文：谈擎说AI 作者：郑开车
今年二月份，禾赛科技以国内激光雷达第一股身份成功赴美IPO，上市后，禾赛的股价下滑惨烈，几乎可以说，用三个月就走出了其他国际同行三年的沧桑。
不过塞翁失马，相较于股价，禾赛确实将不少人的目光，又重新拉回了日渐失宠的自动驾驶赛道，以及激光雷达这个沉寂良久的局部战场中。
沉淀数月，也许是时候看一看这支美股新贵的实力了。
乘东风，正当时
高速增长，是禾赛2022年财报透出的一个主基调。
这点营收变化体现的很明显。
数据显示，2020 年公司营收4.16亿，2021年营收同比增长73.4%来到7.2亿，2022年仍然保持着66.8%的营收增速，营收规模是2022年的3倍。
从营收增速和营收规模来看来看，禾赛比行业内Ouster、Luminar的营收增速表现都要好一些。后两者2022年的营收增速分别为22%以及27%，营收分别4102.9万美元和4069万美元。（约合2.88和2.85亿人民币）
从数据来看，规模增速都不错，那么再来看利润。
禾赛方面，2022年净亏损3.01亿人民币，2021净亏损2.45亿人民币，对比营收增长来看，净亏增幅并不大。
比净利润值得关注的是毛利表现，因为高成长期企业，毛利代表着公司真实的经营能力，利润方面，公司毛利润同比增长23%，来到4.72亿。毛利率在39%，同比有所下降，但整体稳定。
现金流方面，公司经营活动产生的现金流净额为-6.96亿人民币，投资活动产生的现金流量净额为11.20亿，筹资活动产生的先进流量净额为1517万，整体来看，现金流情况不算好也不算差。
经营稳定的一个前提不只是现金流稳定，更重要的是业务稳定。
接下来看四季度业务。
财报显示，由于激光雷达产品的出货量增加，公司四季度净收入为4.092亿元人民币（5,930万美元），比2021年同期增长56.6%。收入结构上，产品收入为4.043亿元人民币（5,860万美元）服务收入为490万元人民币（70万美元）。
也就是说，收入结构中，产品收入占到大绝大多数。财报中，禾赛也披露了产品销量数据，仅四季度激光雷达的出货量就达到47515台，2022年全年出货量突破80,000台。
整体来看禾赛这份财报透露出以下几个关键信息点：公司处在成长期的高速增长阶段，营收规模、毛利表现比同行有优势，而且增长相对稳定。
风险点在于，业务结构单一，依赖产品销售收入规模增长和利润空间。
值得注意的是，公司2022全年的销售和营销费用为1.048亿元人民币（1,520万美元），比上一年的6930万元人民币（1000万美元）增长51.4%。与此同时，公司的销售毛利率在降低，从2019年的70%，降低到2022年的39%。
也就是说，如果接下来行业出现有力的竞争者，那么市场竞争加剧，公司的毛利空间可能会进一步被压缩。
来自第三方分析师也有相似的观点。市面上有分析师认为禾赛科技的毛利率可能会从2022财年的39.2%下降到2023财年的35.0%，中长期来看，毛利率有下滑趋势。
接下来，如何提升毛利率进一步提升巩固自身的盈利能力，可能是禾赛需要关注的重点。
禾赛的月之暗面
从这份成绩单来看，禾赛整体似乎都正是欣欣向荣时，但股价的不如人意，也很难说是空穴来风。
天眼查APP融资历程信息显示，在上市之前，禾赛曾获小米高瓴等多家机构投资，上市之后，投资方要看的显然不会仅仅是增长。
今天跟自动驾驶谈盈利，角度确实有点刁钻，不过在谈擎说AI看来，今天禾赛销量支棱起来了，那么短期未来内裹挟而来的，可能还会有不断扩大的失血隐患。
禾赛称其2022年激光雷达收入与交付量均超 8 家国际同行公司总和。这句话的气势够大，传播核心是赛道一路烧到今天，大家最关注的市占率，但我们不妨拓展一下这句话背后的部分事实。
客观说，禾赛一个打了八个这件事儿没毛病，但这八位对手，退市的退市（Quanergy），合并的合并（Velodyne和Ouster），刚躲过寒冬的他们无法匹敌正当时的禾赛，无可厚非。
但是要注意的是，激光雷达这个市场上，并非真的只剩如此战斗力与禾赛鏖战。
毕竟今天除了这八个老倒霉蛋儿，禾赛的一旁，不仅有国内紧随其后的速腾聚创，图达通，以及华为，大疆览沃，还有咬着国际市场这块大蛋糕的老大哥法雷奥等一众强劲选手。
主观讲，今天主要拉动禾赛销量的，其实并非曾深耕的自动驾驶，而是ADAS（高级驾驶辅助系统）激光雷达。2021年，禾赛ADAS激光雷达交付量仅是自动驾驶激光雷达的零头，但2022年直超六万颗，尤其是去年仅四季度就逼近五万台的出货量（其中大量为ADAS激光雷达）。
具体来看，去年大量ADAS激光雷达交付代价是毛利率的“腰斩”，2019年，禾赛几乎全部交付的是自动驾驶激光雷达，即便研发经费高企，交付量不及去年零头，但当年公司毛利率也高达70.3%。到了ADAS激光雷达交付量猛增的去年，毛利率则仅有39.2%。
对此禾赛科技的解释不出所料，毛利率下降主要是由于低利润率的ADAS激光雷达产品在早期量产阶段的出货量增加以及内部工厂产能利用率较低所致。
翻译翻译，似乎就是，一，去年ADAS卖得越多亏得越多，二，即便如此，产能还有闲置。
在谈擎说AI看来，ADAS确实有望是未来几年激光雷达落地的中心战场，上市是“鱼”，落地是“渔”，落地是每位玩家都必经的第一步，但对于禾赛来说，单一的营收扩张，究竟能否扭过失血这块秤砣？对于并非背靠巨头的禾赛而言，似乎值得思考。
一方面，当前禾赛手里还握着数量可观的ADAS激光雷达前装量产定点，激光雷达，指向的是优于摄像头等设备的智驾高感知能力需求；大量订单，则指向的是主机厂们必然要追求的性价比。这笔潜在生意，禾赛要打一场技术和成本博弈的硬仗。
另一方面，禾赛的财报中，失血隐忧似乎也并没有止于ADAS市场上开始飞涨的成本。
禾赛财报显示，“2020年6月24日，我们与Velodyne达成和解和专利交叉许可协议…根据 Hesai-Velodyne协议，我们同意向Velodyne支付一次性结算费和年度特许权使用费直至2030年。”
有媒体披露，当时这笔一次性结算费高达1.6亿元，而且从财报可知，直到2030年，禾赛都需要一直按年向Velodyne支付特许权使用费。
不仅如此，在今年Velodyne和Ouster合并后，禾赛科技又再度被Ouster提起侵权诉讼，虽说当前此案仍处于初步阶段，但禾赛也明确指出了诸如此类事宜或可能导致的“大量成本损失”。
IPO的“鱼”与交付量的“渔”，纽结了今年上半年禾赛的高光，也许眼下的禾赛距离自动驾驶长跑的安全屋仅剩一步之遥，看似粮草充足且就差一步，但这一步，着实不好迈出。
降本与出海：两条出路，两座大山
有悲观的声音指出，禾赛今天其实正在走Velodyne们的老路，毕竟上市几个月的股价就是一个信号。
谈擎说AI认为，禾赛的隐患并不在于错位历史里的悲观，因为当前中国车载激光雷达市场与国际市场本质上有着非常鲜明的差别，毕竟禾赛们实实在在地享受到了Velodyne们当年不曾有的机会。
一方面，前些年国际上的新势力主机厂不像国内如雨后春笋，就特斯拉一家独大，更不用说屋漏偏逢连夜雨，激光雷达方案在马斯克眼里的地位就是个阑尾。
另一方面，传统车企偏保守，大众市场上，太多主机厂怎么把车机搞丝滑都还没整明白，更不用提往车上装激光雷达。
这就导致，Velodyne们当年即便被逼无奈“技术下放”打到ADAS市场，基本也都是BBA的高端车型愿意为激光雷达溢价买单，导致了这个难觅火绒的寒冬，不少勇士憋死在了门口。
今天禾赛乘上了东风，但如何成全下个一步之遥？谈擎说AI认为，首先要讨论的可能性就是降本，不过这将对禾赛很难说相对充裕的现金流提出考验。
具体来看，禾赛今天客户虽没国外当年百万门槛那般夸张，但理想、路特斯、高合等等，中高端车型依旧是个大体门槛。
某自动驾驶软件开发适配工程师向我们表示，“激光雷达今天高成本其实并非物料，更多是在测试、软件等，但很可惜的是拿这些高昂隐形成本装车，大部分主机厂则是在把激光雷达当一个冗余之用，难往性价比市场上去打，因为太多的（冗余）没必要。”
这似乎意味着禾赛若想止血，需要拉高盈利，手段可以是就坡下驴，在自己去年末爆发的ADAS市场铺量摊薄成本，但想铺量，又无疑要用性价比来撼动大众市场，也因此，这一过程中失血可能还会进一步加剧。这将是考验禾赛现金流的第一座大山。
再说第二个止血盈利的可能性。
当前禾赛的客户主体在中国，短期来看，国内智能驾驶整体产业链的包容度，尝鲜意图更高，但放在长期主义上，国际市场已经是一个不得不考虑的新战场。
这主要是因为国内激光雷达赛道并非禾赛这边风景独好，国内中高端市场玩家虽开放，但整体数量有限，今天大家其实差不多都找到了队友。就比如蔚来和小鹏在车载激光雷达领域跟图达通智能科技（Innovusion）和速腾聚创（RoboSense）先后都进行了合作。
似乎也是因此，禾赛已经开始布局国际市场，两周前，其位于欧洲的办公室正式开业。
不过国际市场真的那么好打吗？在谈擎说AI看来，禾赛在出海的产品逻辑上做出转变，将是其想要打入国际市场的一个胜负手。
见过了太多传统车企，国外活过寒冬的玩家们，面对市场的心态与禾赛似乎是有差异的。
就像已生产过15万台ADAS激光雷达的法雷奥，今天已经喊起了高性能即插即用的口号，让主机厂“拎包入住”；或者Luminar，也在逐步向软件和服务跨越，将公司未来的盈利空间放在了激光雷达背后的系统和软件层面。
不难发现，这样打包式服务的底层逻辑，和国内激光雷达厂商卖硬件，或者参与软件适配开发的逻辑是完全不同的。
进一步来看，如一句“杀不死你的，只会让你更强大”，寒冬中琢磨出的生存智慧，必然有其值得借鉴之处，毕竟从卖硬件逐渐转型到卖方案，这对于ADAS市场上激光雷达硬件利润薄的问题，也有望谋求一个新解。
也因此，出海似乎是今天摆在禾赛面前为数不多的机会，但想要把在国内的这股爆发力持续下去，海外市场无疑是禾赛面前的另一座大山。
写在最后：
整体来看，今天禾赛成绩是不可否认的，但如果未来继续扩大失血，继续赔本赚吆喝，这对其股价而言，显然并不会是一个积极信号。
如何在国内进一步降本深挖市场？如何在海外拉出第二条增长曲线？似乎都指向了站在聚光灯下的禾赛，面前的全新挑战。
更甚至，激光雷达不像奔驰大标装上就能产出价值，归根结底还是要服务于智能驾驶。那么激光雷达，甚至是自动驾驶，在几年的大浪淘沙后是否会成为行业的共同选择？
随销量的一声信号枪响，也许禾赛们的战争，才刚刚开始。
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这些都为长沙打造从咖啡采购、研发生产、品牌孵化、到展示销售于一体的全产业链建成提供了条件。 事实上，随着咖啡行业产业链整合这一需求的不断凸显，地方政府走向台前引导产业发展并非个例，如占据全国咖啡产业种植面积99%以上的云南，以及用自由贸易港引进咖啡进口加工企业入驻的海南。 但都或多或少存在以下缺陷： 一、缺乏标准化的精深加工技术。以云南为例，根据云南省农业农村厅最新数据显示，截至2022年，云南咖啡种植面积高达130万亩，但据艾瑞咨询统计，云南省现有从事初加工企业仅有290 余个，从事咖啡深加工企业为12家。全省咖啡企业鲜果加工能力超过100万吨，初加工能力超过15万吨，精深加工能力超过3万吨。咖啡产业长期处于“小散弱”状态。 二、缺乏就地孵化的市场与消费品牌孵化的经验。由于咖啡市场教育的不完善，当下消费者大部分仍旧处于，知道咖啡豆重要，但不知要如何分辨咖啡豆，依然认准品牌的阶段。咖啡品牌孵化的困难也进一步阻碍了当地咖啡产业链的补全和咖啡产业链上限的拓宽。 综上两点，使部分地区咖啡产业链整合主要针对上游部分，依然是从咖啡豆到咖啡豆的生意，并未能升级为从咖啡豆到咖啡品牌。没有清晰的品牌与可视的规模，使其无论在上游议价权还是下游的定价权上都处在被动。 长沙模式的优势在于，湖南自由贸易试验区长沙片区雨花区块不仅拉通了非洲咖啡采购、研发生产、品牌孵化、展示销售等环节，使得咖啡整体成本比市面同类产品要低30%。 同时，在各个环节进行深度优化。如对上游供应端，在非洲设立咖啡采购服务中心，引入专业机构进行非洲咖啡供应商对接以及源头品控等；对加工端，携手非洲在华非资源性产品集散深加工园，推进咖啡仓储、加工、研发、品牌孵化等；对供应链金融端，建立咖啡供应链白名单制度，向进口企业提供提单融资，信用证融资等融资手段；对下游销售端，建设的“非洲品牌仓”中有60%为咖啡品牌。 这些全产业链上优势的打造，使其能从原材料采购直达品牌孵化。以小咖主为例，目前美式咖啡定价8元，整体客单价能控制在12-13元之间，但在这样的“卷”度下，依然能够保持有平均60％左右的毛利率。 这种定价的优势，追根溯源来自原链条最上端的源头产地采购。此前，已成全国门店之冠的瑞幸为进一步巩固自身行业优势，曾公布“全球寻豆计划”，启程埃塞、巴拿马两大全球咖啡豆主产区直采。而小咖主凭借中非贸易平台也能在非洲做到这一点。 目前，小咖主自有咖啡烘焙工厂已建成投产，形成了从生豆到烘焙、再到终端门店的非洲特色咖啡产业链闭环。据小咖主创始人景建华透露，市场对平台能够给予的赋能还能有更多想象力，接下来小咖主还将借助中非贸易平台，启动“易货贸易”业务板块。 不难看出，在这套全产业链优化设计下，长沙整体咖啡产业链将更具商业的纵深度与想象力，也将对中非经贸形成强有力的支持。2022年，借助全产业链优势，湖南高桥大市场咖啡销售额达10亿元，销售咖啡豆2000吨，同比增长26%，其中非洲咖啡豆占销量的40%。 目前，长沙在不断拓宽非洲咖啡产品多样性。据悉，2023年，湖南自贸试验区长沙片区雨花区块将通过一系列经贸对接活动，推进市场咖啡企业与埃塞俄比亚、卢旺达、乌干达、坦桑尼亚、肯尼亚等国家的咖啡产区进行合作。同时，启动与乌干达22家优质罗布斯塔豆供应商的对接工作，推进罗布斯塔豆走进中国市场。 可以预见的是，从单纯的搭建对外贸易平台到借助自贸区产业链优势构建创业生态服务环境，长沙正在以全产业链推进的方式不断培育出市场上有竞争优势的市场主体，形成了一处放大，两处增强的良好局势：即放大本地市场主体面对广阔中国市场的优势；增强对当地创业、营商环境的发展；增强话语权以及巩固市场主体地位。 乘着对外贸易这股强劲东风，经济发展强、产业格局好的长沙，将以高质量发展走向全国前列，谱写更加澎湃的发展新篇章。 来源：松果财经 相关推荐: 特种奶之一的“水牛奶”消费逐渐火热：新需求还是智商税? 近年来，随着公众需求的逐步细分，羊奶、骆驼奶、驴奶、牦牛奶等利基牛奶在市场上逐渐兴起，并取得了良好的效果。那么，最近的热水牛奶能成为全国乳制品行业的一个新类别吗？超级品牌将来会诞生吗？ 水牛奶怎么突然火了？？ 在过去的一年里，受疫情影响，牛奶销量普遍下降，但水牛奶却在网上大受欢迎。 电子商务平台数据显示，去年618天猫超市水牛奶销量同比增长200%，京东平台销量同比增长74.5%，销量增速高于整个行业。 其中，水牛奶新品牌亿小瓶，天猫618第二波正式售出后4小时内平时卖出一个月。黄氏集团，广西水牛奶龙头企业，首次通过天猫超市参与618，线上交易增速超过线下，华东、华中、华南市场迅速开拓。 在双11中，水牛奶的热量增加了，许多消费者借此机会囤积商品。在他们看来，这种利基牛奶蛋白质含量高，味道甜，没有鱼腥味。 与消费热情一起诞生的是关于水牛奶在小红书、知乎等社交平台上的推广和讨论，小红书搜索“水牛奶”，多达4万张相关笔记 篇。 就这样，水牛奶在2022年走出了圈子，但似乎并没有完全走红。在网上讨论中，水牛奶最常被提及的问题是是是否加了水牛奶。公众认知度低仍然是水牛奶的现状之一。 简单来说，水牛奶是水牛奶，普通牛奶是黑白花牛奶，成分和营养价值差别很大。 研究表明，水牛奶作为一个独立的类别，具有不同于普通牛奶的营养价值，主要表现为乳脂、乳蛋白、矿物质、维生素、乳糖等主要营养成分高于普通牛奶。 在国家标准GB19645-2010《国家食品安全标准巴氏杀菌乳》中，巴氏杀菌乳的蛋白质含量要求在2.9%以上，市场上一些优质奶的蛋白质含量一般在3.2%，有的甚至可以达到3.6%。 在中国乳制品工业协会发布的《巴氏杀菌水牛奶、杀菌水牛奶、调制水牛奶》中，对水牛奶的蛋白质含量要求在3.8%以上，部分市场水牛奶的蛋白质含量甚至超过4%。 所以，更高的营养价值是当前品牌的主要卖点。但需要注意的是，由于水牛奶中脂肪含量高，消费者不宜频繁食用高脂肪食品。事实上，市场上销售的大多数水牛奶都是“部分脱脂”。 此外，味道也是一个主要的宣传方向，如水牛奶在高脂肪、蛋白质和乳糖的作用下，味道更香，没有鱼腥味。 然而，仅仅依靠产品的这两个特点还不足以让水牛奶破圈。事实上，2022年水牛奶悄然走红的原因有很多: 首先，消费者需求的多样化和细分化是一个大趋势，这是促进水牛奶新品类增长的关键因素。 其次，在线渠道有助于。目前，水牛奶的主要销售渠道是电子商务平台。大多数营销渠道都是为社区种草。在线的普及正在促进类别意识和消费者群体的增长。 最后，水牛奶产量也在逐年增加。据相关数据显示，2020年中国水牛奶产量为296.3万吨，同比增长1.2吨，2022年产量约为305.6万吨，水牛奶产量逐年增加。 然而，2022年水牛奶的普及也伴随着许多争议。有人认为这是水牛奶作为细分品类快速发展的起点，也有人认为这是昙花一现的营销噱头主要问题是公众对水牛奶的消费认知尚未完全形成，水牛奶的不可替代性尚未建立。 可以肯定的是，水牛奶作为一个独立的细分类别，其商业价值正在逐渐被挖掘，但该类别未来的市场空间仍值得讨论。 多维束缚，限制品类想象空间 事实上，水牛奶并不是一种新物种，水牛奶在我国有着悠久的发展历史。 20世纪50年代和70年代，中国在广西、广东、湖北等地实施了两项大规模水牛引进计划“中国水牛杂交改良”的重任。 经过几十年的发展，水牛奶行业逐渐在广东和广东扎根，呈现出鲜明的区域特色。例如，著名的甜点，如双皮奶和姜奶，都是由水牛奶制成的。 因此，水牛奶本身具有优良的品质和丰富的产品延伸。同时，市场上有很多品牌的水牛奶，如黄氏乳业、月亮阿姨、慕酪希、民歌、爱情依恋、酷我、桂牛、百果心享、源百希、乐纯、优佳纯、乳鹰、来思尔、百菲奶酪、隔壁刘奶奶等。 虽然水牛奶品类成熟，品牌数量众多，但也要面对一个事实，那就是市场上的水牛奶主要是区域品牌，水牛奶作为细分牛奶品类尚未走出广州，尚未形成全国性的大品牌。 原因有很多。首先，从乳业整体发展的背景来看，伊利蒙牛迅速席卷全国市场，这使得伊利蒙牛迅速席卷全国市场很多小众地方的乳品企业很难走出去，水牛奶作为一个更细分的品类也受到它的影响，很难表现出竞争力。 其次，水牛奶面临牛奶来源稀缺的问题，受水牛养殖的地域因素影响，水牛奶产量低于黑白花牛，产量上升对上游原料要求较高，水牛奶长期难以走出工业聚集地。 第三，渠道有限，受产地、产能、文化认可等因素的限制，水牛奶线下销售渠道难以建立。近年来，水牛奶的普及也依赖于电子商务平台等在线渠道。目前，线下渠道仍然很少。 最后，上述原因最终导致消费者对水牛奶的认知度低，缺乏认知联系，使这一类消费者大多集中在广东和广东。其他省份的消费者对品尝新鲜水牛奶更感兴趣，但很难作为普通牛奶的替代品，整个市场对水牛奶的认知度不足。 好的方面是，随着2022年水牛奶在电子商务和社区平台上的普及，水牛奶正被越来越多的消费者所熟知。通过网上种草营销，这种常年困在闺房里的牛奶类似乎撕开了发展的突破口。 03 在新时代，水牛奶能跑出超级品牌吗？？ 事实上，水牛奶品牌早年并没有尝试过突破，但大多数都失败了，其中最典型的是皇家乳业。 …
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