利润薄、帐期长、要求多、竞争压力大，是近几年母婴代理商普遍发愁的点。
经常会有代理商发出这样的抱怨：“一罐奶粉赚5块钱也要做，最后摊平到人工物流和服务，就基本平出，但厂家每年的任务量是递增的，到最后经销商拼的不是赚差价，而是年前谈好的年底返点。”这就是母婴行业经销商普遍赚钱的模式。
但是天津鸿鲲鹏商贸公司的总负责人吴坤却说：“从2017年做经销商到现在，我觉得这个行业越做越精彩，越做越有挑战的激情，只要敢想敢干，一切皆有可能。”
从行业层面来说，市场变化已经出现了行业内卷，但是聚焦到本地服务市场，只要经销商不再固守旧想法，不断学习和实践，依然可以挖掘到无穷的增量市场。
对此，吴坤也不例外。近6年来，吴坤带着10多人的小团队把商贸代理的生意经营的有声有色，鸿鲲鹏商贸依然能保证每年近35%的增长。她对笔者说：“未来，我只做母婴生意，我喜欢这个行业。”
此文将呈现一个从快消品行业切换到母婴行业，并在京津冀地区成功立足的新创母婴服务商故事，她便是吴坤。
天津鸿鲲鹏商贸创始人吴坤
2017年，在快消品行业摸爬滚打10多年的吴坤决定自己创业。她特别希望自己在大企业练就的一身“腱子肉”，快速实践到自己的创业项目里。于是在朋友的游说下，她承接了某纸尿裤品牌在天津市场的代理。但因为纸尿裤市场的竞争门槛太低，同质、乱价、电商低价等恶性竞争，吴坤在第一年就亏损了几十万。
看着仓库里囤积的大量货物，她内心非常不甘，决定用扫街式的方法带着业务员到一家家母婴店推销介绍，终于把纸尿裤库存清完后，吴坤才松了一口气。于是在选择第二品的时候，她决定要先做市场调研。
当天津地区的母婴代理商都在钻研“奶粉”的时候，吴坤开始做细分品类的生意增量挖掘。2019年秋，吴坤把自己的经销定位在功效型洗护和特医产品上，也正是因为差异化的选品优势和极致的服务模式，让她在天津母婴渠道积攒下了良好的口碑。
在初创阶段，没有足够的资源，就避开竞争对手的强势区域，用差异化的产品来抢占市场，有了基本盘后再快速搭建狼性团队来进行扩张。
目前天津母婴市场除了大型连锁，有近200家母婴店，98%都跟鸿鲲鹏建立了业务合作。从一开始，吴坤就把业务团队维持在6-7人，跑店、搬货、采购、谈判都自己带队“躬身入局”，甚至连活动礼品她都亲自采购。
当然，最难的是开发业务——跑店，吴坤表示：“我们的业务团队没有一个是母婴圈出身的，所以用’跪着入局’一点也不为过。我们强调的是团队精神，为了能让门店跟我们合作，我们在他们店里等三四个小时，太正常不过了。刚开始啃骨头都是难的，但是合作上了，就打成一片，处成哥们一样的关系，这也是我们团队的优势，把合作伙伴当作亲人相处，真诚是必杀技。”
当门店开发到150家以后，吴坤的市场攻坚战就先告一段落。她开始安排业务员对母婴店进行分级管理制度的实施：对于优质门店，会进行全面动销帮扶赋能，并有一定额度的帐期额度授信；对于有发展潜力的母婴店，就会主动帮助门店做引流，并招聘营养师对其进行专业培训和调理转型。同时为了整盘棋输出市场最新的动销玩法，吴坤还会自己策划和设计动销方案，和品牌厂家争取资源，再嫁接到母婴店，做到三方共赢。
团队管理：用制度约束不如每月大锅饭
如何让团队在行业变迁中快速成长，并具备很强的“协同性”是吴坤一直在思考的问题：“我认为，很多企业文化是假大空的。一家人一起做一辈子，核心点在于如何在行业竞争中能安身立命。比如我们公司聚餐，都必须带老婆孩子参加，因为我们必须让家属知道我们在做什么，怎么做的，是否有一家人的斗志和欢乐！
公司成立7年了，我们每个月开月会，都会给大家做一顿大锅饭，提前一个晚上做到凌晨3点，炖排骨、炖肉，我们每个月都换，为的是感受家的味道。”
鸿鲲鹏商贸周年庆聚餐
除了抚恤人心的做法，吴坤从不把员工作为一个执行者，而是共同决策者。吴坤表示：“我的员工都知道供货价，我从一开始就不做刻意隐瞒，因为我要的是‘相濡以沫’。我希望他们是有血有肉的，我一个眼神他们就能领会，最后把看到的转化成为执行力。
所以在团队战斗力这个事情上也倒推出我们选品是非常谨慎的，要花很长时间去研究，只找互补产品，就是为了让他们有时间去琢磨研究这些产品，然后在门店服务上有自己的认知。一个品的好坏，能很快的激发团队的执行力和动销结果。”
经销商的杀手锏：做小众品类里的大占比
在选品上，吴坤从来不含糊，这也是她在纸尿裤创业失利后，对功效型产品执着的原因所在。功效不在于渠道的需求显现，而在于消费者的痛点显现。
在天津这类沿海城市，所有渠道商都会把宝押在进口产品上，但是吴坤却选择了国货慢养的路径。
她表示：“大国精造的理念我是非常认可的，作为经销商我们要具备前瞻性，我经常会算一个简单的帐：如果是10个孩子，有5个是过敏的，这5个孩子里有20%都是用国产的，那我的目标就是在这20%的过敏孩子里，必须抢占50%的份额，这就是我的诉求。
做奶粉也是，婴配粉市场真的是千军万马，我卖特医粉虽然只占了整个婴配粉市场20-30%的量，但这个份额里我能占到50%细分下的份额，我就很知足了。我必须要做小众品类里面的大占比，选择权威的、严谨的、具备科研能力的产品做市场才有机会突围。
截至目前，鸿鲲鹏商贸公司承接的品牌不超过12个。吴坤会带着团队去南方沿海城市学习和了解最新营销打法，再拿到京津冀做实践和落地。同时联合品牌去打动销战役是非常考验团队的执行力，为了终端能快速动销起来，吴坤把私域营销的玩法也开始用在天津母婴店主身上，甚至承诺销售托底，就是为了让最新的玩法能快速发酵。
2023年年底，鸿鲲鹏商贸启动了门店营销打法贯穿到整个品牌日，商贸公司旗下所有合作的产品会结合义诊和仪器设备应用，帮助门店做引流，共同邀约，跟踪和复盘，通过帮助门店做业绩来拉动门店pos增量。
同时，吴坤还启动了月子会所和医务线深挖等异业联盟玩法，用医务线&月子会所渠道的权威性和上游渠道加持，提升产品的公信力及美誉度，达到渠道市占率及品牌露出高度融合体现。
坚守母婴行业，不搞投机，做主业升级
而今，在品牌和门店的夹缝中难以生存的经销商比比皆是。他们跨行转型，最后还是血本无归。吴坤愿意坚守母婴行业，做到销量稳增，究其原因还是她能把供应链体系做深做扎实，抢到了存量市场的头筹。
“假如说我现在做一个东西，跨业了，你做异业的时候，你会发现一个问题，本身异业就不见得比母婴好，人家都吃不上饭了，难道你就是天之骄子，你去人家那就有饭吃？不会！你倒闭的几率会比你做母婴还大。”吴坤正视道。
经销商的角色存在已有几百年的历史，祖祖辈辈都能活下来，为什么就要转型？哪的生意好做就往哪里赶，可能什么都没做好。这就是吴坤今天作为新型经销商的真正价值所在！
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文：向善财经 近日，妙可蓝多正式公布了2023年度业绩预告。 预计2023年妙可蓝多归属于母公司的净利润为4800万元-7200万元，同比下降46.83%-64.55%；预计扣非净利润为480万元-700万元，同比下降89.54%-92.83%，想象中的市场奇迹并没有出现…… 虽然不少投资者对此已早有预感，但当结果出来的那一刻，悬着的心终于还是吊死了。 毕竟，在资本市场上，妙可蓝多的每股股价已经从2021年最高点的84.5元，一路下滑至了现在13.45元（截止到2月1日），这让不少高位接盘的投资者们都在苦等一个解套的机会。 眼瞅着解套暂时无望，不少亏麻的投资者们开始好奇，现在“蒙牛的内心是咋想的”？ 因为如果单纯从财务视角来看，和无数散户们相比，同样是高价接盘的、且一路增持到妙可蓝多第一大股东的蒙牛，无疑是更加损失惨重。2021年7月，妙可蓝多以29.71元每股的价格向蒙牛发行了1.01亿股，使后者的持股比例从11.07%上升至28.46%，成为控股股东。2022年10月，蒙牛又以30.92元每股的价格又要约收购了2580.9万股。 粗略计算下，仅这两次收购，蒙牛就已经亏了近20亿元。 也难怪不断有投资者担忧，蒙牛和妙可蓝多的战略合作能不能进行下去，以至于去年6月蒙牛奶酪资产注入妙可蓝多延期的消息传出后，直接在资本市场引起了轩然大波…… 而这也不禁令人越发好奇，当下妙可蓝多困境到底在哪？奶酪消费行业还值不值得投资者们长期跟进？值得深思。 妙可蓝多，正在成为奶酪界的“雅戈尔”？ 事实上，虽然此次妙可蓝多提前预告出的财务数据不多，但是背后释放出的品牌市场信息却足够意味深长。 首先，扣非净利润直白地告诉了我们，顶着“奶酪第一股”金字招牌的妙可蓝多的核心业务，在2023年只赚到了480万——700万元。这个利润规模几乎与其总经理柴琇在2022年获得的税前报酬总额大致相仿，彼时柴琇的薪酬为585.83万。 看到这，我作为一个外人都有点绷不住，更不用说花了真金白银的投资者们了。 其次，扣非净利润与归属净利润之间的巨大差距，则说明妙可蓝多可能和前三季度一样，利润规模依然是在靠理财收益撑着。 天眼查APP显示，2023年前三季度，妙可蓝多“扣除非经常性损益后的净利润”为-191.1万元，但归属净利润却为3388万元，背后的原因就在于非经常性损益中的“投资收益”和“其他收益”分别贡献了关键的3278万元和2994万元。 这也使得现在的妙可蓝多，颇有点像服装行业里、那个靠理财炒股“不务正业”而出名的雅戈尔了。 当然，如果说妙可蓝多能像雅戈尔一样靠理财投资能支撑甚至是反哺主业发展，似乎也并无不可。但遗憾的是，据向善财经观察，妙可蓝多的理财投资却似乎更多是出于美化财务数据的考虑，因为现在妙可蓝多拿来理财的钱，大多都属于有着特定经营用途的募集资金。 就比如在刚刚进入2024年后，妙可蓝多便接连两次发布了《关于使用部分暂时闲置募集资金进行现金管理的进展公告》，用于现金管理（理财投资）的闲置募集资金规模已累计达17.44亿元。 据公告显示，这部分闲置资金，正是来源于2021向蒙牛非公开发行募集的30亿元定增资金。 彼时，妙可蓝多募集资金的用途是投入“上海特色奶酪智能化生产加工项目” “长春特色乳品综合加工基地项目”和“吉林原制奶酪加工建设项目”，以及补充流动资金。 而据2023年12月19日发布的《关于部分募集资金投资项目延期的公告》显示，妙可蓝多募集资金现在仅投入了12.62亿元。其中，用于补充流动资金的2.41亿元已全部完成，但是上海、吉林、长春三大建设项目却还有近17亿元的资金有待使用，似乎正对着前不久的两次现金管理规模。 与此同时，妙可蓝多的这三大经营项目建设也正式延期至了2024年底和2025年底。 这看得不少投资者们是直呼：好家伙，本来延缓正常的经营投入建设，去搞理财投资，就已经有点舍本逐末的意味。但是没想到，在今年一开年，妙可蓝多还把剩下的17亿元项目资金也全部拿出来搞理财，这等于是一定程度上提前宣布了妙可蓝多2024年偏保守的战略基调，解套的时间恐怕是更遥遥无期了…… 可为什么现在妙可蓝多会走上重理财轻主业的战略路线呢？ 综合来看，原因可能有两点：一是出于产能产量考虑。截至2022年末，妙可蓝多奶酪棒、马苏里拉、其他奶酪、液态奶及含乳饮料的产能利用率均不饱和，分别为42.86%、79.52%、48.68%、35.35%。 也就是说，妙可蓝多原本的产能还有不少利用空缺，那么如果随着募投项目的达产，只会使得更多的产能处于闲置状态，从而一定程度上增加营运成本。所以在此情况下，选择募投项目延期并使用闲置募集资金理财，或许已经算是最优解了。 二是出于“躺平即是进攻”的市场竞争策略考虑。当前的奶酪棒市场竞争激烈，且又遇上了消费下行，如果妙可蓝多继续向前开辟新品类市场，不仅充满不确定性而且还存在为他人做嫁衣的可能，但是如果停下来等一等，却能够耗死相当大一批市场竞争者。 从客观来讲，妙可蓝多的营收主力——奶酪棒，是个市场投资逻辑很差的产品。虽然毛利率较高，但是护城河却又很低，产品同质化严重，品牌核心杀手锏主要靠广告营销。 可问题在于，儿童零食属于悦己型产品，任何品牌都很难牢牢占据用户心智，这一波父母记住了但孩子也长大了，下一波还得继续营销，孩子自己记住了这个品牌，但过几年长大了也就不会再吃了，整体属于易攻难守型。 所以哪怕现在妙可蓝多真的找到了足以成长为下一个“奶酪棒”的爆款零食产品，但低门槛的产品特性以及饱和式竞争的市场环境，也很难使其能再现“一夜暴富”的可能。 可是反过来，如果妙可蓝多在此时暂缓市场脚步，一边抵御原材料成本上行和消费市场下行的对立压力，一边手握大量资金资源支持，化市场被动为品牌主动，和无数中小奶酪品牌比拼耐力赛，那么最后谁胜谁输几乎一眼就能看出来…… 从零食到家庭餐桌，妙可蓝多“换逻辑不换玩法”？ 从长远来看，如果妙可蓝多一直靠保守的市场战略，或许确实能熬死不少中小品牌，但却不太可能清退出像伊利、君乐宝等基本盘稳固的实力玩家，所以归根结底，妙可蓝多还是需要在一定程度上寻找到了新的品牌破局点。 当前，奶酪市场公认的破局路线有两条： 一是延续零食逻辑，去找到第二个足以激活消费市场的“奶酪棒”大单品。 但是从投资的视角来看，这条路线首先没有摆脱奶酪岭市场逻辑的诸多困境，而且从发展历史来看，奶酪制品其实很早就已经随着百吉福等外资企业进入了国内市场，在经历过多种尝试后，或许是受制于饮食习惯不同，又或者说消费能力不足的问题，一直未能实现消费普及。最终，只有奶酪棒在妙可蓝多的“重营销玩法”下跑了出来。 换而言之，市场和消费者对于奶酪零食已经有过一轮的淘汰选择，但胜出的似乎只有奶酪棒一种。 二是走家庭餐桌和餐饮工业路线。 事实上，包括妙可蓝多、蒙牛、资本投资者和无数的奶酪后起之秀们都明白，儿童零食和奶酪棒只是奶酪开拓中国消费市场、开启品类试验的一个微小“切片”，从儿童零食到成人休闲，从休闲到2B的餐饮工业以及2C的家庭餐桌，才是藏在奶酪棒背后的真正宝藏。这也是资本市场愿意给出妙可蓝多市盈率（TTM）超过250倍高估值的根本原因。 但为什么以妙可蓝多为代表的的中国奶酪玩家们没能打开这片市场呢？ 很重要的一个原因就在于，妙可蓝多们瞄准的品类场景逻辑变了，但市场玩法却没有变，还是想要靠零食逻辑里的重营销玩法去开拓市场。比如此前在电梯里看到过妙可蓝多邀请明星孙俪，做的那支“营养早餐加一片、面包加一片……”的奶酪片广告。 在向善财经看来，奶酪的家庭餐桌场景为什么难普及？抛开价格不谈，很重要的一点在于大部分传统父母长辈，并不熟悉如何使用奶酪片烹饪，而“见多识广”的年轻人们虽然愿意尝试，但本身却又不是高频做饭的人群。做饭与不做饭、会用奶酪和不会用奶酪的消费人群的割裂自然会进一步妨碍奶酪的家庭餐桌使用场景的落地普及。 在这种情况下，把奶酪营销点前置或者绑定到奶酪的美食烹饪教学层面就变得至关重要。事实上，以海天为例，海天味业能成为调味品界龙头的一大关键就在于，其选择和新东方厨师等烹饪学校达成合作，使得厨师学校教学使用的产品全都来自于海天。 而鉴于餐饮业对味道一致性的严格要求，所以即便从学校培育出的众多厨师分散到全国各地的餐馆工作以后，也基本是习惯于使用海天品牌的调味品产品。所以这就构成了海天超60%的B端餐饮基本盘，同时也是其抵御一轮又一轮市场风波的秘密武器。 其实回头来看，无论是餐饮工业还是家庭餐桌，奶酪充当的也都是佐餐辅料的角色。如果妙可蓝多能够把产业触角延伸至厨师培训端，使得各地各系厨师都能习惯于用妙可蓝多奶酪做菜的时候，那么相信妙可蓝多的“家庭餐桌”系列也将成为最有力的增长破局点。毕竟，即便是父母长辈们做饭，也多是从各种厨师教学中模仿学习而来的…… 总的来说，包括现在已经投资“亏本”的蒙牛，以及整个乳制品行业和无数资本投资者们始终都没有放弃奶酪赛道的根本原因，就在于奶酪品类在未来确实有“看得见”的广阔市场想象力。但可惜现在中间还隔着一段通往中国家庭餐桌和餐饮工业领域的最崎岖、最不确定的市场小路要走。 不过，既然妙可蓝多已进踏上了这条难而正确的路，并且还找好了搭档蒙牛，所以我们也由衷期待“奶酪第一股”能够率先开启下一个奶酪时代…… 免责声明：本文基于公司法定披露内容和已公开的资料信息，展开评论，但作者不保证该信息资料的完整性、及时性。另：股市有风险，入市需谨慎。文章不构成投资建议，投资与否须自行甄别。相关推荐: 南京龙蟠结石医院科普：胆结石有水果禁忌吗 胆结石有水果禁忌吗? 胆结石患者常常会感慨，我们胆结石患者的饮食禁忌实在是太多了，以至于胆结石患者对食品“草木皆兵”，甚至连水果都不敢吃了。那么胆结石患者有不能吃的水果吗?南京龙蟠结石医院专家对此作如下说明：首先我们需要明确的是，胆道结石的饮食禁忌主要是避免高脂，高胆固醇食物，酒精性饮料。高脂，高胆固醇食物和胆结石有因果关系，过多食用高脂，高胆固醇食物，增加了正常人群的胆结石发病几率;同时也加快了胆结石患者的病情进展。 南京龙蟠结石医院怎么样?同时高脂，高胆固醇食物，酒精性饮料加重了胆结石患者的症状，增加了胆结石并发症发生的机率。所以需要严格禁忌。很显然，水果并不属于上述禁忌，它不是高脂，高胆固醇食物，也不是酒精性饮料。因此，胆道结石和水果之间没有因果关系，不必过于担心。 可以说，胆结石患者什么样的水果都可以吃。但并不代表着这胆结石患者就可以放心，毫无顾忌的吃水果。胆结石患者为了避免加重病情，减少胆结石并发症发生的机率。需要避免生、冷、刺激性食物，以避免诱发急性腹痛。所以，在天气比较冷或者吃比较凉的水果的时候，应当控制不要食用。 南京龙蟠结石医院怎么样?南京龙蟠结石医院专家指出，胆结石保守治疗效果差，需要长期保持饮食禁忌。严重影响了我们的正常生活和饮食，这是一个非常痛苦的事情。如果患者有明确的手术指征，还是建议积极手术治疗，只有手术治疗后，没有了胆道结石，消除了隐患，才可以逐步恢复正常饮食。 温馨提示：结石给患者带来的痛苦不容小觑，选择一家专业靠谱的结石医院尤为重要!南京龙蟠结石医院是江苏省卫生主管部门批准成立的二级结石专科特色医院，华东胆囊结石专病专治医院，全国医保报销定点医院，成立于1988年，建院36周年，采用“三镜联合微创保胆取石术“通过在患者腹壁建立微通道，置入内镜探查结石，突破传统开放手术诊疗瓶颈，术后患者恢复速度快，减少并发症，完整保留胆囊及胆囊功能，全方位保障患者生活质量。保留胆囊，器官完整更健康，治后术后接近无疤痕，抗复发。相关推荐: 成都西南脑科医院专业吗？专业脑科医院，口碑值得信赖！ 脑科疾病危害极大,让不少患者苦不堪言,只有及时进行专业诊治,才能改善病情,提升生活质量。而脑病患者在选择诊治医院时,也需要格外谨慎,多方面地评估。 成都西南脑科医院医院是经成都市相关部门批准,按照既定规模创建的一所脑病专科医院,坐落于成都市武侯区武侯大道38号,交通顺畅便捷,搭乘地铁、公交皆可方便到达。医院始终坚持“以患者为中心”的服务宗旨,不断提升专业技术能力,提高服务质量,以过硬实力赢得口碑! 分科精细,重视人才 作为专业脑病诊疗医院,成都西南脑科医院分科十分精细,设有神经内科、神经外科、骨科、中医科等多个科室,专业治疗癫痫、小儿脑瘫、脑血管病、帕金森、脑萎缩、头痛眩晕、脑肿瘤等脑部疾病。同时,为了保障医疗质量,医院不断拓宽人才引进渠道,夯实人才培养引领,积极建设人才梯队,成立了一支基础扎实、经验丰富的医疗团队,可以针对患者的实际情况制定个性化诊疗方案,让治疗更有保障。 以人为本,品质服务 成都西南脑科医院坚持“以人为本”的服务宗旨,在全院推行患者至上,文明服务。将服务理念、服务意识、服务行为落到实际工作中,给患者以更多的尊重和人文关怀,把文明服务融于患者就医服务的全过程。医院候诊区宽敞明亮、秩序井然,导向标识清晰规范;积极相应国家好找,开展网上预约就诊服务,有效化解“看病难、就医繁”;与患者交流时态度和蔼,做到人人礼貌用语、微笑服务、耐心解答,自觉遵守医院各项规章制度。成都西南脑科医院以贴心的服务,人性化的护理赢得了患者的信赖。 透明收费,公开公示 医疗收费一直是广大患者非常关注的一个方面,部分患者甚至会因为费用问题会延误治疗。成都西南脑科医院在收费方面公开透明,严格执行收费标准,规范治疗流程,坚持合理检查、合理用药、合理收费。医院不断加强医护人员的专业技能和职业操守,狠抓医德医风,不断完善相关管理制度,落实责任到具体科室、具体个人,从实际出发保障患者合理权益。 栉风沐雨、春花秋实,成都西南脑科医院始终坚守初心,不断提升自身实力,坚持“以人为本,为民服务,医德立院,技术兴院”办院宗旨和“以患者为中心”的服务理念,锐意进取,开拓创新,竭力为前来就诊的患者提供满意的医疗服务。相关推荐: 百济神州财报解读：第三季度扭亏为盈，胜利来晚了？短短几年时间，从国产创新药一哥，到如今唯一一家在纳斯达克、港交所、上交所三地上市的生物科技公司，飞速的发展和超强的融资能力，早已让百济神州成为了一面反映“创新药企”发展状况的镜子。 因此，百济神州的业绩也牵动着不少投资者的心。近日，百济神州公布了2023年第三季度业绩报告。财报显示，百济神州三季度总收入和净利润均实现高速增长。 然而，业绩高速增长下，百济神州的股价反馈却并不明显。截至财报发布当日收盘，百济神州报收148.88元，下跌1.6%。那么，投资者们究竟在担心什么？百济神州的增长空间还有多大？ 百济神州第三季度扭亏为盈后，好光景可以撑多久？ 据了解，创新药行业整体呈现出高风险、高投入、高收益和高波动的特点。具体而言，由于创新药研发周期较长，对外部融资的依赖性较高，整个行业的商业化盈利存在不确定性。数据显示，以美股为例，美国创新药公司股价会因产品的临床入组、数据披露和上市申报等单日暴涨几倍或者暴跌90%。 而高波动的行业特点在百济神州身上也得到了充分的体现。根据业绩快报，百济神州第三季度营收同比大增111.5%，达56.24亿元；归母净利润也由亏转盈，从第二季度的-27.72亿元上升至第三季度的13.41亿元，波动幅度大。而对于业绩表现，多数研报表示其业绩符合并高于市场预期。 对于营收高增，百济神州表示，第三季度的收入增长主要得益于其自研产品收入的持续增长。具体来看，第三季度百济神州产品收入为42.87亿元，较上年同比上升79.2%；前三季度公司产品收入为109.84亿元，较上年同比上升81.0%。这是百济神州产品收入首次突破百亿大关，已超过公司去年全年产品收入。 受益于产品收入增长，公司产品的毛利率也得到提升，费用率得到改善，亏损持续缩窄。加之在第三季度，公司确认了与BMS仲裁和解获得的非经常收入3.63 亿美元，最终实现扭亏为盈。 然而，值得一提的是，对于营收增加的原因，百济神州还表示也得益于重新获得欧司珀利单抗和百泽安的全部全球商业化权利后，确认了与合作相关的剩余递延收入。数据显示，2023年前三季度，百济神州与诺华合作款递延收入合计2.65亿美元。 对于“重新获得全球商业化权利”这一表述，松果财经发现，其也代表着百济神州的两大拳头产品“欧司珀利单抗和百泽安”，后续将终止与世界三大药企之一诺华的合作协议。 那么，这一合作终止是否会对百济神州的后续经营产生影响？百济神州如何延续如今的盈利好光景呢？ 创新药企商业化至关键节点，百济神州的国际化会是良药吗？ 与大客户的合作终止，一定程度上容易增加企业商业化路径的不确定性。 具体到百济神州来看，被退货的百泽安是撑起业绩主力的两大产品之一。财报显示，第三季度，另一主力产品百悦泽的全球销售额和百泽安的国内销售额共计36.17亿元，占单季度产品收入总和的84%。 其中，百悦泽的海外销售持续放量，第三季度在美销售额达19.37亿元，相较上年同期的7.40亿元增长超过一倍。但在竞争环境下，产品面临市场份额缩减的风险，根据公开数据显示，百悦泽前三季度全球销售额分别同比下降了25%、23%、20%。而百泽安在国内的销售额为10.46亿元，同比增长19%，较上年同期76.51%的增速明显放缓。 基于此，对于百济神州和诺华“分手”事件，市场存在明显担忧情绪。此外，由于目前创新药行业已经进入了转型关键期，这种不确定性将会进一步增加。 8月27日，证监会发布减持新规后，A股医药公司大范围受到影响。国内生物医药行业随之由高热度回归至更加理性的调整期，资本市场对生物医药行业的投融资也更加谨慎。所以，结合当前的复杂形势，部分创新药企已达成实用主义的新共识，转而追求实用性更高的价值变现方式，进入到更加侧重商业化的下半场。 然而，由于国内医保控费和集采等政策的推进，单一的本土市场已经无法完全满足国内创新药企的商业化需求。为了实现更高价值的变现，国内的创新药企们开始追逐更广大的海外市场，并掀起了一波出海热。据不完全统计，截至今年7月，我国已有数百款创新药实现“出海”，仅2023年初至10月16日，就有33起交易发生。 对此，中国医药创新促进会执行会长宋瑞霖也在9月下旬举办的第八届中国医药创新与投资大会期间表示：“中国的医药创新不能只锚定中国本土市场，必须走国际化。” 但从目前的结果来看，百济神州国际化道路遇到了瓶颈，其变现价值尚未得到完全体现。财报显示，百济神州前三季度的亏损额虽然有所收窄，但实现真正盈利仍为时尚早。财报数据显示，百济神州前三季度归母净亏损由去年同期的104.34亿元收窄至38.78亿元。 不过，放大到整个行业来看，国际化受阻并不是百济神州一家的问题。据悉，自今年下半年以来，百济神州、加科思、基石药业、天境生物等多家药企的创新药海外开发及商业化权益接连被海外药企退回。 这主要是因为中外不同国家在药品审评和使用方面存在较大差异，面对国外的高标准和高要求，国内药企走出去需要较大的研发投入，来不断提高自身研发项目的质量和创新性，但这也导致了企业研发成本的居高不下。财报数据显示，前三季度百济神州研发投入达到80.17亿元，对比上半年的58.82亿元来说，增加了超20亿元。 虽然国内对于研发投入较为重视，但出海是与国外产品进行竞争，对比国外同行来说，国内药企的研发投入依旧有待提升。据氨基观察最新统计数据，上半年，港、美、A股上市的创新药企，研发费用为558亿元。而美股上市的跨国大药企中，仅默沙东一家药企研发投入就达到了176亿美金，约合人民币1289亿元。 可见，虽然走国际化道路是目前国内创新药企实现商业化的“良药”和最优解，但是要想提高产品出海成功率，国内创新药企在短期内依旧要加大产品的开发与创新力度。所以，融资能力或者现金流储备便成为了衡量国内创新药企的重要指标之一。 同时，正如前文所述，创新药企已经进入“淘汰赛”下半场，资本投资意愿减弱，所以，相比于融资能力，市场更加关注药企们的现金流储备，这决定了一家企业的安全边际。据氨基观察最新统计，截至6月末，A、港、美股上市的近60家创新药企，账上现金储备为1380亿元。其中，现金储备丰厚的药企虽然不在少数，但百济神州依旧位居榜首。数据显示，截至2023年6月末，百济神州账上现金为247.7亿元，以绝对优势占据第一身位。 也就是说，虽然如今百济神州站在了商业化的十字路口，但丰厚的现金流使其依旧有些许底气坚挺。 结语 整体而言，百济神州只是行业的一个缩影，将视野放大来看，创新药研发这条道路注定漫长，相关企业其实都在承压前行，而随着发展步伐越迈越大，挑战能见度也将逐步提升，至于能否抵达理想中的终点，仍然取决于相关企业的发展决心是否足够坚定。 作者：斜不了一点 来源：松果财经 相关推荐: 总投资10亿,蔚蓝创造储能基地落户东阳 2023年9月29日,蔚蓝创造与东阳市政府签署战略合作协议,计划在东阳市建设蔚蓝创造智能制造及研发基地,总投资预计超过10亿元。该项目的落成将大幅提升蔚蓝在储能领域的产能,有效满足市场日益增长的需求。 蔚蓝创造智能制造及研发基地将坐落于东阳市画水镇杨梅园产业园,占地约50亩,总建筑面积预计超过3万平方米。基地将集智能制造车间、研发楼、员工宿舍等于一体,建成后年产各类储能电池总量可达7GWh。 在储能电池的制造上,基地将重点布局轻卡用电池、工商业储能电池以及大型储能电池的生产。这些电池不仅可为传统行业提供绿色能源转型解决方案,也是互联网数据中心、5G基站和充电基础设施建设的关键部件,完全契合当前市场需求。 蔚蓝创造此次选择在东阳设立生产基地,是看好东阳在地理位置、人才资源、产业配套等方面的独特优势。东阳拥有“中国小商品城”的美誉,Light+产业发达,具有较强的产业辐射力。 创建新能源可持续世界 绿色产业新引擎，蔚蓝创造持续发力，储能基地将全面碳排放盘查,制定科学减排路线图，进行全面的碳排放核算,明确碳减排的优先领域和机会点。同时制定科学合理的短期和长期减排目标,确保行动方向正确、进程明晰。提升运营能效,降低用电碳排放。提高运营流程中的能源利用效率,如优化工作模式,使用高效设备,并实施用电监测和管理。这可以直接降低企业日常运营的碳排放。 增加可再生能源使用比例，通过自建光伏系统或购买外部绿电等方式,利用清洁可再生能源供电,替代高排放的传统能源,实现运营绿色化。推行绿色低碳建筑运维，通过建筑节能技术改造和优化供暖制冷系统等手段,降低建筑运行能耗和相关碳排放。倡导绿色低碳的工作方式，引导员工节约用电、减少不必要的公务出行等,形成绿色环保的工作规范和行为习惯。 蔚蓝创造选择可持续的上游供应商，优先选择采用可持续材料和流程的供应商,降低上游采购和制造环节的碳排放。设计绿色环保的产品方案，通过产品设计降低使用阶段碳排放,并采用清洁生产工艺降低制造碳排放。…
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