚药业携手天美国际,以“让家庭更和睦,让婚姻更美满”为使命,为女性提供了一系列身心健康解决方案,助力女性重焕新生,活出自我精彩人生。 产品+培训,赋能女性身心健康 南京修挚药业有限公司,作为专注于女性护理产品开发与服务的引领机构,携手香港天美国际生物科技有限公司,共同打造了一个集产品研发、疗愈培训、健康服务于一体的综合性平台。修挚药业凭借其深厚的行业背景和强大的专家团队,致力于为女性提供全方位、高品质的身心健康服务。 公司拥有一支由业内专家、疗愈师、培训师组成的精英团队,他们凭借丰富的经验和深厚的专业知识,为女性量身定制个性化的健康管理方案。修挚药业倡导“修挚与爱同行”的理念,将女性护理与身心疗愈相结合,从观念上引导女性关注自身健康,提升生活品质。公司不仅提供多种女性护理产品,还开设了多样化的疗愈培训课程,满足女性多层次、多领域的需求。 修挚药业产品线覆盖女性健康的多个方面,涵盖宫腔清毒、舒经调经、美容养颜、夫妻和谐等系列产品,这些产品旨在帮助女性解决身体问题,焕发自然光彩。同时,天美国际推出的幸福疗愈、亲子疗愈、色彩疗愈等培训课程,通过专业的指导和温馨的陪伴,帮助女性缓解压力,提升心境,实现身心和谐。 幸福疗愈,美满人生 天美国际推出的八大疗愈培训项目,是修挚药业为女性量身打造的又一力作,这些项目不仅涵盖了身心健康的各个方面,还融入了传统文化与现代科技的精髓,为女性带来前所未有的疗愈体验。 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寻常人的大便一般是呈圆柱形、性质较软,排便时顺畅。如果大便过硬,排便次数减少,每周小于3次,排便费时费力、排便不尽或需要其他方法辅助排便,可能是出现了便秘的症状。 如果大便稀软,甚至不成形,每天排便3次以上,那么很可能是出现了腹泻的症状。 5、大便颜色是否正常 大便颜色一般是黄色的,部分人因为饮食或服用药物的原因可导致大便颜色发生改变。但排除食物和药物因素的影响后,如果大便颜色发黑或大便带血,则表现肛肠健康出现了问题,需引起重视。 6、是否经常放屁 放屁是人体正常的生理现象,但如果放屁过多、过臭,则可能是因一些肠道炎症或者胃肠功能障碍而引起的。 7、排便习惯有没有改变 每个人的排便习惯虽不一样,但一般都有规律,一般为一天1-2次,一两天1次。 如果排便习惯突然发生改变,如原来很粗的大便变细了、排便频率发生变化、大便有血等等,并且症状持续存在,则可能是肛肠疾病发出的信号,需要引起警惕。 无锡东方肛肠医院提醒,肛肠是人体消化道的重要组成部分,一旦出现问题,会给身心健康带来很大影响。通过以上问题,可对自己的肛肠健康进行简单的自测,如发现其中一项或几项有异常,应及时调整生活饮食习惯,如无法改善,应及时就医,做到疾病早发现、早诊断、早治疗,保护肛肠健康。 相关推荐: “9.9”再持续三年背后:库迪要做“咖啡界的可口可乐”? 以价格为坐标系原点,并在此之上建立起坐标轴:通过不断寻找多方平衡点,或许可以给库迪一个更合适的定位——“咖啡界的可口可乐”。 作者/无字 出品/新摘商业评论 …